商業(yè)銀行中小企業(yè)批量開(kāi)發(fā)和授信風(fēng)險(xiǎn)控制

第一部分中小企業(yè)批量營(yíng)銷
一、什么是批量營(yíng)銷
 
二、批量營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問(wèn)題
１、成本控制問(wèn)題
２、風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題
 
三、批量營(yíng)銷理念的重大突破
１、從適應(yīng)未來(lái)轉(zhuǎn)向創(chuàng)造未來(lái)
２、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
３、從產(chǎn)品質(zhì)量思維轉(zhuǎn)向全面的質(zhì)量管理
４、從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)向顧客優(yōu)先
５、從財(cái)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向綜合導(dǎo)向
６、批量營(yíng)銷與大數(shù)法則
 
四、批量營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)策劃先行
１、批量營(yíng)銷的策劃原則
１）關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)
２）挖掘地方資源
３）突破傳統(tǒng)思維
４）方案操作性強(qiáng)
２、批量營(yíng)銷的總體思路
１）品牌推廣：選準(zhǔn)媒體立體化合作
２）智慧創(chuàng)新：內(nèi)部頭腦風(fēng)暴、專家外腦
３）市場(chǎng)調(diào)研：內(nèi)部分工、與國(guó)內(nèi)外知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)合作
４）活動(dòng)引爆：與國(guó)內(nèi)外知名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)組合，大手筆策劃大方案
５）展示推介：與國(guó)內(nèi)外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產(chǎn)品
６）形象傳播：與政府及當(dāng)?shù)貦?quán)威媒體合作，或與當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)或具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)合作，傳播銀行形象
７）公關(guān)促進(jìn)：對(duì)于大客戶或者潛力客戶，團(tuán)隊(duì)研究公關(guān)方案，或者與正規(guī)公關(guān)公司合作開(kāi)展公關(guān)工作
８）促銷推動(dòng)：以先進(jìn)促銷推廣理念為主的活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行
 
五、批量營(yíng)銷模式細(xì)分
１、形象營(yíng)銷
２、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
３、合作營(yíng)銷
４、品牌營(yíng)銷
５、媒體營(yíng)銷
６、體驗(yàn)式營(yíng)銷
 
六、如何進(jìn)行批量營(yíng)銷
１、政企合作營(yíng)銷模式
１）政企合作營(yíng)銷模式內(nèi)涵
２）區(qū)域營(yíng)銷的新選擇
３）政企合作營(yíng)銷模式的探索（文化節(jié)）
２、“一圈兩鏈”批量營(yíng)銷方法研究
１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈
２）如何尋找可批量營(yíng)銷、批量復(fù)制的商戶集群
３）什么樣的商圈適合批量營(yíng)銷（存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）
３、商業(yè)銀行批量營(yíng)銷成功案例分享
 
七、批量營(yíng)銷主體的公關(guān)藝術(shù)和方法
１、政府公關(guān)的藝術(shù)和技巧
１）與政府打交道必須熟悉官方的語(yǔ)言體系
２）政府公關(guān)的四條路線圖
３）政府公關(guān)怎樣巧妙應(yīng)用媒體進(jìn)行借勢(shì)和造勢(shì)
２、社團(tuán)組織的公關(guān)謀略
１）熟悉行業(yè)協(xié)會(huì)的運(yùn)作特點(diǎn)
２）投其所好開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)
３）協(xié)會(huì)贏了所以我贏了
３、如何與經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)合作開(kāi)展公關(guān)工作
１）如何爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)核心成員的數(shù)據(jù)共享
２）如何讓銀行品牌或產(chǎn)品讓開(kāi)發(fā)區(qū)成員單位快速知曉和接受
 
八、批量營(yíng)銷對(duì)銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
１、良好的個(gè)人素質(zhì)和形象
２、敏銳的市場(chǎng)洞察力
３、掌握良好的公關(guān)能力和技巧
４、活動(dòng)策劃和組織能力
５、一定的資源整合能力
６、極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力
 
九、如何防范批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)
（一）批量營(yíng)銷常見(jiàn)的誤區(qū)
１、誤區(qū)一、以推銷為主的營(yíng)銷模式
２、誤區(qū)二、片面營(yíng)銷的誤導(dǎo)
３、誤區(qū)三、營(yíng)銷至上的陰影
（二）打造適合批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境
（三）批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法
１、應(yīng)用財(cái)務(wù)報(bào)表分析工具快速識(shí)別財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
２、關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶
３、注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實(shí)力
４、借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
５、借助三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
（四）批量營(yíng)銷活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管控
１、批量營(yíng)銷如何防范法律風(fēng)險(xiǎn)
２、批量營(yíng)銷如何防范戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
３、批量營(yíng)銷如何防范客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)
４、批量營(yíng)銷如何防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
 
十、如何應(yīng)用信息化平臺(tái)開(kāi)展批量營(yíng)銷活動(dòng)
 
第二部分、中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制
一、中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制的基本要求
1. 滿足信貸政策要求
2不得進(jìn)行授信的六項(xiàng)業(yè)務(wù)
3. 落實(shí)收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的要求
4. 還原真實(shí)信息
5 符合審慎性原則
6. 堅(jiān)持合規(guī)性原則
 
二、貸前盡職調(diào)查的規(guī)范要求
1. 設(shè)立獨(dú)立的授信工作盡職調(diào)查崗位，明確崗位職責(zé)和工作要求；
2. 授信工作盡職評(píng)價(jià)人員應(yīng)具備的授信專業(yè)知識(shí)和其他能力；
3. 對(duì)小企業(yè)授信的操作流程；
4. 授信工作人員違規(guī)操作須承擔(dān)的責(zé)任。
 
三、對(duì)中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告的分析
1. 介紹《資產(chǎn)負(fù)債表》、《利潤(rùn)表》、《現(xiàn)金流量表》及相關(guān)科目的鉤稽關(guān)系，甄別報(bào)表的真?zhèn)涡裕?br /> 2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的判讀；
3. 根據(jù)行業(yè)類別，分析授信申請(qǐng)人的財(cái)務(wù)報(bào)表，著重分析資產(chǎn)、負(fù)債狀況，現(xiàn)金流狀況，未來(lái)一年內(nèi)到期的償債額、或有負(fù)債等；
4. 分析報(bào)表中存在修飾的原因，包括虛增利潤(rùn)和隱藏利潤(rùn)、會(huì)計(jì)政策的調(diào)整；
5. 授信申請(qǐng)人在他行的授信狀況；
6. 判讀財(cái)務(wù)指標(biāo)，分析償債能力，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。
 
四、對(duì)中小企業(yè)非財(cái)務(wù)因素的分析評(píng)價(jià)
1. 授信申請(qǐng)人在本行的業(yè)務(wù)往來(lái)的概況，人行征信系統(tǒng)中的資信狀況
2. 信息的采集；
3. 授信申請(qǐng)人成立時(shí)間、注冊(cè)資本、公司結(jié)構(gòu)及關(guān)聯(lián)企業(yè)、股東結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)范圍及主營(yíng)業(yè)務(wù)；
4. 非財(cái)務(wù)因素分析風(fēng)險(xiǎn)提示；
5. 對(duì)客戶公司治理、管理層素質(zhì)、履約記錄、生產(chǎn)裝備和技術(shù)能力、產(chǎn)品和市場(chǎng)、行業(yè)特點(diǎn)以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等方面的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別等非財(cái)務(wù)因素進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；
6. 對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)授信時(shí)，應(yīng)統(tǒng)一評(píng)估審核所有關(guān)聯(lián)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債、財(cái)務(wù)狀況、對(duì)外擔(dān)保以及關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的互保等情況。
7. 授信申請(qǐng)人的年銷售額、市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)份額、主業(yè)占銷售收入的比例、上下游主要客戶
8. 從事本行業(yè)的時(shí)間、行業(yè)情況、業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
 
五、借款人融資需求及還款來(lái)源分析
1. 授信產(chǎn)品介紹，表內(nèi)授信包括貸款、項(xiàng)目融資、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、透支、保理等；表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等；
2. 融資需求測(cè)算，估算借款人營(yíng)運(yùn)資金量；估算新增流動(dòng)資金貸款額度；
3. 主要授信種類的風(fēng)險(xiǎn)提示；
4. 了解還款來(lái)源與還款方式；若為抵押擔(dān)保，了解抵押物的變現(xiàn)能力。
 
六、擔(dān)保條件分析
1. 介紹擔(dān)保的基本類型與適用《物權(quán)法》的相關(guān)規(guī)定
（1）保證擔(dān)保
（2）抵押擔(dān)保
（3）質(zhì)押擔(dān)保
（4）留置
2. 了解擔(dān)保人情況，與授信申請(qǐng)人的關(guān)系，財(cái)務(wù)狀況，銀行授信、或有負(fù)債情況；
3. 評(píng)價(jià)擔(dān)保人的擔(dān)保能力。
 
七、綜合分析授信風(fēng)險(xiǎn)，撰寫授信審查報(bào)告
1. 授信產(chǎn)品分析；
2. 還款來(lái)源分析；
3. 風(fēng)險(xiǎn)及控制措施分析；
4. 定價(jià)分析；
5. 審查結(jié)論。
審查意見(jiàn)應(yīng)明確授信品種、金額、用途、利率、服務(wù)收費(fèi)、期限、償還方式、擔(dān)保條件、授信條件等內(nèi)容，并提示授信潛在風(fēng)險(xiǎn)。
 
八、中小企業(yè)授信產(chǎn)品介紹及風(fēng)險(xiǎn)控制措施
1. 中小企業(yè)授信產(chǎn)品（案例介紹）
2. 三個(gè)辦法一個(gè)指引
3. 小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與退出機(jī)制
 
九、中小企業(yè)不良貸款清收的特殊技巧

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
中國(guó)科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，10年銀行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家。
 
【曾任】
建設(shè)銀行上海分行財(cái)會(huì)處副科長(zhǎng)
 
【現(xiàn)任】
中國(guó)平安銀行特聘講師
上海百特教育咨詢公司公益講師
香港中文大學(xué)客座教授
上海市財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)客座教授
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究院專家級(jí)講師
亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學(xué)研究院專家級(jí)講師
上海濱江教育學(xué)院執(zhí)行董事、副院長(zhǎng)
 
【講師風(fēng)格】
用詼諧幽默、生動(dòng)的語(yǔ)言，將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)明化，煩雜問(wèn)題條理化，枯燥問(wèn)題有趣化.
在分享案例、故事之余，掌握技巧的精髓，風(fēng)格鮮明，讓人一見(jiàn)難忘！