采購管理
培訓搜索引擎
采購人員綜合技能提升訓練
了解采購與供應鏈發(fā)展趨勢
認識采購在企業(yè)供應鏈中的定位及意義
理解采購戰(zhàn)略匹配及戰(zhàn)術選擇
精通運用供應商管理各流程(搜尋、評估、評定、開發(fā)、關系管理)操作要點及工具應用
能夠獨立撰寫采購合同及審查合同風險
熟悉國際、國內物流運營流程,包括報關、貨代、國際貿易術語等
領悟總成本管理思想
提升供應商談判以及內部職場溝通的智慧
了解采購與供應鏈發(fā)展趨勢
認識采購在企業(yè)供應鏈中的定位及意義
理解采購戰(zhàn)略匹配及戰(zhàn)術選擇
精通運用供應商管理各流程(搜尋、評估、評定、開發(fā)、關系管理)操作要點及工具應用
能夠獨立撰寫采購合同及審查合同風險
熟悉國際、國內物流運營流程,包括報關、貨代、國際貿易術語等
領悟總成本管理思想
提升供應商談判以及內部職場溝通的智慧
【培訓對象】
供應鏈總監(jiān)、營運總監(jiān)、財務總臨、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物料經理、采購及供應鏈管理相關人員
【落地輔助工具】
工具一:《供應商評估模型》 ( 限制造型企業(yè))
工具二:《供應商現(xiàn)場評估模型》《供應商問券調查表》《供應商評定模型》
工具三:《供應商報價拆分模型》 (適用戰(zhàn)術物資)
工具四:《采購談判前準備清單》《談判記錄表》《采購談判籌碼分析矩陣》(設計策略及自檢清單)
工具五:《采購訂單跟蹤表》 (適用戰(zhàn)術關系長周期采購訂單)
工具六:《采購合同撰寫模板》 (僅限買賣合同關系)
工具七:《采購籌碼準備及分析象限表》《溝通沖突解決模型》
工具八:《VAK測試表》《采購叢業(yè)面試問題表》
工具九:《運輸型物流企業(yè)評估表》 (適用選擇3PL)
工具十:(通用管理)ABC XY矩陣 象限分析 關系圖譜 市場定位矩陣 項目管理工具
【課程大綱】
第一講:采購與供應鏈基礎
21世紀商業(yè)環(huán)境的新變化及叢業(yè)前景
采購在供應鏈中定位及意義
(VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本質 目標 方向)
“采”與“購”區(qū)別在哪里
“供”與“應”聯(lián)系在哪里
采購與供應又有何不同
傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購區(qū)別及誤區(qū)
精益之內涵(LEA )
供應戰(zhàn)略與供應鏈戰(zhàn)略關系是什么
采購管理的本質是什么(Purchase ma ageme t)
采購管理新趨勢—語錄 任正非
案例:麥當勞漢堡的國際旅行過程
案例:“龍飛”餐廳的SCM最佳實踐
案例:五種吃鈑體驗探討企業(yè)DP庫存緩沖點戰(zhàn)略
第二講:采購叢業(yè)人員專業(yè)技能—按業(yè)務流程設計
第一步:“預測”--制定需求—好的預測 成功一半
預測物點
預測中的長鞭效應(啤酒游戲)
長鞭效應的影響(EXCEL數(shù)據(jù))
采購預測源頭
采購預測的層次
理解獨立需求與相關需求
影響預測的因素
預測考慮因素
提高預測精度的策略及工具
有效架構 (案例:上海LUXI公司)
S&OP (案例:莊臣公司)
快速響應(案例:尚品宅配 OSA DELL 廣州白馬服裝)
大數(shù)定律(案例:富森 怡亞通 克維森特 國美)
近因效應
象限定位(案例:三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位)
訂購策略(理論:定期 定量)
PLC分析 (原理:Load less ,chase more 多拉少推)
客戶分析 (工具:ABC )
物料分析 (工具:ABC)
預測方式 (定性 定量)
預警機制 (案例:春秋 湘院子 萬達影院 小米手機)
市場分析 (案例:蒙牛對新老市場的不同預測策略)
供應源分析 (工具:計算可供給容量)
減少數(shù)據(jù)點 (案例:APPLE)
接受不確定性(案例:ZARA KFC)
多元化 (案例:季節(jié)差市場,產品消費時間差異)
建立柔性系統(tǒng) (案例:銀行 生產 上電梯)
采購滾動預測機制(案例:深圳寶威電子)
對預測人員KPT考核
預測的持續(xù)改進管理
數(shù)據(jù)之于預測
預測的流程
案例分享:ZARA 的預測運營最佳實踐
第二步:“規(guī)格”--確定規(guī)格 –明確需求 事半功倍
規(guī)格之意義
產品規(guī)格設計的原則
采購規(guī)格描述方法
品牌
藍圖/設計
樣品
市場等級
標準
性能/功能說明
化學/物理特性
結果
產出
故事:一則“征婚廣告”的啟示
討論:個性化的規(guī)格帶來相應成本分析
策略:采購與設計環(huán)節(jié)合作
案例:某工程包工頭因誤會圖紙導致?lián)p失
手機充電器的標準化規(guī)格帶來采購影響
第三步:環(huán)境—有效戰(zhàn)略基礎
市場環(huán)境分析內容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供雙方勢力分析模型
第四步:“招標”--采購招投標 –方式雖好 因地制宜
招標基礎(種類、與合同關系、適用條件、流程、注意問題)
招標文件繕制及注意問題
電子招投標技術在采購中的應用
案例:杜邦公司的電子反拍系統(tǒng)應用
范本:XX市規(guī)劃局招標文件范本
第五步:“選評”--搜尋評估供應商—三階九步 體系篩選
供應源搜尋戰(zhàn)略
供應源搜尋渠道
各渠道搜集效率風險比
供應商評估(三階段七步驟)
供應商能力評估本質
資質—全
能力—深
財務—透
供應商選擇的原則
供應商選擇的意義
工具:《供應商評估表》《多供應商評估對比表》《供應商現(xiàn)場評估表》《杜邦財務分析》
案例:佛山利達誤選色料供應商導致后果75000芭比娃娃召回事件
案例:FFT公司新上任采購通過低價更換供應商引發(fā)風險的啟示
討論:如何評估供應商提供T C Q 信息的真實性?
供應商如何看待現(xiàn)場認證
第六步:“談”--供應商談判 –---談判最終拼的是“能量”
采購談判的本質
交換
權力
籌碼
流程
談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例:我不能賣給你!
工具:《4P分析法》
談判策略篇(談判前—談判中—談判后)
策略一:提出的比想要的永遠要多
策略二:永遠不要接受對方第一次報價
策略三:讓步策略
策略四:每一次讓步都要求回報
策略五: ……
案例:中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例:KFC、UPS、劉墉在美國買房的經歷
信義玻璃采購鉆管的經歷
工具: 《談判情報調查表》 《籌碼分析表》 《談判準備清單》
《談判沖突障礙分析表》 《“順”說公式表》
不道德談判策略
原則一:摘櫻桃
原則二:紅鯉魚……
談判中遵循原則
誰先報價
如何運用時間策略
談判僵局怎么辦
如何利用停頓控場(壓力下,讓步前,氣憤時,興奮時)
……
塑造談判中“勢”的力量
法定力
專業(yè)力
號召力
獎賞力
懲罰力……
第七步:“簽”--采購合同簽定— 好的風險規(guī)避來自專業(yè)
案 例:江蘇工程學院采購合同分析
合同簽定的流程
采購合同簽定的五項原則
采購合同模塊(以買賣合同為準)
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價條款
合同的主體資格及簽章
無效的“表見代理”合同及規(guī)避
格式合同的審查要點
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認,催告,拒絕,撤銷權
違約條款的應對
行使合同抗辯權和請求權
無效合同表現(xiàn)及應對
合同欺詐特征及應對
合同管理要點小結
流程規(guī)范是前提
合同性質是關鍵
合法與否憑意愿
兩類條款是核心
譴詞造句需慎重
柔性條款多協(xié)調
賠償違約擇其一
首尾主體須一致
認真審查防表代
專業(yè)審查預風險
案例討論:BP案背后的經銷合同風險控制案例
工具:《買賣合同撰寫模板》《供應商合同管理臺賬》
第八步:“跟”--采購訂單跟催--選對人 分好類 定對術 跟好單
案例解析:請指出案例中訂購單的不足之處
故事:小和尚與老和尚的故事
跟單流程
下PO注意細節(jié)事項
訂單分類
跟單原則
FKR配套率管理
跟單員的素質要求
案例:錦程物流招聘OP的素質要求
深圳安車集團采購與財務的沖突處理
工具:《EXCEL訂單跟蹤一覽表》
《PO采購訂單跟蹤》—第3版
第九步:“控”--供應商T C Q 控制—不能以選代管 就如不能以賽代練
成本管理:
案例: 某公司采購一冊工具書的總成本分析
采購總成本分析
采購成本控制意義
采購成本控制步驟
采購TCO分析
供應商定價策略
影響供應商價格因素
采購降本責任權重分析
供應商價格住處搜索策略
常見四種供應商價格條款
第一維度
供應商報價拆分
供應商報價單秘密
案 例:杜邦公司應用供應商反向拍賣系統(tǒng)降低成本
工 具:《供應商成本拆分表格》
思 考:對供應商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受?
第二維度:所有權成本
浪費一:庫存
浪費二:運輸
浪費三:時間
浪費四:包裝
浪費五:管理
浪費六:知識
浪費七:搬運裝卸
浪費八:信息
浪費九:流程
檢驗成本及浪費
關稅稅率之應對
采購效率成本--采購訂購成本(流程 外包-第3版)
質量維護成本SQE
資金占用機會成本
缺貨失銷成本
安全庫存成本
案例:康師傅 可口可樂 雀巢咖啡采購成本控制
第三維度:所有權后成本
案例:買冰箱除了考慮價格還有什么因素呢?
理論:冰山理論
工具:《凈現(xiàn)值分析》《現(xiàn)金流分析》《決策樹》
采購成本降低24戰(zhàn)術
合適決策
早期參入Desig for purchase(EPI ESI)
流程優(yōu)化
加強預測
合適規(guī)格
標準化
精細手法(一般性,低附加值,高技術定制,壟斷,價格變化頻繁,配套)
關系管理
期貨市場
風險控制
長期合約
品質分級
集中外包
杠桿采購
共享預測
集中認證分散
采購/作業(yè)成本法/庫存JIT VMI/學習曲線……
案 例:TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍寶貿易公司的解決方案
中國向烏克蘭采購遼寧艦體的運輸
案 例:宜家家私 三一重工與濰柴動力
交付管理:
案例解析:供應商交付前各流程的時間消耗
就近選擇供應商
選擇合適的DP點
列入合同的重要條款
運輸方式選擇
3PL管理
案例:珠海某空調企業(yè)在南美工廠的物流策略
質量管理:事前—事中—事后
故事:魏文王與扁鵲故事
圖示:兩種質量總成本區(qū)別
采購質量“三不政策”
采購質量“三步曲”
供應商質量總成本
事前預防(嚴格選擇、加大犯錯成本、參與設計 規(guī)格合適)
事中控制 (SQE OQC 定期例會)
事后檢測 (檢測 分析)
案 例:MOTO將檢測設備移至供應商處
工 具:《供應商質量保證協(xié)議》
第十步:“定”--供應商評定(認定)---評估的是能力 評定的是績效
案例:華為的供應商分級制度
工具:《供應商評定表》
供應商績效管理流程
供應商激勵-物質+精神
供應商定單分配策略
好的評定是雙向的
考核什么,你將得到什么
案例:供應商的管理就如同生孩子,講究“優(yōu)生優(yōu)育”
第十一步:“關”--供應商關系管理---付出總有回報
FR CRM TO SRM
關系圖譜
關系發(fā)展路徑圖
隨關系發(fā)展的組織架構變化
采購像限分析與供應定位模型
關系管理策略
供應商感知/偏好模型
市場管理矩陣
供應商關系管理策略(SWOT )
供應商關系建立策略—人文關懷 管理指導 資源支持 利益分享 VMI JIT
關系管理原則
定位合適
動態(tài)調整
數(shù)據(jù)量化
案例:廣州本田與供應商的持續(xù)改進項目
沃爾瑪選擇供應商的標準
宜家家私幫助印度供應商成長的實踐
工具:SWOT 象限分析法
第十二步:“開”--供應商開發(fā)--(項目管理)反向營銷---堅持不懈 邁向卓越
開發(fā)的領域
技術創(chuàng)新
能力穩(wěn)定及提高
關系加深
采購項目管理
流程制采購與項目制采購
小結:采購管理KPI體系-準時交貨 價格趨勢 材料合格 批次合格 配合度 ……
綜合案例:勁霸公司供應商管理體系最佳實踐
第三講:采購叢業(yè)人員素質能力(三級溝通—數(shù)據(jù)處理—風險管理-團隊合作)
技能一:“三級”溝通 ---“見什么菩薩燒什么香”是一種能力
職場沖突管理
自我,他我,雙方情緒管理
對上溝通(時間+地點+禮節(jié)+方式+態(tài)度)
視 頻:《亮劍》片斷
主動回報,讓上司寬心
給出選擇,讓上司省心
堅持學習,讓上司放心……
對下溝通
同理感受
了解事實
提供方法
給出意見
適當授權……
視頻:《亮劍》牌段(軍事學院院長與三人談話)
平行溝通
主動+謙讓+體諒
自己先付出
利弊分析
減少對方讓步成本
創(chuàng)造雙贏……
案 例:A 下面有個人JACK ,B 想調到自己部門,A不肯放。B如何做?
工 具:《內部沖突解決策略流程表》
技能二:數(shù)據(jù)敏感度—數(shù)據(jù)之于管理 如同貨幣之于經濟
理論:數(shù)據(jù)之于管理
案例:深圳某公司利用數(shù)據(jù)管理提升采購管理
工具:QIS軟件 EXCEL
技能三:風險意識 –職場必修課
風險來源
內部分險
外部風險
風險管理流程
風險管理策略
風險防范管理
工具:FMEA
案例:SPARK后簧FMEA 分析
技能四:團隊合作 –沒有完美的個人,只有完美的團隊
團隊創(chuàng)造價值
團隊建設
團隊精神提升
案例:《西游記》組織分析 五個手指分工協(xié)作
故事:浙江培訓課程中分組插曲
素質一:開放的視野---視野決定格局 格局決定事業(yè)
商業(yè)環(huán)境分析 ---掌握“勢”的力量,事半功倍
行業(yè)認識
供應鏈系統(tǒng)認識
職業(yè)前景認識
個人規(guī)劃
工具:PESTLE SWOT 五力模型
素質二:逆商AQ ---決定你在職場“遠不遠”
什么是逆商
如何提升逆商
案例:曹操與劉備面對危機的區(qū)別
素質三:清正廉潔 --- 決定你在職場能“久不久”
英國CIPS 采購叢業(yè)道德守則
打造綠色采購的組織環(huán)境(科學流程,高薪養(yǎng)廉,以身作則,企業(yè)文化)
建立科學的流程
加大犯錯的成本
合理的薪酬體制
反復的教育培訓
加強監(jiān)督和審計
塑造雙贏的關系
領導要以身作則
廉潔價值觀之意義
專業(yè)力---快不快
逆商感---久不久
價值觀---遠不遠
案例:香港利豐 家樂福 中國電信 業(yè)籍光電的采購廉潔管控
第四講:從知道到實現(xiàn)
思想
系統(tǒng)
平衡
精細
風險
靈活
路徑
專業(yè)力
管理力
領導力
工具
問題診斷工具
問題解決工具
問題分析工具
項目管理工具
規(guī)劃
平衡輪
SMART
練 習:指出現(xiàn)工作中待提升的環(huán)節(jié)、提出解決方案、指出行動資源支持
提問和問答
【授課風格】 案例剖析深入,理論結合實際,操作性強、系統(tǒng)性高
【學習方式】 互動、講授、發(fā)問、頭腦風暴、案例分析、角色扮演
【培訓課時】 4-6天(6H/天)
實戰(zhàn)經驗
申明江老師10年大型企業(yè)物流實戰(zhàn)管理經驗,3年采購/物流/供應鏈咨詢服務經驗,曾任深圳信義汽車玻璃(控股)有限公司供應鏈事業(yè)部經理期間,幫助公司完善了請購政策。對部門請購實行責任人制度,全流程跟蹤領用情況,并與部門績效掛鉤,控制了呆舊物料發(fā)生。對日本、德國供應設備高價值配件,協(xié)調工程部門開發(fā),增加了國產化比例,降低了采購成本,對貴重物品適量庫存,壓縮了設備停機時間。完善了回收制度,給公司每月帶來營業(yè)外收入30萬以上。在擔任大連錦程國際物流有限公司商務經理任職期間,負責推廣公司優(yōu)勢產品(即簽約航線艙位),通過郵件營銷同行,創(chuàng)150TEU標箱的業(yè)績,屢次在八大口岸城市排名第一或第二名。
項目經驗
深圳穩(wěn)泰電聲有限公司供應鏈優(yōu)化項目:通過建立供應商選擇與評估SOP并實施,淘汰了不合適供應商,加大優(yōu)秀供應商訂單比例,以就近選擇為準則,提高了交付準時性達98%以上、質量穩(wěn)定性達95%以上、采購cost down10%,將庫存周轉率由8次提高到14.2次。 黑龍江中信物流股份有限公司流程再造項目:參與中信物流國內鐵路專線,省內公路專線,國內多條干線業(yè)務模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化及線路整合項目。通過將直營轉化為外包、參股、合資等形式,將公司由過去人、事的管理轉變?yōu)槠跫s的管理。公司由150人優(yōu)化為12人。
授課風格
1. 豐富性與針對性:課程包含豐富的理論及專業(yè)知識,分享豐富的管理實踐經驗,并能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地進行培訓與指導; 2. 指導性與實用性:能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,從而提出改善意見與建議,讓培訓更有指導性與實用性; 3. 操作性與實效性:課程在介紹基礎理論、框架、流程的同時,也將分析分享標桿企業(yè)的管理經驗、工作流程、制度、工具模板等,以便學員可以參考借鑒; 4. 通俗易懂,參與性強:授課方式深入淺出,通俗易懂,將專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化;并鼓勵學員積極提問、質疑,現(xiàn)場分析、解答、互動。
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