銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升

第一講：移動互聯(lián)時代的客戶分析與營銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購買心理動機及影響購買因素
1.（追求快樂—獲得利益）＆（逃避痛苦—避免損失）
2.心理因素、文化因素、社會因素、個人因素

二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機模型）
1.溫飽階段——生存
2.小康階段——歸屬
3.富裕階段——成長

三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2.產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
3.內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷
 
第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動作
1.開門紅營銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動作
2.如何召開營銷型晨會
3.如何打造營銷氛圍
案例：移動公司的炒店營銷
1)廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點現(xiàn)場布置
4.開門紅活動策劃
1)陣地營銷活動策劃
2)外拓活動營銷策劃
3)理財沙龍活動營銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財沙龍活動
5.團隊營銷管理與激勵
1)營銷團隊激勵與自激勵
2)團隊激勵的方法和工具
 
第三講：網(wǎng)點現(xiàn)場陣地營銷
一、網(wǎng)點陣地——廳堂營銷
1.客戶（從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴）
2.客戶經(jīng)理（從知識—情感—附加價值）
3.廳堂外圍手拉手營銷
4.網(wǎng)點等候客戶營銷
5.網(wǎng)點有效微沙營銷

二、網(wǎng)點陣地——微信社群營銷
1.What-微信社群營銷
2.微信社群營銷三個重要元素—頭像、名稱、個性化簽名
3.微信朋友圈留言與互動技巧——善于拋問題、不僅僅點贊
案例：微信社群營銷特別運營案例分享——多客群服務(wù)營銷群
案例：微信社群營銷一般運營案例分享——單客群服務(wù)營銷群
案例：微信社群營銷信念運營案例分享——銀行代理金鈔銷售
4.微信社群營銷維護(hù)與傳統(tǒng)營銷活動區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運營模式不同
4)成本與效益不同

三、網(wǎng)點陣地——電話營銷
1.電話營銷前的準(zhǔn)備
1)開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)開門紅電話工具準(zhǔn)備
3.電話營銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營銷/約見
4)短信跟進(jìn)與維護(hù)
4.電話營銷/約見實施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動聯(lián)系？
案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀

四、網(wǎng)點陣地——聯(lián)動營銷
1.聯(lián)動營銷的意義價值與關(guān)鍵點
案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動營銷流程解讀
 
第四講：常態(tài)高效外拓營銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1．組建外拓團隊并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1)外拓分組及各組隊長角色確定
2外拓團隊及團隊長職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2.外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br />
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1．外拓活動主題確定及活動策劃
1)商圈外拓
2)社區(qū)外拓
3)走進(jìn)企業(yè)
4)走進(jìn)職校
2. 外拓活動流程設(shè)計與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計與采買
2）外拓活動場地布置要求

三、外拓活動開展
1.高效外拓活動執(zhí)行
1)客戶簽到
2)客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1)現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
2)現(xiàn)場互動成交設(shè)計

四、常態(tài)有效外拓活動開展后維護(hù)
1．客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤

銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練
6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點
基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點近500家，其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點
曾任：新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作，至今12年。曾就職于世界500強企業(yè)中排名77位的（中國移動）擔(dān)任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師；后從事咨詢式培訓(xùn)、項目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點培訓(xùn)項目主導(dǎo)老師等工作，對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、同時對網(wǎng)點現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點共5個，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點，共計66家網(wǎng)點，實地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財沙龍活動，實現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任！給予親和力、專業(yè)、實戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名；

課程特點與優(yōu)勢：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運營管理；
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運營管理實際案例，學(xué)員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動示范與練習(xí)+實戰(zhàn)案例與經(jīng)驗方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進(jìn)，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學(xué)員，引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力。
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