工業(yè)品銷售團隊卓越領(lǐng)導力塑造

第一單元 團隊的基本概念
主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導者什么樣？
1、什么是團隊
2、【案例】西游團隊是個好團隊
3、為什么我們需要團隊
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
6、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
7、【案例】業(yè)績不好誰之過？
8、銷售團隊管理者的三大任務(wù)
9、管理與領(lǐng)導的區(qū)別
10、領(lǐng)導的科學性與藝術(shù)性
11、領(lǐng)導力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導力
12、團隊領(lǐng)導力的四個要素
13、領(lǐng)導的最高境界：太上，不知有之
 
第二單元 領(lǐng)導為人之道
主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領(lǐng)導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智
1、何謂智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
7、做一個公平的領(lǐng)導 
8、【案例】曹操割發(fā)代首
9、如何做到公平與公正？
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人
13、領(lǐng)導與凡人的區(qū)別：劉邦的故事
14、領(lǐng)導者首先要領(lǐng)導好自己
15、【案例】楚懷王摘纓會
16、【案例】曹操焚書
17、【案例】六尺巷的故事
18、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
19、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學
20、【案例】你該怎樣分配獎金？
21、【案例】王石為何能登珠峰？
22、對勇者無懼的理解
23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別
24、【案例】劉邦與項羽分一杯羹
25、為何要勇于擔當？
26、【案例】李離與晉文公
27、嚴:做一只溫柔的獅子
28、境界與底線
29、制度建設(shè)的熱爐法則
30、【案例】老銷售的困惑
31、與下屬保持怎樣的距離？
32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟往來？
 
第三單元 領(lǐng)導用人之道
主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。
 
1、人才對企業(yè)發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個更重要？
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
7、識別三類銷售人員
8、【案例】郭德綱成功的秘訣
9、【互動】這樣的銷售能要嗎？
10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
12、學習曲線-為何要培訓員工？
13、IBM的培訓理念
14、【視頻】士兵訓練
15、【案例】成吉思汗崛起之謎
16、實戰(zhàn)培訓的難題
17、銷售培訓的四個循環(huán)
18、現(xiàn)場指導的三個要訣
19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓體系搭建
20、銷售人員流失誰之過？
21、人員流失的代價
22、感情留人
23、【案例】劉備如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】劉邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老銷售
27、事業(yè)留人
28、【案例】馬云與十八羅漢
29、用人之長-量才用人，則無不可用之人
30、【案例】曾國藩慧眼識珠
31、四種銷售人才的識別
32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？
33、【工具】情景領(lǐng)導的概念：四種領(lǐng)導風格
34、【案例】你是什么類型的領(lǐng)導
35、【案例】如何運用情景領(lǐng)導力
36、員工性格分析：DISC
37、不同性格員工的管理方式
38、激勵的基本概念
39、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
40、最有效的激勵是文化
41、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別
42、【案例】李自成失敗的啟示
43、【案例】華為成功的秘訣
44、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習
45、團隊愿景：給下屬成功的夢想
46、【案例】馬云和孫正義的故事
47、【案例】李云龍的獨立團文化
48、【案例】解放軍39軍-萬歲軍
49、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
50、三個經(jīng)典激勵理論
51、雙因素理論的運用
52、期望值理論的運用
53、馬斯洛需求層次理論
54、【案例】蒙古帝國的興衰
55、【案例】九寨溝之旅
56、激勵銷售人員的十種手段
57、【案例】王永慶午餐會
58、【案例】巴頓將軍的故事
59、【案例】唐駿的故事
60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法
  61、【案例】斯瓦博的粉筆字
  62、【案例】華為如何發(fā)提成
  63、【案例】老銷售人員的激勵之惑
  64、【案例】一份特殊的禮物

第四單元 領(lǐng)導溝通之道
主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管
理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。
本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三
個層面來探討管理溝通中的重要原則和技巧
1、溝通的定義
2、溝通是雙向的
3、團隊溝通的幾個障礙
4、【案例】牧民與縣委書記
5、聽說問循環(huán)
6、傾聽與提問的技巧：3F法則
7、批評與表揚
8、溝通場景1：會議管理
9、【案例】應(yīng)對會議中的四種人
10、溝通場景2：布置工作
　11、布置工作的5W原則
　12、【案例】李云龍的命令
　13、溝通場景3：檢查工作
　14、溝通場景4：工作外溝通
　15、跨部門溝通的3C法則
　16、如何向上溝通？
　17、了解上級的領(lǐng)導風格
　18、【案例】李云龍的招數(shù)

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。