銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)攻略——特色客群經(jīng)營(yíng)策略

第一模塊：旺季動(dòng)員篇
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2、商業(yè)銀行的客戶(hù)需求
3、商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源
4、開(kāi)門(mén)紅的重要意義
5、新形勢(shì)下的新打法

第二模塊：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)遇
1、資金回籠的機(jī)遇
2、家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
4、信息采集機(jī)遇
5、親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
6、品牌宣傳機(jī)遇
7、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

（二）增量客戶(hù)獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶(hù)  
3、臨時(shí)提升客戶(hù)
4、到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
5、他行策反客戶(hù)
6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)

（三）聚焦細(xì)分客群
1、目標(biāo)客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求

2、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)

3、目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
個(gè)性化服務(wù)策略
批量化開(kāi)發(fā)策略
親情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

（四）客戶(hù)轉(zhuǎn)化策略
1、客戶(hù)提升轉(zhuǎn)化
2、客戶(hù)留存轉(zhuǎn)化
3、產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化
4、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5、策反客戶(hù)轉(zhuǎn)化
6、客戶(hù)防流失策略

（五）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃
1、五大專(zhuān)享活動(dòng)策劃
2、廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)組織
3、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
4、客戶(hù)權(quán)益活動(dòng)策劃

（六）開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃
2、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
3、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
4、春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
5、互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
6、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
7、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
8、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
9、促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)攻略
（一）開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理

（二）產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
2、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求—SPIN技巧
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售與話(huà)術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
4、客戶(hù)異議處理技巧
5、促成交易八法

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢(xún)師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過(guò)2000小時(shí)。

  曾輔導(dǎo)中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶(hù)經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
  曾輔導(dǎo)中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶(hù)結(jié)構(gòu)提升》、《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話(huà)筒體系》。