如何打造一支“專業(yè)化”的銷售團隊？---人才的養(yǎng)成與管理

（一）人才的養(yǎng)成與培訓
1．新進人員培訓的意義和目的
  母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
  洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念
  想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
  經驗在培訓過程的價值
 
2．人員報到后的第一件事應該是什么？
  什么時候給名片效果最大？
  還有什么需要注意的呢？
 
3．新進人員的培訓應該注意什么？
  誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？
  一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
  一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？
 
4.工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）
  銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；
  然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
  “客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產的動作
 
5.角色扮演
  訓練和實戰(zhàn)一定是不一樣的
  如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？
  銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一
 
6.答客問
  銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？
  如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
  如何教他們對客戶怎么說？
 
7.新進人員的“口才”培訓？
  什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？
  如何提升顧客忠誠度？
  如何降低銷售人員的流動率？
  什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？
 
8.培訓？不要迷信培訓！！
  誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
  公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
  老板，領導，主管必須有的兩種決心
 
9.銷售人員的責任心是怎么培養(yǎng)出來的？
  企業(yè)對員工最有意義的培訓是什么？
  銷售人員會不會把責任推給領導？
  記住，永遠帶著答案來找我！！
 
10.人才的養(yǎng)成:下一個是誰？
  如果您手下優(yōu)秀的銷售人員嚴重的違反公司紀律，您敢秉公處理，甚至開除他嗎？
  有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
  麥當勞里有幾個廚師？
 
11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂，人才流失的現(xiàn)象?
 
12．百年企業(yè)如何培訓銷售人才？
  企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？
  培訓是誰的責任？
 
13．如何訓練銷售人員的“口才”？
  什么叫口才？
  銷售人員需要哪一種口才？
 
 
（二）“專業(yè)化”的銷售團隊
14．口才真的很重要嗎？
  專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
  您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？
  說話？聽話？問話？哪一個最重要？
  沒有客戶會購買沒有需求的東西
 
15．我們究竟在賣什么東西？
  銷售心里學上的三個“購買”的層次；
  您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？
 
16．客戶關系維護
  發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?
  銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
  應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?
 
17．贏在加值銷售
  如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
  銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？
 
18．管理的五大要素：如何克服銷售講話天馬行空的壞習慣？
  時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？
  訓練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？
  時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義
 
19．銷售團隊的數字管理
  講數字：銷售人員為什么不講數字？
  背數字：銷售人員為什么講不出數字？
  銷售人員必須具備基本的財務管理觀念；誰來教？
 
20．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
  年度商業(yè)計劃書的標準模版
  誰來帶頭做？
  什么時候做？
  應該邀請哪些人參加？
 
21．銷售費用管控機制的設計
  我們如何確定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們如何贏得領導對我們花錢的信任？
  編碼
  預算
  檢討
 
22．如何讓銷售人員互相合作？
  建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
 
23．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？
  咱單位里多數的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
  如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
  他們彼此的工作有“掛鉤”的關系嗎？
 
（三）銷售團隊的管理制度與文化
24．銷售人員的工作目標應該有哪些？
  姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應該是他升官嗎？
  北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
  企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？
 
25．好的銷售目標：沒有壓力，就沒有動力？
  面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
  哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標
 
26．訂定銷售目標，其實就是領導與下屬的數字游戲？
  制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？
  要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
  必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。
 
27．如何打造一座金字塔？--團隊目標與個人目標
除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？
 
28．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
  沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設
  賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
 
29．過程與結果，哪一個重要一點點？
  錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？
  執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？
  您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發(fā)生的必然？
  未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？
 
30．末位淘汰制，好不好？
a)實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
b)實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？
d)一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？
 
31．企業(yè)如何調整員工的薪資？（個案）
  絕大多數的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
  一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該怎么辦？等？等多久？
 
32．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經驗還不足的銷售人員？
  表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
  一個人做事，和帶領一群人做事，一樣嗎？
  “道路圖”的設計
 
33．銷售人員的出差管理
  一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
  編列預算
  計劃-漏洞在哪里？
  追蹤，考核，改善
  中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
 
34．銷售會議怎么開？
  銷售會議不能不開；
  開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執(zhí)行；
  會議效果低落的兩大根本原因是什么？
 
35．銷售團隊的信息報告系統(tǒng)
  領導必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
  用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
  如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

一個從五歲開始，在每天清晨五點就要出門送牛奶的小孩子；一位從英國商學研究所畢業(yè)，回到臺灣卻能夠從基層銷售員干起的年輕人；一直到世界50強的美國強生公司(Johnson & Johnson)中國區(qū)銷售總監(jiān)！
這樣的人生歷練，他能告訴我們什么？假如您在全中國的管理課堂上找不到“實戰(zhàn)”，“落地性”的定義和理解，在楊老師的課堂里，唾手可得，滿地都是！

因為他來自世界50強的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級的銷售團隊“怎么做”管理；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念?。∷嬖V您他的作戰(zhàn)經驗，而不是背書，講理論給您聽??！

不論學歷的高低，因為他曾經從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團隊在實戰(zhàn)工作當中每一個環(huán)節(jié)的弊?。?！

教育背景
英國 Exeter 大學企業(yè)管理碩士
臺灣輔仁大學企業(yè)管理學系畢業(yè)

工作資歷：
英商臺灣德記洋行Tait Marketing & Distribution業(yè)務員，產品經理，事業(yè)部門主管
全球第二大乳制品公司 法國Sodima乳業(yè)公司銷售及行銷經理
世界50強 美國強生Johnson & Johnson公司中國區(qū)銷售總監(jiān)