綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

第一講：營(yíng)銷思維突破
一、開始之前......
1．互動(dòng)思考
2．工作場(chǎng)景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向三大中心轉(zhuǎn)型

二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營(yíng)銷突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
1)關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識(shí)
2)服務(wù)意識(shí)的生命在于—創(chuàng)新
3)服務(wù)意識(shí)的魅力在于—無(wú)形
4)服務(wù)意識(shí)的核心是—愛
2．服務(wù)為客戶
1)客戶心理分析
2)客戶對(duì)服務(wù)的需求
3)超越客戶期望的服務(wù)
3．營(yíng)銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？
 
第二講：公私聯(lián)動(dòng)
一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻(xiàn)度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗(yàn)
4．公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

二、如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題3：對(duì)公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題4：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段？如代收代付
1．對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
2．通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

三、個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1．向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2．以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
5．向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
 
第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實(shí)現(xiàn)交叉銷售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動(dòng)互動(dòng)
梳理：交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
交叉銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用

二、顧問式銷售
1．顧問式銷售內(nèi)涵
2．顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3．顧問式銷售四部曲
顧問式銷售中客戶識(shí)別V.A.K
顧問式銷售中有效提問
演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
顧問式銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳
曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個(gè)試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，其中包括星級(jí)、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任：新疆移動(dòng)通信丨營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作，至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的（中國(guó)移動(dòng)）擔(dān)任營(yíng)業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師；后從事咨詢式培訓(xùn)、項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目主導(dǎo)老師等工作，對(duì)金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個(gè)，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)66家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財(cái)沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量服務(wù)與營(yíng)銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個(gè)城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任！給予親和力、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名；

課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理；
2.匯集全國(guó)各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)際案例，學(xué)員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動(dòng)示范與練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)驗(yàn)方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進(jìn)，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力。
★