銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)技能

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

第一章、商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)特征篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、對(duì)公存款分類(lèi)界定法

二、對(duì)公存款特點(diǎn)分析

三、對(duì)公存款渠道分析
１、 個(gè)人渠道
２、 工商企業(yè)
３、 機(jī)構(gòu)渠道
４、 同業(yè)渠道
５、 保證金渠道
６、 外幣渠道
７、 離岸業(yè)務(wù)渠道
８、 產(chǎn)品渠道
９、 銀行賬戶管理渠道

第二章、銀行存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、銀行存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略

二、銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1、美國(guó)存款產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)分析
2、花旗銀行存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售特點(diǎn)
3、存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略
產(chǎn)品包裝策略
產(chǎn)品差別策略

第三章、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 營(yíng)銷(xiāo)策略之一：授信引存
1、“授信引存”策略思路
2、案例――XX銀行海運(yùn)集團(tuán)整體金融服務(wù)方案
客戶金融需求分析
融資方案設(shè)計(jì)
資金管理與支付結(jié)算方案設(shè)計(jì)
增值金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
金融服務(wù)保障措施及承諾
案例評(píng)價(jià)

二、 營(yíng)銷(xiāo)策略之二：1+N供應(yīng)鏈存款
1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計(jì)思路
2、供應(yīng)鏈存款典型產(chǎn)品分析
見(jiàn)證貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商票據(jù)金融網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分析
廠商銀產(chǎn)品分析
存款質(zhì)押融資產(chǎn)品分析
3、案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
4、案例――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例

三、 營(yíng)銷(xiāo)策略之三：表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
１、 表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款策略設(shè)計(jì)思路
２、 表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析
３、 案例――XX銀行萬(wàn)華集團(tuán)融資性保函業(yè)務(wù)
集團(tuán)背景
營(yíng)銷(xiāo)策略
案例評(píng)價(jià)

四、 營(yíng)銷(xiāo)策略之四：財(cái)政、無(wú)貸戶存款
1、“財(cái)政、無(wú)貸戶存款”策略設(shè)計(jì)思路
2、案例――XX銀行專項(xiàng)資金代理財(cái)政業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)背景
業(yè)務(wù)分析
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
案例評(píng)價(jià)

五、 營(yíng)銷(xiāo)策略之五：理財(cái)創(chuàng)新派生存款
1、“理財(cái)創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計(jì)思路
2、案例――招商銀行“財(cái)富立方”存款營(yíng)銷(xiāo)
設(shè)計(jì)背景
產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)
成功經(jīng)驗(yàn)
3、案例――XX銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

六、營(yíng)銷(xiāo)策略之六：聯(lián)動(dòng)派生存款
1、“聯(lián)動(dòng)派生存款”設(shè)計(jì)思路
2、案例――深發(fā)展銀行“貿(mào)易融資+現(xiàn)金管理”存款營(yíng)銷(xiāo)方案

第四章、銀行存款業(yè)務(wù)重點(diǎn)模式分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 機(jī)構(gòu)合作模式下存款業(yè)務(wù)分析
１、 銀保合作存款業(yè)務(wù)模式
代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)
代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)
銀保合作典型產(chǎn)品分析
２、 銀證合作存款業(yè)務(wù)模式
３、 銀基合作存款業(yè)務(wù)模式
４、 銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
５、 銀政合作存款業(yè)務(wù)模式
“銀財(cái)通”合作模式分析
“銀關(guān)通”合作模式分析
案例――XX銀行財(cái)政存款方案分析

二、 供應(yīng)鏈模式下存款業(yè)務(wù)分析
１、 供應(yīng)鏈模式價(jià)值分析
２、 供應(yīng)鏈模式內(nèi)容分析
３、 供應(yīng)鏈模式存款形成過(guò)程分析
４、 案例――世紀(jì)鋼貿(mào)供應(yīng)鏈融資

三、 普通貨權(quán)質(zhì)押模式下存款業(yè)務(wù)分析
１、 現(xiàn)貸質(zhì)押融資操作模式及存款形成過(guò)程
２、 先票后款融資模式操作模式及存款形成過(guò)程
3、 普通貨權(quán)質(zhì)押融資風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)
先票后貨模式風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)
未來(lái)貨權(quán)項(xiàng)下進(jìn)口開(kāi)證模式風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)
現(xiàn)貨質(zhì)押模式風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

四、專業(yè)市場(chǎng)融資模式下存款業(yè)務(wù)分析
1、專業(yè)市場(chǎng)界定及業(yè)務(wù)思路
2、專業(yè)市場(chǎng)融資模式的參與主體
3、專業(yè)市場(chǎng)融資模式的銀行收益分析
4、風(fēng)險(xiǎn)控制
5、業(yè)務(wù)流程及回款控制

五、應(yīng)收賬款質(zhì)押模式下存款業(yè)務(wù)分析
1、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資界定分類(lèi)
2、特征分析
3、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資與一般擔(dān)保貸款的差異分析
4、應(yīng)收賬款質(zhì)押模式的銀行收益分析

六、票據(jù)業(yè)務(wù)模式下的存款業(yè)務(wù)分析
1、全額保證金銀行承兌匯票
2、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票
3、票易票業(yè)務(wù)

第五章、對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇

二、說(shuō)服客戶的技巧
說(shuō)服客戶技巧----利益介紹法
說(shuō)服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說(shuō)服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶技巧----臨門(mén)一腳
識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
臨門(mén)一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

三、 商業(yè)銀行對(duì)公客戶談判技巧策略
１、 對(duì)談判認(rèn)識(shí)的五大誤區(qū)
２、 談判對(duì)象類(lèi)型
３、 談判對(duì)象心理分析
客戶心理的引導(dǎo)技巧
客戶細(xì)節(jié)的心理測(cè)量
從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的謊言
４、 談判失敗的原因分析

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言  

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。