采購談判
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采購成本控制與談判技巧
采購成本控制與談判技巧內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
【培訓對象】
采購部、質(zhì)量部、工程部、生產(chǎn)部、物流部、財務部等業(yè)務中，與采購工作相關(guān)的人員。
第一部分：采購職能、流程、績效體系分析
1. 如何界定采購業(yè)務的職能？
采購績效的衡量
采購部門與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何選擇與考核供應商？……
★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程？
什么叫全流程式的采購？
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇流程……
★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務分析……
4. 如何設計采購績效指標？
如何設置采購成本下降率？
如何保障物料的及進供應？
如何控制庫存？
如何應用新的采購技術(shù)？
如何制定準確的采購計劃？
如何設置安全庫存量？
如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
第二部分：采購成本構(gòu)成及供應商報價分析
1. 采購成本的構(gòu)成
采購成本的分類
采購總成本的概念
質(zhì)量成本的構(gòu)成
效率成本的構(gòu)成
資金占用成本的構(gòu)成
……
2. 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
采購成本與利潤的關(guān)系
采購成本與批量的關(guān)系
采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購成本與提前期的關(guān)系
采購成本與響應及服務的關(guān)系
采購成本與總成本的關(guān)系
★案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；
……
3. 供應商定價分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
4. 不同付款方式下供應商的報價不同
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
5. 常用價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法
………
★案例分析：工程項目合同供應商定價策略案例分析
第三部分：如何進行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質(zhì)量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法
………
★ 案例：如何降低采購成本案例分析（某著名建材家居制造企業(yè)）；
★ 案例：某著名彩電企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
第四部分：如何通過采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低成本？
1. 采購戰(zhàn)略管理與分析
策略1：集中認證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略5：電子采購
……
2. 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設計
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類
……
3. 供應商合作模式的制定與選擇
標準訂單
一攬子訂單
VMI
網(wǎng)上采購
跨國采購
訂貨點采購模式
JIT采購管理
MRP方法
電子采購模式
電子商務采購管理
……
★案例：采購策略與采購成本的關(guān)系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；
★案例：某供應商管理策略與成本控制技術(shù)分析；
第五部分：如何管理與測評供應商關(guān)系來降低成本？
1. 什么是供應商關(guān)系管理（SRM）？
2. 供應商關(guān)系管理的目標是什么？
3. 如何通過供應商關(guān)系管理獲取競爭優(yōu)勢？
4. SRM1：供應商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
5. SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
6. SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
7. SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
……
★案例：八種供應商關(guān)系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應商管理體系及模板介紹。
第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/strong>
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
3. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對策與反應
★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/strong>
1. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內(nèi)容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
原廠采購
長期合作
……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略
……
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法
……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算
……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/strong>
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★ 案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
采購部、質(zhì)量部、工程部、生產(chǎn)部、物流部、財務部等業(yè)務中，與采購工作相關(guān)的人員。
第一部分：采購職能、流程、績效體系分析
1. 如何界定采購業(yè)務的職能？
采購績效的衡量
采購部門與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何選擇與考核供應商？……
★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程？
什么叫全流程式的采購？
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇流程……
★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務分析……
4. 如何設計采購績效指標？
如何設置采購成本下降率？
如何保障物料的及進供應？
如何控制庫存？
如何應用新的采購技術(shù)？
如何制定準確的采購計劃？
如何設置安全庫存量？
如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
第二部分：采購成本構(gòu)成及供應商報價分析
1. 采購成本的構(gòu)成
采購成本的分類
采購總成本的概念
質(zhì)量成本的構(gòu)成
效率成本的構(gòu)成
資金占用成本的構(gòu)成
……
2. 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
采購成本與利潤的關(guān)系
采購成本與批量的關(guān)系
采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購成本與提前期的關(guān)系
采購成本與響應及服務的關(guān)系
采購成本與總成本的關(guān)系
★案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；
……
3. 供應商定價分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
4. 不同付款方式下供應商的報價不同
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
5. 常用價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法
………
★案例分析：工程項目合同供應商定價策略案例分析
第三部分：如何進行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質(zhì)量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法
………
★ 案例：如何降低采購成本案例分析（某著名建材家居制造企業(yè)）；
★ 案例：某著名彩電企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
第四部分：如何通過采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低成本？
1. 采購戰(zhàn)略管理與分析
策略1：集中認證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略5：電子采購
……
2. 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設計
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類
……
3. 供應商合作模式的制定與選擇
標準訂單
一攬子訂單
VMI
網(wǎng)上采購
跨國采購
訂貨點采購模式
JIT采購管理
MRP方法
電子采購模式
電子商務采購管理
……
★案例：采購策略與采購成本的關(guān)系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；
★案例：某供應商管理策略與成本控制技術(shù)分析；
第五部分：如何管理與測評供應商關(guān)系來降低成本？
1. 什么是供應商關(guān)系管理（SRM）？
2. 供應商關(guān)系管理的目標是什么？
3. 如何通過供應商關(guān)系管理獲取競爭優(yōu)勢？
4. SRM1：供應商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
5. SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
6. SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
7. SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
……
★案例：八種供應商關(guān)系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應商管理體系及模板介紹。
第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/strong>
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
3. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對策與反應
★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/strong>
1. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內(nèi)容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
原廠采購
長期合作
……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略
……
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法
……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算
……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/strong>
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★ 案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
講師 吳誠 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
北京大學 總裁班 特聘教授
清華大學 總裁班 特聘教授
人民大學 總裁班 特聘教授
深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問
武漢大學 企業(yè)管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
國際貿(mào)易中心ITC項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
職業(yè)經(jīng)歷：
曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：
1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務總監(jiān)；
2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；
3. 康佳集團：采購總監(jiān)，集團副總經(jīng)理。
授課特點 ：
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
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