銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升

第一講：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶分析與營(yíng)銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)及影響購(gòu)買因素
1.（追求快樂(lè)—獲得利益）＆（逃避痛苦—避免損失）
2.心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素

二、客戶行為需求層次（最廣泛的購(gòu)買動(dòng)機(jī)模型）
1.溫飽階段——生存
2.小康階段——歸屬
3.富裕階段——成長(zhǎng)

三、傳統(tǒng)客戶營(yíng)銷模式及營(yíng)銷角色翻轉(zhuǎn)
1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2.產(chǎn)品營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)觀念營(yíng)銷
3.內(nèi)疚營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)促成營(yíng)銷
 
第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動(dòng)作
1.開門紅營(yíng)銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動(dòng)作
2.如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)
3.如何打造營(yíng)銷氛圍
案例：移動(dòng)公司的炒店?duì)I銷
1)廳堂營(yíng)銷氛圍如何營(yíng)造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置
4.開門紅活動(dòng)策劃
1)陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2)外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃
3)理財(cái)沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)
5.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理與激勵(lì)
1)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自激勵(lì)
2)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
 
第三講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)陣地營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)陣地——廳堂營(yíng)銷
1.客戶（從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴）
2.客戶經(jīng)理（從知識(shí)—情感—附加價(jià)值）
3.廳堂外圍手拉手營(yíng)銷
4.網(wǎng)點(diǎn)等候客戶營(yíng)銷
5.網(wǎng)點(diǎn)有效微沙營(yíng)銷

二、網(wǎng)點(diǎn)陣地——微信社群營(yíng)銷
1.What-微信社群營(yíng)銷
2.微信社群營(yíng)銷三個(gè)重要元素—頭像、名稱、個(gè)性化簽名
3.微信朋友圈留言與互動(dòng)技巧——善于拋問(wèn)題、不僅僅點(diǎn)贊
案例：微信社群營(yíng)銷特別運(yùn)營(yíng)案例分享——多客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例：微信社群營(yíng)銷一般運(yùn)營(yíng)案例分享——單客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例：微信社群營(yíng)銷信念運(yùn)營(yíng)案例分享——銀行代理金鈔銷售
4.微信社群營(yíng)銷維護(hù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運(yùn)營(yíng)模式不同
4)成本與效益不同

三、網(wǎng)點(diǎn)陣地——電話營(yíng)銷
1.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1)開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)開門紅電話工具準(zhǔn)備
3.電話營(yíng)銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營(yíng)銷/約見
4)短信跟進(jìn)與維護(hù)
4.電話營(yíng)銷/約見實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系？
案例：電話營(yíng)銷賬單分期成功突破的深度解讀

四、網(wǎng)點(diǎn)陣地——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的意義價(jià)值與關(guān)鍵點(diǎn)
案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀
 
第四講：常態(tài)高效外拓營(yíng)銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1．組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷統(tǒng)籌管理者
1)外拓分組及各組隊(duì)長(zhǎng)角色確定
2外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2.外拓營(yíng)銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br />
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1．外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1)商圈外拓
2)社區(qū)外拓
3)走進(jìn)企業(yè)
4)走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

三、外拓活動(dòng)開展
1.高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1)客戶簽到
2)客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)

四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展后維護(hù)
1．客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤

銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳
曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個(gè)試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，其中包括星級(jí)、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任：新疆移動(dòng)通信丨營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作，至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的（中國(guó)移動(dòng)）擔(dān)任營(yíng)業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師；后從事咨詢式培訓(xùn)、項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目主導(dǎo)老師等工作，對(duì)金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個(gè)，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)66家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財(cái)沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量服務(wù)與營(yíng)銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個(gè)城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任！給予親和力、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過(guò)培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名；

課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理；
2.匯集全國(guó)各地金融、通信業(yè)窗口問(wèn)題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)際案例，學(xué)員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動(dòng)示范與練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)驗(yàn)方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進(jìn)，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
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