團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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《打造高績效的營銷執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)》
《打造高績效的營銷執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
打造高績效的營銷執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)(2天)
1引言
如何打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一,優(yōu)秀的銷售人才不好招,新人成長不起來,明星銷售人員的激情與動(dòng)力不斷下降,老人不愿帶新人,銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地,企業(yè)缺乏銷售團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng),如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)高層的首要任務(wù),本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。
2課程目標(biāo)
培訓(xùn)銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法,解決銷售經(jīng)理(總監(jiān))以下問題
1、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力
2、如何提升銷售人員的動(dòng)力,化解銷售人員的阻力
3、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、如何幫助銷售人員及時(shí)分析診斷大客戶和項(xiàng)目開發(fā)過程中碰到的問題并協(xié)助突破。
5、提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通能力,并且建立有執(zhí)行力的溝通文化
3課程收益
1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo),如何當(dāng)好教練;
2、13大銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì)機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn);
3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、大客戶和項(xiàng)目分析診斷工具的應(yīng)用,幫助銷售人員突破市場開發(fā)障礙。
課程大綱
一、 銷售經(jīng)理角色認(rèn)知
? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)?
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者
4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者
5、銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者
6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者
? 團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
? 高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
? 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練:現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
? 團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
案例:《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
? 部屬發(fā)展的4個(gè)階段
? 如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例:由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑?
二、 銷售人員的動(dòng)力系統(tǒng)(重點(diǎn))
? 銷售人員動(dòng)力的4大來源
? 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)(惰性、不相信、恐懼、害怕失去)
? 提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
? 銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
視頻:《軍隊(duì)如何做文化》
? 夢想導(dǎo)航工具
演練:如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
? 目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制 (KPI的應(yīng)用)
實(shí)操:如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
? PK機(jī)制
演練:編制團(tuán)隊(duì)PK競賽墻
? 會(huì)議機(jī)制(分享會(huì)、表彰會(huì))
高效會(huì)議的9大原則
視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地
演練:如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)
? 對賭機(jī)制
演練:目標(biāo)對賭實(shí)操
? 品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
? 員工晉升機(jī)制
案例:如何建立員工晉升通道
? 分享工具
演練:如何編制分享項(xiàng)目案例
? 師徒機(jī)制
? 薪酬與考核工具
演練:如何做績效面談
? 標(biāo)桿工具
A 榮譽(yù)墻
B 表揚(yáng)與批評
? 培訓(xùn)工具
案例:如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師
三、 打造營銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力(重點(diǎn))
? 團(tuán)隊(duì)績效密碼
? 領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
? 認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例:有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差?
? 結(jié)果與任務(wù)
舉例:銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
? 做結(jié)果的三大原則
案例:送百萬合同的故事
? 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
? R1:結(jié)果定義-心中有結(jié)果,執(zhí)行有效果
? R2:一對一責(zé)任
案例:街頭呼救/目標(biāo)分解
? R3:過程檢查(越相信誰,越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí),不相信/處罰不能代替檢查)
? R4:及時(shí)激勵(lì)
四、 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)
? 市場開發(fā)計(jì)劃
? 客戶拜訪記錄
? 客戶信息登記表
? 項(xiàng)目立項(xiàng)(大客戶)評估表
? 項(xiàng)目(大客戶開發(fā))過程跟蹤檢查反饋表
? 員工績效考核表(月或季度)
? YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
? 銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具
五、項(xiàng)目(大客戶)銷售診斷6步分析法
1、分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé)
2、分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求)
3、明確項(xiàng)目采購所處的階段
4、分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手,制定競爭策略
6、組織內(nèi)外部資源,制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
趙華 工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
? 美資企業(yè)高管經(jīng)歷,歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān),總經(jīng)理,合伙人。 ? 咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特,蘇士博(南京)、巴德富、瑞孚化工(上海)、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè),每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長,其中瑞孚化工(上海)獲得了連續(xù)三年翻番式增長。 ? 10年咨詢項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)歷,15年授課經(jīng)歷,實(shí)施過500場以上的培訓(xùn)課程,學(xué)員超過30000人。 ? 浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授。河南服裝協(xié)會(huì),空壓機(jī)營銷協(xié)會(huì)營銷研究院客座教授。 |
被學(xué)員評為“最實(shí)戰(zhàn),最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。
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