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理財經(jīng)理綜合銷售技能提升

內(nèi)訓(xùn)講師:馬雅 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
理財經(jīng)理綜合銷售技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
馬雅
馬雅
(擅長:市場營銷 客戶服務(wù) )

內(nèi)訓(xùn)時長:3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1.學(xué)員將打破固有對營銷工作的理解,培養(yǎng)新的營銷思維;
2.學(xué)員將學(xué)會營銷流程及各環(huán)節(jié)營銷落地方法與技巧;
3.學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識,具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì);


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、營銷思維與技能提升
第一講:營銷思維突破
1.營銷突圍的關(guān)鍵要素:溝通、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
關(guān)于客戶經(jīng)理定位及營銷定位
銷售過程就是一次高效溝通
服務(wù)營銷意識的生命在于—創(chuàng)新
服務(wù)營銷意識的核心是—愛
 
第二講:營銷技能提升
1.客戶營銷中建立親和與信任關(guān)系的技巧
1)尊重、語言柔順劑、回放、匹配
2)客戶識別與行事風(fēng)格解析
2.探尋客戶需求
1)傾聽的方法
2)有效的發(fā)問
3)細膩的觀察“微表情”
3.有價值的產(chǎn)品介紹
1)匹配客戶需求的FAB產(chǎn)品賣點提煉
2)匹配客戶類型的產(chǎn)品營銷話術(shù)
4.客戶異議處理
1)異議是禮物
2)接納、理解、厘清、解決
3)異議溝通話術(shù)
5.成交技巧
1)假設(shè)成交法
2)選擇成交法
3)對比成交法
6.閉環(huán)及收尾
 
第三講:客戶經(jīng)理營銷進階
1.與客戶建立三贏的伙伴關(guān)系
2.主動爭取客戶轉(zhuǎn)介紹的機會
3.善于總結(jié)提煉,反思提升點
 
二、客戶關(guān)系管理技能提升
第一講:個人理財經(jīng)理軟實力提升
1.良好的職業(yè)品質(zhì)——我的起心動念是什么?
2.專業(yè)的職業(yè)形象——打動客戶的“第一印象”
3.良好的營銷溝通——把話說的既正確又溫暖
4.識別并高效把握——客戶四大性格特點
5.增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步
 
第二講:客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)
1.客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
2.客戶
1)客戶滿意、客戶忠誠、客戶價值
3.關(guān)系營銷
1)關(guān)系營銷理解與實施
4.客戶關(guān)系管理與客戶分析
1)客戶分析
個性化需求與群體特征
客戶行為特征
2)客戶識別
5.建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
6.客戶關(guān)系管理案例
 
第三講“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ)
1.來源于過去的能量
1)客戶經(jīng)理自身的時間管理
2)客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理
3)客戶經(jīng)理能量來源
2.來源于將來的能量
1)客戶經(jīng)理自身的目標管理
3. 來源于現(xiàn)在的能量
1)客戶經(jīng)理自身的體能管理
2)客戶經(jīng)理信念與價值觀
3)未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型
4.客戶經(jīng)理自我轉(zhuǎn)變實訓(xùn)
 
三、電話營銷技能提升
第一講:電話約見與營銷——電話狀態(tài)
1.聞“聲”識人:電話中的他(她)是什么樣子的?
2.修“聲”律己:您能聽出對方是怎么打電話的嗎?
3.發(fā)“聲”破冰:比電話營銷話術(shù)更重要的是狀態(tài)!
 
第二講:電話約見與營銷——電話技術(shù)
1.電話約見/營銷常見誤區(qū)
2.電話約見/營銷實施全流程
3.電話約見/營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵點
案例:有效電話約見/營銷技巧
實踐:選擇需要致電的三個理由現(xiàn)場練習(xí)并通關(guān)
 
第三講:電話約見與營銷——后續(xù)維護
1.電話約見/營銷后您習(xí)慣做些什么?
1)電話后短信溫馨提示
2)電話活動量管理表
3)客戶臺賬記錄(系統(tǒng)+手工)
4)再次聯(lián)絡(luò)電話計劃表與臺簽
2.客戶維護的方法
1)跟進從賬戶“監(jiān)控”開始
2)重大事件第一個與客戶“在一起”
 
四、貴賓客戶交叉銷售技能提升
第一講:貴賓客戶銷售
1.貴賓客戶銷售的特點
2.貴賓客戶銷售常見誤區(qū)
3.具備優(yōu)質(zhì)客戶的商家思維
案例:一條橫幅牽緣大客戶
4.貴賓客戶需求探尋
5.貴賓客戶關(guān)系建設(shè)
 
第二講:貴賓客戶交叉營銷
1.交叉銷售的功能
1)無處不在的交叉銷售
2.學(xué)習(xí)活動互動
梳理:貴賓客戶交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路?
演練:交叉銷售在貴賓客戶接待時應(yīng)用
交叉銷售在貴賓客戶拜訪過程中應(yīng)用
 
第三講:交叉營銷 & 顧問式銷售
1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2.顧問式銷售四部曲
3.力作顧問式的貴賓交叉銷售
 
五、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
第一講:能透視客戶,達成心愿并不難
1.客戶渴望替他理財?shù)脑?br /> 2.了解客戶理想預(yù)期和真實期望至關(guān)重要
3.客戶最需要的三個心
4.財富喜歡愉快的記憶
5.理財經(jīng)理自己要真正“相信并愛上”財富
 
第二講:理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
1.財富管理基本定義
2.幫助客戶建立合理期望值
3.資產(chǎn)配置視角下的價值觀
4.財富管理金字塔
5.用規(guī)劃人生的眼光,配合客戶
 
第三講:理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力
1.資產(chǎn)配置前必要的理念溝通
2.資產(chǎn)配置的四大核心
1)規(guī)劃
2)策略
3)配置
4)優(yōu)化
3.標準家庭資產(chǎn)配置象限圖
 
六、高凈值客戶溝通技術(shù)
第一講:關(guān)于高凈值客戶基礎(chǔ)知識
1.什么樣的客戶屬于高凈值客戶
2.富裕的人群是如何致富的?
3.您了解有錢人嗎?
4.流動中的資金
 
第二講:富人的心理簡析
1.吸引富人的因素
2.使用富人心理學(xué)
3.高端客戶心理分析
 
第三講:高凈值客戶溝通技巧
1.高凈值客戶適宜的約談地點
2.強有力的溝通技術(shù)是提問
1)有效的提問是被設(shè)計出來的
2)怎樣設(shè)計您的問題
3)試探性提問
4)行為是非標尺
練習(xí):談話場景測試(客戶屬于哪種類型)
3.不同客戶類型互動溝通關(guān)鍵點解析

講師 馬雅 介紹
銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練
6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點
基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點分行做遞進培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點近500家,其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點
曾任:新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任:新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)(外培)講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作,至今12年。曾就職于世界500強企業(yè)中排名77位的(中國移動)擔(dān)任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師;后從事咨詢式培訓(xùn)、項目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點培訓(xùn)項目主導(dǎo)老師等工作,對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、同時對網(wǎng)點現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟南行市區(qū)各區(qū)建標網(wǎng)點共5個,曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點,共計66家網(wǎng)點,實地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財沙龍活動,實現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份,百余個城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認可與信任!給予親和力、專業(yè)、實戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場帶教,為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名;

課程特點與優(yōu)勢:
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運營管理;
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案;
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運營管理實際案例,學(xué)員更容易理解掌握;
4.善于使用理論講解+互動示范與練習(xí)+實戰(zhàn)案例與經(jīng)驗方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格:
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強親和力、善于啟發(fā)思考,循序漸進,將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學(xué)員,引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力。

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