對(duì)公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

第一講：方案呈現(xiàn)常見(jiàn)的誤區(qū)
一、方案呈現(xiàn)的誤區(qū)解讀
1．金融服務(wù)方案常見(jiàn)的六大誤區(qū)
1)僅僅關(guān)注方案、產(chǎn)品本身，忽略了和客戶需求興趣點(diǎn)結(jié)合
2)僅僅講產(chǎn)品特點(diǎn)，忽略了產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益
3)僅僅強(qiáng)調(diào)我行情況，忽略和同業(yè)比較的優(yōu)勢(shì)
4)關(guān)注自己的介紹，忽略觀察客戶聽(tīng)時(shí)的反饋
5)缺乏具體的數(shù)據(jù)和成功案例，項(xiàng)目呈現(xiàn)像是“背誦”
6)專業(yè)知識(shí)不熟悉，無(wú)法回答客戶的疑問(wèn)
 
第二講： 方案呈現(xiàn)的技巧
一、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)的技巧
教學(xué)活動(dòng)：“中國(guó)好聲音”VS.“X行好方案”
1)“X行好方案 ”展示競(jìng)賽規(guī)則
2)互動(dòng)競(jìng)賽打分規(guī)則
1．客戶思維—介紹方案或產(chǎn)品
2．有形有料—介紹印象深刻
3．選擇為佳—比較分析和建議
4．互動(dòng)為巧—不是純粹的講方案
5．展現(xiàn)熟悉—同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)出我行優(yōu)勢(shì)
 
第三講： 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
1．語(yǔ)言邏輯
1)危險(xiǎn)做法
2)最佳做法
2．親和信任
1)危險(xiǎn)做法
2)最佳做法
3．手勢(shì)應(yīng)用
1)危險(xiǎn)做法
2)最佳做法
4．眼神交流
1)危險(xiǎn)做法
2)最佳做法
5．聲音魅力
1)危險(xiǎn)做法
2)最佳做法
 
第四講： 訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀
一、訴標(biāo)獲勝的竅門
1．開(kāi)場(chǎng)
2．方案介紹時(shí)間黃金比例
3．有意識(shí)的設(shè)計(jì)
4．預(yù)估發(fā)問(wèn)
5．轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”
 
課程收尾
1．關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)回顧
2．答疑解惑

銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳
曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個(gè)試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，其中包括星級(jí)、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任：新疆移動(dòng)通信丨營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開(kāi)始從事咨詢培訓(xùn)工作，至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的（中國(guó)移動(dòng)）擔(dān)任營(yíng)業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師；后從事咨詢式培訓(xùn)、項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目主導(dǎo)老師等工作，對(duì)金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個(gè)，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)66家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財(cái)沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量服務(wù)與營(yíng)銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個(gè)城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任！給予親和力、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過(guò)培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名；

課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理；
2.匯集全國(guó)各地金融、通信業(yè)窗口問(wèn)題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)際案例，學(xué)員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動(dòng)示范與練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)驗(yàn)方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進(jìn)，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
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