中國(guó)銀行業(yè)GROW黑帶教練技術(shù)

第一講：探討經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)銀行運(yùn)營(yíng)的影響和互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)聚集對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀(jì)元
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何顛覆網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式
四、客戶對(duì)銀行的新期許--探討‘未來(lái)銀行’的發(fā)展
1、時(shí)代召喚--銀行新角色
2、技術(shù)變革--銀行新功能
3、思維升級(jí)--管理人員‘增值’必然性
五、銀行網(wǎng)點(diǎn)人才層次提升思考
 
第二講：行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人六大職責(zé)和現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)管理
一、網(wǎng)點(diǎn)管理現(xiàn)狀調(diào)研取樣
1、累死累活型，網(wǎng)點(diǎn)精疲力竭、奔命于危機(jī)處理、忙于收拾殘局、壓力山大
2、急功近利型，網(wǎng)點(diǎn)短視近利、巧言令色、輕視目標(biāo)與計(jì)劃、缺乏自制力、人際關(guān)系浮泛
3、甩手掌柜型，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)限度放手授權(quán)，依賴他人，全無(wú)責(zé)任感…
1）聽到最多的聲音：
上級(jí)頭疼， 說(shuō)了沒聽，聽了沒做，做了沒對(duì)，錯(cuò)了沒改，改了不行；放手授權(quán)，下屬不靠譜；親力親為，員工沒成長(zhǎng)…
下屬抱怨, 領(lǐng)導(dǎo)喋喋不休，無(wú)方法無(wú)方向；每天加班加點(diǎn)，績(jī)效低下，付出與收獲失衡…
二、網(wǎng)點(diǎn)主任/負(fù)責(zé)人的使命
1、決策者之決策，左右著團(tuán)隊(duì)的興衰與存亡

三、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管控
卓越的團(tuán)隊(duì)是能實(shí)現(xiàn)他們預(yù)先設(shè)定的結(jié)果的團(tuán)隊(duì)
1、目標(biāo)管理
2、過(guò)程管理
四、網(wǎng)點(diǎn)人力資源開發(fā)與發(fā)展
1、對(duì)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)而言，責(zé)任感存在于同事之間
 
第三講：GROW教練技術(shù)
思維更新需要激蕩、理念換代需要傳播、業(yè)績(jī)開拓需要方法、服務(wù)優(yōu)化需要方向
帶動(dòng)這一切變化的關(guān)鍵人是管理者！
如何高效把管理者的思維、理念、方法、方向傳遞給團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)式向前
是管理者的價(jià)值！
一、GROW教練技術(shù)對(duì)管理者的開發(fā)
1、初識(shí)教練技術(shù)——從想象到現(xiàn)實(shí)，引領(lǐng)變革的武器
2、目標(biāo)和價(jià)值觀——探索現(xiàn)在，規(guī)劃未來(lái)
你想要什么？你還想要什么？你將會(huì)擁有什么？

二、GROW模型核心技能--提問(wèn)、聆聽、反饋、情緒引導(dǎo)
1、提問(wèn)，用教練式提問(wèn)技巧代替說(shuō)教，引導(dǎo)員工自主思考
2、聆聽，不進(jìn)行價(jià)值判斷，不盲目下結(jié)論
3、反饋，在聆聽的基礎(chǔ)上，對(duì)信息進(jìn)行整理和反饋
4、引導(dǎo)，輔導(dǎo)過(guò)程中，注意員工情緒的正向引導(dǎo)
5、問(wèn)題本身就是答案
1）哪些方法可以幫助達(dá)成目標(biāo)？
2）還有哪些其他的選擇？
3）必須出現(xiàn)什么情況，你才能…
4）很好，你已經(jīng)說(shuō)了N個(gè)方法了，再想想，還有沒有其他方法？
5）可以通過(guò)哪些方法提升你的銷售技巧？
6）如果你這樣做，會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？
7）這樣做對(duì)我們達(dá)成目標(biāo)有多大的幫助呢？

三、GROW鏡子效應(yīng)
1、教練自我, 更有效的落實(shí)責(zé)任
沖突溝通誤區(qū)+ 向上、同級(jí)、向下溝通策略
2、教練過(guò)程
員工激勵(lì)要點(diǎn)+ 領(lǐng)導(dǎo)力審視

四、GROW在4種員工類型中的應(yīng)用策略
1、有心有力型員工
2、有心無(wú)力型員工
3、無(wú)心有力型員工
4、無(wú)心無(wú)力型員工
五、行動(dòng)學(xué)習(xí)，反復(fù)運(yùn)用、總結(jié)、提升
六、效果評(píng)價(jià)與成果評(píng)估

銀行互聯(lián)網(wǎng)金融與實(shí)戰(zhàn)管理專家
現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門  負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行培訓(xùn)部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理  行長(zhǎng)
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展  高級(jí)經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬(wàn)豪集團(tuán)（中國(guó)） 高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際金融營(yíng)銷高級(jí)顧問(wèn)
銀行服務(wù)營(yíng)銷教練
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
 
具有15年大型銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專長(zhǎng)于銀行銷售崗位（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，以及新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　劉清揚(yáng)老師在任職廣發(fā)銀行的時(shí)候，在負(fù)責(zé)廣發(fā)行銷售管理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎(jiǎng)；
　　在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國(guó)最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長(zhǎng)89%，成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國(guó)消費(fèi)者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻(xiàn)’嘉獎(jiǎng)；
　　在任廣發(fā)行人力資源薪酬績(jī)效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺(tái)，促進(jìn)中外資銀行的交流學(xué)習(xí)，引進(jìn)匯豐銀行人力資源管理先進(jìn)理念，開拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿意度上升27個(gè)百分點(diǎn)，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行‘總裁特別貢獻(xiàn)’褒獎(jiǎng)。
在現(xiàn)任大型某銀行
　　在任職中心支行行長(zhǎng)期間，卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營(yíng)銷法成為當(dāng)時(shí)行內(nèi)典范，理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)典案例推廣全行。
 
　　后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績(jī)。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點(diǎn)銷售》集訓(xùn)，促使當(dāng)年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)152%；2011年北京分行營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)，使北京分行在全國(guó)分行業(yè)績(jī)排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國(guó)第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營(yíng)銷神話！同年深圳分行開門紅營(yíng)銷策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
　　作為銀行高級(jí)管理人才交流計(jì)劃負(fù)責(zé)人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官顧問(wèn)團(tuán)開展兩岸交流，先后為香港交易廣場(chǎng)分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù)，提供卓越理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢服務(wù)。
　　同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)€超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
 
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有15年國(guó)內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個(gè)崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷售真諦和團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識(shí)、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級(jí)管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動(dòng)型：劉老師研修客戶心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語(yǔ)言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動(dòng)教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。
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