對公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

第一講：方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
一、方案呈現(xiàn)的誤區(qū)解讀
1．金融服務(wù)方案常見的六大誤區(qū)
1)僅僅關(guān)注方案、產(chǎn)品本身，忽略了和客戶需求興趣點(diǎn)結(jié)合
2)僅僅講產(chǎn)品特點(diǎn)，忽略了產(chǎn)品能給客戶帶來的利益
3)僅僅強(qiáng)調(diào)我行情況，忽略和同業(yè)比較的優(yōu)勢
4)關(guān)注自己的介紹，忽略觀察客戶聽時的反饋
5)缺乏具體的數(shù)據(jù)和成功案例，項(xiàng)目呈現(xiàn)像是“背誦”
6)專業(yè)知識不熟悉，無法回答客戶的疑問
 
第二講： 方案呈現(xiàn)的技巧
一、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)的技巧
教學(xué)活動：“中國好聲音”VS.“X行好方案”
1)“X行好方案 ”展示競賽規(guī)則
2)互動競賽打分規(guī)則
1．客戶思維—介紹方案或產(chǎn)品
2．有形有料—介紹印象深刻
3．選擇為佳—比較分析和建議
4．互動為巧—不是純粹的講方案
5．展現(xiàn)熟悉—同業(yè)競爭說出我行優(yōu)勢
 
第三講： 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
1．語言邏輯
1)危險做法
2)最佳做法
2．親和信任
1)危險做法
2)最佳做法
3．手勢應(yīng)用
1)危險做法
2)最佳做法
4．眼神交流
1)危險做法
2)最佳做法
5．聲音魅力
1)危險做法
2)最佳做法
 
第四講： 訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀
一、訴標(biāo)獲勝的竅門
1．開場
2．方案介紹時間黃金比例
3．有意識的設(shè)計(jì)
4．預(yù)估發(fā)問
5．轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”
 
課程收尾
1．關(guān)鍵知識點(diǎn)回顧
2．答疑解惑

銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任：新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作，至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的（中國移動）擔(dān)任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師；后從事咨詢式培訓(xùn)、項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目主導(dǎo)老師等工作，對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、同時對網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)66家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財(cái)沙龍活動，實(shí)現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任！給予親和力、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名；

課程特點(diǎn)與優(yōu)勢：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理；
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理實(shí)際案例，學(xué)員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動示范與練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)驗(yàn)方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進(jìn)，將課程的各個知識點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力。
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