理財經(jīng)理綜合銷售技能提升

一、營銷思維與技能提升
第一講：營銷思維突破
1.營銷突圍的關(guān)鍵要素：溝通、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
關(guān)于客戶經(jīng)理定位及營銷定位
銷售過程就是一次高效溝通
服務(wù)營銷意識的生命在于—創(chuàng)新
服務(wù)營銷意識的核心是—愛
 
第二講：營銷技能提升
1.客戶營銷中建立親和與信任關(guān)系的技巧
1)尊重、語言柔順劑、回放、匹配
2)客戶識別與行事風格解析
2.探尋客戶需求
1)傾聽的方法
2)有效的發(fā)問
3)細膩的觀察“微表情”
3.有價值的產(chǎn)品介紹
1)匹配客戶需求的FAB產(chǎn)品賣點提煉
2)匹配客戶類型的產(chǎn)品營銷話術(shù)
4.客戶異議處理
1)異議是禮物
2)接納、理解、厘清、解決
3)異議溝通話術(shù)
5.成交技巧
1)假設(shè)成交法
2)選擇成交法
3)對比成交法
6.閉環(huán)及收尾
 
第三講：客戶經(jīng)理營銷進階
1.與客戶建立三贏的伙伴關(guān)系
2.主動爭取客戶轉(zhuǎn)介紹的機會
3.善于總結(jié)提煉，反思提升點
 
二、客戶關(guān)系管理技能提升
第一講：個人理財經(jīng)理軟實力提升
1.良好的職業(yè)品質(zhì)——我的起心動念是什么？
2.專業(yè)的職業(yè)形象——打動客戶的“第一印象”
3.良好的營銷溝通——把話說的既正確又溫暖
4.識別并高效把握——客戶四大性格特點
5.增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步
 
第二講：客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)
1.客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
2.客戶
1)客戶滿意、客戶忠誠、客戶價值
3.關(guān)系營銷
1)關(guān)系營銷理解與實施
4.客戶關(guān)系管理與客戶分析
1)客戶分析
個性化需求與群體特征
客戶行為特征
2)客戶識別
5.建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
6.客戶關(guān)系管理案例
 
第三講“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ)
1.來源于過去的能量
1)客戶經(jīng)理自身的時間管理
2)客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理
3)客戶經(jīng)理能量來源
2.來源于將來的能量
1)客戶經(jīng)理自身的目標管理
3. 來源于現(xiàn)在的能量
1)客戶經(jīng)理自身的體能管理
2)客戶經(jīng)理信念與價值觀
3)未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型
4.客戶經(jīng)理自我轉(zhuǎn)變實訓
 
三、電話營銷技能提升
第一講：電話約見與營銷——電話狀態(tài)
1.聞“聲”識人：電話中的他（她）是什么樣子的？
2.修“聲”律己：您能聽出對方是怎么打電話的嗎？
3.發(fā)“聲”破冰：比電話營銷話術(shù)更重要的是狀態(tài)！
 
第二講：電話約見與營銷——電話技術(shù)
1.電話約見/營銷常見誤區(qū)
2.電話約見/營銷實施全流程
3.電話約見/營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵點
案例：有效電話約見/營銷技巧
實踐：選擇需要致電的三個理由現(xiàn)場練習并通關(guān)
 
第三講：電話約見與營銷——后續(xù)維護
1.電話約見/營銷后您習慣做些什么？
1)電話后短信溫馨提示
2)電話活動量管理表
3)客戶臺賬記錄（系統(tǒng)+手工）
4)再次聯(lián)絡(luò)電話計劃表與臺簽
2.客戶維護的方法
1)跟進從賬戶“監(jiān)控”開始
2)重大事件第一個與客戶“在一起”
 
四、貴賓客戶交叉銷售技能提升
第一講：貴賓客戶銷售
1.貴賓客戶銷售的特點
2.貴賓客戶銷售常見誤區(qū)
3.具備優(yōu)質(zhì)客戶的商家思維
案例：一條橫幅牽緣大客戶
4.貴賓客戶需求探尋
5.貴賓客戶關(guān)系建設(shè)
 
第二講：貴賓客戶交叉營銷
1.交叉銷售的功能
1)無處不在的交叉銷售
2.學習活動互動
梳理：貴賓客戶交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在貴賓客戶接待時應用
交叉銷售在貴賓客戶拜訪過程中應用
 
第三講：交叉營銷 ＆ 顧問式銷售
1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2.顧問式銷售四部曲
3.力作顧問式的貴賓交叉銷售
 
五、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
第一講：能透視客戶，達成心愿并不難
1.客戶渴望替他理財?shù)脑?br /> 2.了解客戶理想預期和真實期望至關(guān)重要
3.客戶最需要的三個心
4.財富喜歡愉快的記憶
5.理財經(jīng)理自己要真正“相信并愛上”財富
 
第二講：理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
1.財富管理基本定義
2.幫助客戶建立合理期望值
3.資產(chǎn)配置視角下的價值觀
4.財富管理金字塔
5.用規(guī)劃人生的眼光，配合客戶
 
第三講：理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力
1.資產(chǎn)配置前必要的理念溝通
2.資產(chǎn)配置的四大核心
1)規(guī)劃
2)策略
3)配置
4)優(yōu)化
3.標準家庭資產(chǎn)配置象限圖
 
六、高凈值客戶溝通技術(shù)
第一講：關(guān)于高凈值客戶基礎(chǔ)知識
1.什么樣的客戶屬于高凈值客戶
2.富裕的人群是如何致富的？
3.您了解有錢人嗎？
4.流動中的資金
 
第二講：富人的心理簡析
1.吸引富人的因素
2.使用富人心理學
3.高端客戶心理分析
 
第三講：高凈值客戶溝通技巧
1.高凈值客戶適宜的約談地點
2.強有力的溝通技術(shù)是提問
1)有效的提問是被設(shè)計出來的
2)怎樣設(shè)計您的問題
3)試探性提問
4)行為是非標尺
練習：談話場景測試（客戶屬于哪種類型）
3.不同客戶類型互動溝通關(guān)鍵點解析

銀行效能提升培訓與輔導教練
6年金融業(yè)咨詢培訓輔導授課實戰(zhàn)教練
6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓輔導實戰(zhàn)訓練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓、輔導63家銀行網(wǎng)點
基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點分行做遞進培訓輔導
輔導銀行網(wǎng)點近500家，其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點
曾任：新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓師培訓》認證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓工作，至今12年。曾就職于世界500強企業(yè)中排名77位的（中國移動）擔任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓師；后從事咨詢式培訓、項目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點輔導訓練師、網(wǎng)點培訓項目主導老師等工作，對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、同時對網(wǎng)點現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟南行市區(qū)各區(qū)建標網(wǎng)點共5個，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點，共計66家網(wǎng)點，實地培訓客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財沙龍活動，實現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個城市執(zhí)行培訓與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認可與信任！給予親和力、專業(yè)、實戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓+現(xiàn)場帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓師近20名；

課程特點與優(yōu)勢：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運營管理；
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運營管理實際案例，學員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動示范與練習+實戰(zhàn)案例與經(jīng)驗方式教學。
 
授課風格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，引導并培養(yǎng)學員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力。
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