如何打造一支“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)？---人才的養(yǎng)成與管理

（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
  母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？
  洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
  想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
  經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過(guò)程的價(jià)值
 
2．人員報(bào)到后的第一件事應(yīng)該是什么？
  什么時(shí)候給名片效果最大？
  還有什么需要注意的呢？
 
3．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
  誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
  一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
  一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？
 
4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
  銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
  然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
  “客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動(dòng)作
 
5.角色扮演
  訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
  如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
  銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動(dòng)作之一
 
6.答客問(wèn)
  銷售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯(cuò)話，會(huì)給公司帶來(lái)什么災(zāi)難？
  如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
  如何教他們對(duì)客戶怎么說(shuō)？
 
7.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
  什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
  如何提升顧客忠誠(chéng)度？
  如何降低銷售人員的流動(dòng)率？
  什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？
 
8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)！！
  誰(shuí)能說(shuō)培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？
  公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無(wú)力創(chuàng)新？基層，還是高層？
  老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心
 
9.銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？
  企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
  銷售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
  記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我！！
 
10.人才的養(yǎng)成:下一個(gè)是誰(shuí)？
  如果您手下優(yōu)秀的銷售人員嚴(yán)重的違反公司紀(jì)律，您敢秉公處理，甚至開除他嗎？
  有他一切就搞定了？那沒(méi)他的時(shí)候呢？
  麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？
 
11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂，人才流失的現(xiàn)象?
 
12．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
  企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
  培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任？
 
13．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
  什么叫口才？
  銷售人員需要哪一種口才？
 
 
（二）“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
14．口才真的很重要嗎？
  專業(yè)的銷售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個(gè)？
  您訓(xùn)練過(guò)您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？
  說(shuō)話？聽話？問(wèn)話？哪一個(gè)最重要？
  沒(méi)有客戶會(huì)購(gòu)買沒(méi)有需求的東西
 
15．我們究竟在賣什么東西？
  銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買”的層次；
  您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說(shuō)說(shuō)而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？
 
16．客戶關(guān)系維護(hù)
  發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?
  銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
  應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?
 
17．贏在加值銷售
  如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
  銷售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺不一樣？
 
18．管理的五大要素：如何克服銷售講話天馬行空的壞習(xí)慣？
  時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？
  訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
  時(shí)間管理對(duì)銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
 
19．銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
  講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
  背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
  銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰(shuí)來(lái)教？
 
20．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
  年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版
  誰(shuí)來(lái)帶頭做？
  什么時(shí)候做？
  應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？
 
21．銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
  我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們花錢的信任？
  編碼
  預(yù)算
  檢討
 
22．如何讓銷售人員互相合作？
  建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制
 
23．如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通，合作？
  咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
  如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
  他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？
 
（三）銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
24．銷售人員的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
  姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jī)?yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
  北大，清華的學(xué)生音樂(lè)水平高嗎？有什么方法讓他們音樂(lè)水平都高嗎？
  企業(yè)追求今天的利潤(rùn)，要不要明天的利潤(rùn)？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈？怎么辦？
 
25．好的銷售目標(biāo)：沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力？
  面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？
  哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)
 
26．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是領(lǐng)導(dǎo)與下屬的數(shù)字游戲？
  制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？
  要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
  必須先確定“方法”對(duì)了，再來(lái)調(diào)整數(shù)字的大小。
 
27．如何打造一座金字塔？--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？
 
28．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
  沒(méi)有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
  賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
 
29．過(guò)程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
  錯(cuò)誤的過(guò)程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會(huì)不會(huì)考100分？
  執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過(guò)程？
  您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
  未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？
 
30．末位淘汰制，好不好？
a)實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？
d)一支銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷售業(yè)績(jī)，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是絕對(duì)的責(zé)任？
 
31．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個(gè)案）
  絕大多數(shù)的民營(yíng)中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來(lái)的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
  一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來(lái)要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒(méi)有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？
 
32．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員？
  表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？
  一個(gè)人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
  “道路圖”的設(shè)計(jì)
 
33．銷售人員的出差管理
  一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
  編列預(yù)算
  計(jì)劃-漏洞在哪里？
  追蹤，考核，改善
  中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
 
34．銷售會(huì)議怎么開？
  銷售會(huì)議不能不開；
  開會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(zhǎng)，沒(méi)有結(jié)論，沒(méi)有執(zhí)行；
  會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？
 
35．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
  領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問(wèn)題是，沒(méi)有人喜歡寫報(bào)表；
  用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表；好不好？
  如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？

一個(gè)從五歲開始，在每天清晨五點(diǎn)就要出門送牛奶的小孩子；一位從英國(guó)商學(xué)研究所畢業(yè)，回到臺(tái)灣卻能夠從基層銷售員干起的年輕人；一直到世界50強(qiáng)的美國(guó)強(qiáng)生公司(Johnson & Johnson)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)！
這樣的人生歷練，他能告訴我們什么？假如您在全中國(guó)的管理課堂上找不到“實(shí)戰(zhàn)”，“落地性”的定義和理解，在楊老師的課堂里，唾手可得，滿地都是！

因?yàn)樗麃?lái)自世界50強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)“怎么做”管理；談動(dòng)作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書，講理論給您聽！！

不論學(xué)歷的高低，因?yàn)樗?jīng)從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的弊?。?！

教育背景
英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士
臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)

工作資歷：
英商臺(tái)灣德記洋行Tait Marketing & Distribution業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，事業(yè)部門主管
全球第二大乳制品公司 法國(guó)Sodima乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理
世界50強(qiáng) 美國(guó)強(qiáng)生Johnson & Johnson公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)