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銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升

內(nèi)訓(xùn)講師:馬雅 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
馬雅
馬雅
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1.三種以上營(yíng)銷模式創(chuàng)新與多種營(yíng)銷模式落地;
2.二種以上不同網(wǎng)點(diǎn)策劃不同開門紅方案:根據(jù)不同類型網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開門紅方案,發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力,設(shè)計(jì)定制化、有創(chuàng)新性的方案;
3.一套開門紅營(yíng)銷定制工具:按照不同網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型,組合一套適合不同網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開門紅工具,常態(tài)有效;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶分析與營(yíng)銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)及影響購(gòu)買因素
1.(追求快樂—獲得利益)&(逃避痛苦—避免損失)
2.心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素

二、客戶行為需求層次(最廣泛的購(gòu)買動(dòng)機(jī)模型)
1.溫飽階段——生存
2.小康階段——歸屬
3.富裕階段——成長(zhǎng)

三、傳統(tǒng)客戶營(yíng)銷模式及營(yíng)銷角色翻轉(zhuǎn)
1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2.產(chǎn)品營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)觀念營(yíng)銷
3.內(nèi)疚營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)促成營(yíng)銷
 
第二講:贏在開門紅的關(guān)鍵動(dòng)作
1.開門紅營(yíng)銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動(dòng)作
2.如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)
3.如何打造營(yíng)銷氛圍
案例:移動(dòng)公司的炒店?duì)I銷
1)廳堂營(yíng)銷氛圍如何營(yíng)造
案例分享:不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置
4.開門紅活動(dòng)策劃
1)陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2)外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃
3)理財(cái)沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃
案例分享:不同類型客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)
5.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理與激勵(lì)
1)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自激勵(lì)
2)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
 
第三講:網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)陣地營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)陣地——廳堂營(yíng)銷
1.客戶(從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴)
2.客戶經(jīng)理(從知識(shí)—情感—附加價(jià)值)
3.廳堂外圍手拉手營(yíng)銷
4.網(wǎng)點(diǎn)等候客戶營(yíng)銷
5.網(wǎng)點(diǎn)有效微沙營(yíng)銷

二、網(wǎng)點(diǎn)陣地——微信社群營(yíng)銷
1.What-微信社群營(yíng)銷
2.微信社群營(yíng)銷三個(gè)重要元素—頭像、名稱、個(gè)性化簽名
3.微信朋友圈留言與互動(dòng)技巧——善于拋問題、不僅僅點(diǎn)贊
案例:微信社群營(yíng)銷特別運(yùn)營(yíng)案例分享——多客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例:微信社群營(yíng)銷一般運(yùn)營(yíng)案例分享——單客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例:微信社群營(yíng)銷信念運(yùn)營(yíng)案例分享——銀行代理金鈔銷售
4.微信社群營(yíng)銷維護(hù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運(yùn)營(yíng)模式不同
4)成本與效益不同

三、網(wǎng)點(diǎn)陣地——電話營(yíng)銷
1.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1)開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)開門紅電話工具準(zhǔn)備
3.電話營(yíng)銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營(yíng)銷/約見
4)短信跟進(jìn)與維護(hù)
4.電話營(yíng)銷/約見實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧
案例:某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系?
案例:電話營(yíng)銷賬單分期成功突破的深度解讀

四、網(wǎng)點(diǎn)陣地——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的意義價(jià)值與關(guān)鍵點(diǎn)
案例:XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀
 
第四講:常態(tài)高效外拓營(yíng)銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1.組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷統(tǒng)籌管理者
1)外拓分組及各組隊(duì)長(zhǎng)角色確定
2外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2.外拓營(yíng)銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br />
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1.外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1)商圈外拓
2)社區(qū)外拓
3)走進(jìn)企業(yè)
4)走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1)禮品的設(shè)計(jì)與采買
2)外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

三、外拓活動(dòng)開展
1.高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1)客戶簽到
2)客戶金融需求收集
工具:《客戶金融需求收集表》
1)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)

四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展后維護(hù)
1.客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤

講師 馬雅 介紹
銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳
曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個(gè)試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家,其中包括星級(jí)、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任:新疆移動(dòng)通信丨營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任:新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)(外培)講師
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作,至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的(中國(guó)移動(dòng))擔(dān)任營(yíng)業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師;后從事咨詢式培訓(xùn)、項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目主導(dǎo)老師等工作,對(duì)金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個(gè),曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn),共計(jì)66家網(wǎng)點(diǎn),實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財(cái)沙龍活動(dòng),實(shí)現(xiàn)批量服務(wù)與營(yíng)銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份,百余個(gè)城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任!給予親和力、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)帶教,為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名;

課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì):
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理;
2.匯集全國(guó)各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案;
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)際案例,學(xué)員更容易理解掌握;
4.善于使用理論講解+互動(dòng)示范與練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)驗(yàn)方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格:
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考,循序漸進(jìn),將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員,引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力。

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