銀行金牌客戶經(jīng)理綜合技能提升

第一章：我是誰？做什么？怎么做？
一、你喜歡做銷售嗎？
二、你的目標（人生/職業(yè)）是什么？
三、“專業(yè)”、“專家”
四、忠誠于客戶、忠誠于銀行、忠誠于事實、忠誠于信用
五、SMART目標
六、經(jīng)驗分享：個人目標的設(shè)定
 
第二章：金牌客戶經(jīng)理塑造
一、“良師益友“——行為習慣
1>善于計劃的習慣
2>堅持學習的習慣
3>勤于思考的習慣
4>珍惜時間的習慣
5>團結(jié)協(xié)作的習慣
6>及時總結(jié)的習慣

二、“諸葛孔明“——知識結(jié)構(gòu)
1>國際國內(nèi)時政知識
2>市場和客戶知識
3>銀行和產(chǎn)品知識
4>綜合金融知識
5>法律法規(guī)知識

三、“技高一籌“——綜合能力
1>敏銳的洞察能力
2>嫻熟的社交能力
3>機警的應(yīng)變能力
4>得體的表達能力

四、“彬彬有禮“——職業(yè)形象塑造
1>精神要飽滿
2>表情要情切
3>手勢要標準
4>坐姿要端莊
5>站姿要挺拔
6>行姿要從容
7>言語要和諧
8>違規(guī)形式呈現(xiàn)展示
 
第三章：轉(zhuǎn)型中的銀行業(yè)邁入服務(wù)營銷時代
一、國內(nèi)銀行業(yè)存在的形式與轉(zhuǎn)型模式
1>大型國有股份制商業(yè)銀行
2>股份制商業(yè)銀行
3>城市商業(yè)銀行
4>中國郵政儲蓄銀行
5>農(nóng)村信用社
6>外資銀行
7>村鎮(zhèn)銀行

二、銀行邁入服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型時代
1>基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
2>延伸點：各類銀行卡業(yè)務(wù)
3>立足點：個人貸款業(yè)務(wù)
4>交叉點：個人理財業(yè)務(wù)
5>虛擬點：電子銀行服務(wù)
 
第四章：銀行潛在客戶開發(fā)技巧
一、 “天龍八部“——客戶開發(fā)
1>甄選目標客戶
2>拜訪準備
3>接近客戶建立信任
4>溝通并發(fā)掘客戶需求
5>產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6>異議處理
7>締結(jié)成交
8>優(yōu)化客戶關(guān)系

二、“六脈神劍“——甄選客戶
1>內(nèi)部挖掘
2>外部發(fā)掘
3>人脈拓展
4>陌拜拓展
5>結(jié)盟拓展
6>網(wǎng)絡(luò)拓展

三、甄選潛在客戶金牌MAN法則
1>Money
2>Authority
3>Need

四、拜訪客戶前必須做哪些準備
1>形象準備
2>心態(tài)準備
3>銷售工具準備
4>客戶信息準備……

五、接近客戶的細節(jié)和技巧
1>電話預約
2>郵件/信函
3>直接陌拜
4>走進社區(qū)
5>客戶沙龍……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟

六、洞悉客戶心理需求
1>馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
2>四大客戶性格分析
3>十大客戶購買心理分析

七、我們?yōu)殂y行客戶提供什么
1>儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
2>銀行卡業(yè)務(wù)
3>個人貸款業(yè)務(wù)
4>個人理財業(yè)務(wù)
5>電子銀行業(yè)務(wù)
話術(shù)：不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析

八、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)于營銷技巧
1>活化演示VS體驗營銷

2>銀行產(chǎn)品推銷技巧
①直接推銷
②引導式推銷
③一對一推銷
④廣告式推銷
⑤促銷

3>銀行產(chǎn)品分類及銷售技巧
①個人理財業(yè)務(wù)推銷技巧
②個人消費信貸業(yè)務(wù)營銷技巧
③公司業(yè)務(wù)營銷技巧
④銀行卡業(yè)務(wù)營銷技巧
練習：利益展示的FABE法則

九、如何處理銀行客戶異議
挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

十、如何做好踢好臨門一腳
1>投石問路法
2>利益綜述法
3>案例成交法
4>假定成交法……
 
第五章、銀行顧問式銷售技巧（SPIN）
一、無中生有：隱含需求→明確需求
二、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
三、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
四、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
五、反客為主：需求Vs利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車等
 
第六章：銀行真實案例情景模擬演練實訓（準備、演練、點評、每個團隊大約需要20—30分鐘）

馬藝簡介，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師；銀行服務(wù)營銷專家；國家注冊企業(yè)高級培訓師；國際GPST注冊認證培訓師；曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師；曾任中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓師；5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網(wǎng)點輔導經(jīng)歷。

工作經(jīng)驗
馬藝老師曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓師；5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網(wǎng)點輔導經(jīng)歷；曾主導過中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點、標桿網(wǎng)點一體化建設(shè)；對商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期的規(guī)范化服務(wù)、營銷體系建設(shè)、網(wǎng)點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經(jīng)驗。有效提升各支行行長，網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。每年近百場的培訓經(jīng)驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！

授課風格
互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作；授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進。
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