銀行供應(yīng)鏈融資實戰(zhàn)營銷技能

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）
頭腦風(fēng)暴：供應(yīng)鏈營銷過程中您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。

第一章、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈基本認知篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、供應(yīng)鏈融資基本概念
業(yè)務(wù)本質(zhì)
供應(yīng)鏈金融的收益點
鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)流程圖

二、明確目標(biāo)客戶
１、 確定目標(biāo)客戶----共贏
舉例――主要適用行業(yè)
２、 供應(yīng)鏈拓展存款的幾種方法
３、 供應(yīng)鏈融資主流產(chǎn)品
４、 如何確定授信金額和期限

三：客戶需求分析
１、 金錢游戲

２、 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

3、 供應(yīng)鏈金融的五大增值鏈
 五大增值鏈——預(yù)付帳款融資
 五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資
 五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式
 五大增值鏈——物流服務(wù)融資
 五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈


第二章、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、“1+N”保理融資
案例――XX重型卡車有限公司供應(yīng)商“1+N”保理融資

二、代理采購融資
案例――XX電器集團代理采購融資

三、連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資
案例――XX電工有限公司供應(yīng)商融資

四、商票保貼封閉融資
案例――XX電子有限公司供應(yīng)商融資

五、指定賬戶付款承諾項下供應(yīng)商融資
案例――XX化工有限公司供應(yīng)商融資

六、供應(yīng)商委托貸款融資
案例――XX有限公司供應(yīng)商融資


第三章、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 連帶責(zé)任保證項上經(jīng)銷商融資
案例――寧波XX責(zé)任公司連帶責(zé)任保證項上經(jīng)銷商融資

二、 見貨回購擔(dān)保項下經(jīng)銷商融資
案例――XX鋼鐵有限責(zé)任公司見貨回購擔(dān)保項下經(jīng)銷商融資

三、 集中采購融信業(yè)務(wù)
案例――XX鋼鐵經(jīng)銷商集中采購融信業(yè)務(wù)

四、 三方保兌倉融資
案例――XX電器有限責(zé)任退款承諾項下經(jīng)銷商融資

五、 四方保兌倉融資
案例――XX鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資

六、 法人賬戶透支
案例――XX有限公司法人賬戶透支保兌倉融資

七、 信用證+保兌倉
案例――XX鋼鐵貿(mào)易公司信用證+保兌倉業(yè)務(wù)

第四章、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險控制篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 整體風(fēng)險點的把握―――關(guān)鍵點控制
二、 風(fēng)險點在哪兒——物流
三、 風(fēng)險點在哪兒——現(xiàn)金流
四、 擔(dān)保的設(shè)立

第五章、供應(yīng)鏈融資營銷技巧篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇

二、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）

三、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈營銷方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計
方案磋商及確定
組織實施方案
案例分析：中行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
模擬演練：供應(yīng)鏈展示情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練--XX分行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點負責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。