商業(yè)銀行中小企業(yè)批量開發(fā)和授信風險控制

第一部分中小企業(yè)批量營銷
一、什么是批量營銷
 
二、批量營銷首先應當解決哪些問題
１、成本控制問題
２、風險控制問題
 
三、批量營銷理念的重大突破
１、從適應未來轉向創(chuàng)造未來
２、從價格競爭轉向價值競爭
３、從產品質量思維轉向全面的質量管理
４、從產品優(yōu)先轉向顧客優(yōu)先
５、從財務導向轉向綜合導向
６、批量營銷與大數法則
 
四、批量營銷應當策劃先行
１、批量營銷的策劃原則
１）關注宏觀經濟
２）挖掘地方資源
３）突破傳統(tǒng)思維
４）方案操作性強
２、批量營銷的總體思路
１）品牌推廣：選準媒體立體化合作
２）智慧創(chuàng)新：內部頭腦風暴、專家外腦
３）市場調研：內部分工、與國內外知名市場調研機構合作
４）活動引爆：與國內外知名策劃機構組合，大手筆策劃大方案
５）展示推介：與國內外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產品
６）形象傳播：與政府及當地權威媒體合作，或與當地支柱產業(yè)或具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)合作，傳播銀行形象
７）公關促進：對于大客戶或者潛力客戶，團隊研究公關方案，或者與正規(guī)公關公司合作開展公關工作
８）促銷推動：以先進促銷推廣理念為主的活動設計和執(zhí)行
 
五、批量營銷模式細分
１、形象營銷
２、創(chuàng)新營銷
３、合作營銷
４、品牌營銷
５、媒體營銷
６、體驗式營銷
 
六、如何進行批量營銷
１、政企合作營銷模式
１）政企合作營銷模式內涵
２）區(qū)域營銷的新選擇
３）政企合作營銷模式的探索（文化節(jié)）
２、“一圈兩鏈”批量營銷方法研究
１）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈
２）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群
３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）
３、商業(yè)銀行批量營銷成功案例分享
 
七、批量營銷主體的公關藝術和方法
１、政府公關的藝術和技巧
１）與政府打交道必須熟悉官方的語言體系
２）政府公關的四條路線圖
３）政府公關怎樣巧妙應用媒體進行借勢和造勢
２、社團組織的公關謀略
１）熟悉行業(yè)協(xié)會的運作特點
２）投其所好開展營銷活動
３）協(xié)會贏了所以我贏了
３、如何與經濟技術開發(fā)區(qū)合作開展公關工作
１）如何爭取經濟技術開發(fā)區(qū)核心成員的數據共享
２）如何讓銀行品牌或產品讓開發(fā)區(qū)成員單位快速知曉和接受
 
八、批量營銷對銷售經理的素質要求
１、良好的個人素質和形象
２、敏銳的市場洞察力
３、掌握良好的公關能力和技巧
４、活動策劃和組織能力
５、一定的資源整合能力
６、極強的學習力
 
九、如何防范批量營銷的風險
（一）批量營銷常見的誤區(qū)
１、誤區(qū)一、以推銷為主的營銷模式
２、誤區(qū)二、片面營銷的誤導
３、誤區(qū)三、營銷至上的陰影
（二）打造適合批量營銷的風險環(huán)境
（三）批量營銷的風險識別方法
１、應用財務報表分析工具快速識別財務風險
２、關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶
３、注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力
４、借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
５、借助三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
（四）批量營銷活動的風險管控
１、批量營銷如何防范法律風險
２、批量營銷如何防范戰(zhàn)略風險
３、批量營銷如何防范客戶的信用風險
４、批量營銷如何防范聲譽風險
 
十、如何應用信息化平臺開展批量營銷活動
 
第二部分、中小企業(yè)授信風險控制
一、中小企業(yè)授信風險控制的基本要求
1. 滿足信貸政策要求
2不得進行授信的六項業(yè)務
3. 落實收益覆蓋風險的要求
4. 還原真實信息
5 符合審慎性原則
6. 堅持合規(guī)性原則
 
二、貸前盡職調查的規(guī)范要求
1. 設立獨立的授信工作盡職調查崗位，明確崗位職責和工作要求；
2. 授信工作盡職評價人員應具備的授信專業(yè)知識和其他能力；
3. 對小企業(yè)授信的操作流程；
4. 授信工作人員違規(guī)操作須承擔的責任。
 
三、對中小企業(yè)財務報告的分析
1. 介紹《資產負債表》、《利潤表》、《現(xiàn)金流量表》及相關科目的鉤稽關系，甄別報表的真?zhèn)涡裕?br /> 2. 企業(yè)經營績效評價指標的判讀；
3. 根據行業(yè)類別，分析授信申請人的財務報表，著重分析資產、負債狀況，現(xiàn)金流狀況，未來一年內到期的償債額、或有負債等；
4. 分析報表中存在修飾的原因，包括虛增利潤和隱藏利潤、會計政策的調整；
5. 授信申請人在他行的授信狀況；
6. 判讀財務指標，分析償債能力，進行綜合評價。
 
四、對中小企業(yè)非財務因素的分析評價
1. 授信申請人在本行的業(yè)務往來的概況，人行征信系統(tǒng)中的資信狀況
2. 信息的采集；
3. 授信申請人成立時間、注冊資本、公司結構及關聯(lián)企業(yè)、股東結構、經營范圍及主營業(yè)務；
4. 非財務因素分析風險提示；
5. 對客戶公司治理、管理層素質、履約記錄、生產裝備和技術能力、產品和市場、行業(yè)特點以及宏觀經濟環(huán)境等方面的風險進行識別等非財務因素進行分析評價；
6. 對關聯(lián)企業(yè)授信時，應統(tǒng)一評估審核所有關聯(lián)企業(yè)的資產負債、財務狀況、對外擔保以及關聯(lián)企業(yè)之間的互保等情況。
7. 授信申請人的年銷售額、市場區(qū)域、市場份額、主業(yè)占銷售收入的比例、上下游主要客戶
8. 從事本行業(yè)的時間、行業(yè)情況、業(yè)務的主要競爭對手。
 
五、借款人融資需求及還款來源分析
1. 授信產品介紹，表內授信包括貸款、項目融資、貿易融資、貼現(xiàn)、透支、保理等；表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、票據承兌等；
2. 融資需求測算，估算借款人營運資金量；估算新增流動資金貸款額度；
3. 主要授信種類的風險提示；
4. 了解還款來源與還款方式；若為抵押擔保，了解抵押物的變現(xiàn)能力。
 
六、擔保條件分析
1. 介紹擔保的基本類型與適用《物權法》的相關規(guī)定
（1）保證擔保
（2）抵押擔保
（3）質押擔保
（4）留置
2. 了解擔保人情況，與授信申請人的關系，財務狀況，銀行授信、或有負債情況；
3. 評價擔保人的擔保能力。
 
七、綜合分析授信風險，撰寫授信審查報告
1. 授信產品分析；
2. 還款來源分析；
3. 風險及控制措施分析；
4. 定價分析；
5. 審查結論。
審查意見應明確授信品種、金額、用途、利率、服務收費、期限、償還方式、擔保條件、授信條件等內容，并提示授信潛在風險。
 
八、中小企業(yè)授信產品介紹及風險控制措施
1. 中小企業(yè)授信產品（案例介紹）
2. 三個辦法一個指引
3. 小企業(yè)的信貸風險預警與退出機制
 
九、中小企業(yè)不良貸款清收的特殊技巧

中華企管培訓網特聘講師
中國科技大學經濟學碩士，10年銀行實戰(zhàn)培訓專家。
 
【曾任】
建設銀行上海分行財會處副科長
 
【現(xiàn)任】
中國平安銀行特聘講師
上海百特教育咨詢公司公益講師
香港中文大學客座教授
上海市財經大學客座教授
浙江大學客座教授
中國市場營銷研究院專家級講師
亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學研究院專家級講師
上海濱江教育學院執(zhí)行董事、副院長
 
【講師風格】
用詼諧幽默、生動的語言，將復雜問題簡明化，煩雜問題條理化，枯燥問題有趣化.
在分享案例、故事之余，掌握技巧的精髓，風格鮮明，讓人一見難忘！