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B2B銷售四步曲

內(nèi)訓講師:孫宏偉 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
B2B銷售四步曲內(nèi)訓基本信息:
孫宏偉
孫宏偉
(擅長:市場營銷 其他課程 )

內(nèi)訓時長:2天

邀請孫宏偉 給孫宏偉留言

內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、認識工業(yè)品、大客戶、項目型銷售的本質(zhì)
2、了解銷售實現(xiàn)的基本過程
3、了解及掌握銷售過程中各種方法


內(nèi)訓課程大綱
 很多人都在講,銷售無固定之規(guī),以成敗論英雄。的確,沒有任何兩個客戶是用完全相同的方法來實現(xiàn)成交的,但是所有的銷售過程都具有相同的基本過程和要素,掌握了這些基本過程和要素,才能以不變應萬變,實現(xiàn)銷售成交。
 
課程適用對象:
  • 一線銷售人員及市場人員
  • 基層銷售管理人員
  • 企業(yè)銷售內(nèi)訓人員
 
課程目的:
提高銷售人員銷售能力
  • 認識銷售的本質(zhì)
  • 了解銷售實現(xiàn)的基本過程   
  • 了解及掌握銷售過程中各種方法
 
課程方法:
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
 
課程概述:
 \
  • 四個階段:信息、需求、價值、交換
  • 四個相關人:信息人、關鍵人、影響人、決策人
  • 四個問題:背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
  • 三個不等式:
  • 信息不等式:客戶掌握信息>銷售人員掌握信息
  • 價值不等式:客戶需求(問題)>客戶解決成本
  • 交換不等式:能力+資源>需求
 
第一單元:為什么需要銷售人員和銷售行為?
本章目標:
了解銷售的本質(zhì)和銷售過程;解決銷售人員直接上手銷售工作,缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題;引入銷售過程及相關方法探討。
 
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具

為什么需要銷售人員和銷售行為

  • 分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換
  • 實現(xiàn)交換所需要的過程
  • 銷售對核心本質(zhì)的作用

銷售是什么

  • 銷售是社會環(huán)境下的一種促進交換的行為,被主要用于商業(yè)活動中
  • 社會交換的操盤手
  • 商業(yè)核心的建造者
  • 攀登高峰的突擊隊
  • 商業(yè)戰(zhàn)爭的排頭兵
 

實現(xiàn)銷售交換的過程

  • 分析整個商業(yè)交換的過程
  • 揭示賣方及買方在商業(yè)交換過程中的動作和作用
  • 只有形成了交換才基本完成銷售
  • 商業(yè)的本質(zhì)是交換
  • 在交換中起作用的是價值
  • 決定價值的因素是需求
  • 需求表現(xiàn)形式是信息
  • 在交換過程中,買方與賣方在不同環(huán)節(jié)的動作和作用
  • 互動:學員買車過程講述、分析

銷售過程的開展步驟

  • 任何一個環(huán)節(jié)都是打開銷售過程的切入點
  • 無論從哪里打開銷售過程,都要將銷售過程完善
  • 無論從信息、需求、價值、交換哪個環(huán)節(jié)接觸客戶,都可能形成銷售
  • 一個持續(xù)、完整的銷售過程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié)
  • 如果最初的成交沒有完全覆蓋銷售過程,在后面的時間里一定要把所有的過程彌補上
  • 案例:動車連接器案例
 
實現(xiàn)交換的過程 賣方 買方
交換(Exchange) 銷售成交 交換形成
價值(Worth) 體現(xiàn)價值 問題解決
需求(Demand) 挖掘需求 問題認識
信息(Information) 收集信息 問題顯露
                          
 
 
 
 
 
 
第二單元:信息
本章目標:
信息的獲得是所有事情的根本來源,只有獲得更多的,充分的信息,才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過信息獲取,挖掘客戶需求,掌握如何獲得必要的信息。知己:了解自己的產(chǎn)品及服務,了解公司的各種資源;知彼:了解客戶的基本信息,了解客戶的行業(yè)情況;知他:了解競爭對手的情況,了解同行業(yè)的基本情形。
 
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具

信息

  • 信息是一個完整銷售過程的起點
  • 知己、知彼、知他才能全面了解全局
  • 掌握信息的方法
 
  • 熟悉自己的產(chǎn)品/服務
  • 了解競爭對手情況
  • 收集行業(yè)客戶信息,判斷目標客戶
  • 收集客戶信息

知己

  • 產(chǎn)品及服務信息準備
  • 同行業(yè)情況了解
  • 競爭對手分析
  • 了解產(chǎn)品及服務所適合的行業(yè)及客戶群體
  • 客戶線索信息
  • 客戶群體維度分析
  • 準確定位客戶
  • FAB法
  • FAB對比法
  • SWOT分析法
  • 數(shù)據(jù)化&邏輯化
 
  • 市場細分
  • 地區(qū)-開發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
  • 行業(yè)-協(xié)會、網(wǎng)站、展會
  • 行業(yè)-應用梳理法
  • 練習:FAB法
  • 練習:數(shù)據(jù)化&邏輯化
 
  • 賣鞋的故事
  • 客戶群體分析維度練習

知他

  • 了解競爭對手情況
  • 了解競爭對手在客戶的情況
  • 競爭對手產(chǎn)品特性
  • 競爭對手價格情況
  • 競爭對手客戶情況
 

知彼

  • 客戶基本信息收集
  • 溝通方法
  • 信任——交換更多信息達到信任
  • 客戶中競品情況
  • 信息不等式
  • 信息人-“內(nèi)奸”
  • 接觸客戶的方式
    • 正面進攻-進攻層次要快速提高
    • 借力打力-介紹人的力量
    • 利益共同-渠道
  • 溝通心態(tài)
  • 開放式問題&封閉式問題
    • 高獲得性問題
    • 想象式問題
  • 背景問題-必要基礎信息了解
  • 非正式話題
  • 公開信息、半公開信息、隱秘信息
  • 案例:設計院信息人
  • 案例:信息人-銷售與前臺
  • 非正式話題:八大話題-子女教育/健康保?。舜蟛讼担顿Y理財/風水八卦/時尚科技/旅游/體育運動

客戶信息整理、分析、提煉

  • 發(fā)現(xiàn)機會,尋找問題
  • 客戶信息分析維度圖
  • FAB-信息對應圖
  • 上級指導法
  • 頭腦風暴法/思維導圖
  • FAB-信息對應圖
  • 小組練習:FAB-信息對應圖
  • 案例:三菱-大慶油田
 
 
第三單元:需求
本章目標:
需求是一切銷售的根源,只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機會,沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求,挖掘更深層次的客戶問題,“放大”需求(問題),戳到客戶的痛處,引起客戶對問題的認識及共識。
 
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方法、工具

需求

  • 看表征,找問題;尋癥結(jié),明利害
  • 深挖掘,找痛點;顯難點,做放大
  • 提暗示,求共識;共期望,達結(jié)果

客戶需求了解及引導

  • 客戶目前的情況
  • 客戶存在的表面需求及問題
  • 調(diào)動客戶興趣
  • 傾聽
  • 確認癥結(jié)
  • 左右腦博弈
  • 產(chǎn)品及方案專家
  • 問題的存在是結(jié)果上的差異
  • 要誰說
  • 傾聽
  • 適時提問,引導客戶說話
  • 難點問題-挖掘隱含需求
  • 用你的理性思維讓客戶變得感性
  • 不滿意,無期望——專業(yè)引導
  • 練習:SPIN提問模式
  • 案例:IBM解決方案提供商
  • 練習:傾聽——對折-撕紙
  • 視頻:《喬家大院》販茶俄羅斯

客戶需求深入挖掘

  • 挖掘需求背后的真實情況
  • 隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求
  • 深入產(chǎn)品癥結(jié)的利害
  • 關鍵點檢查
  • 暗示問題-增大隱含需求的程度,放大問題
  • 關鍵人
  • 影響人
  • 客戶需求是否全面覆蓋——關鍵點檢查
  • 視頻:
  • 案例:史玉柱——腦白金&《征途》

客戶需求共識

  • 與客戶達成需求共識
  • 讓你的客戶說出問題及解決問題的辦法
  • 與客戶對其需求達成一致
  • 讓客戶自己感受到他們的實際需求
  • 全面明確需求的范圍及程度
  • 明確客戶想要達到的效果
  • 測試:明確需求&隱含需求
 
第四單元:價值
本章目標:
對癥下藥,方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務,才能滿足客戶的利益需求,才能體現(xiàn)出其價值。
戳到客戶的痛處,滿足客戶表達的明確的需求,這就是價值。你的價值是你的產(chǎn)品或服務如何能幫助到客戶,還是你的產(chǎn)品和服務怎么能滿足客戶的明確表達的需求?
 
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方法、工具

價值

  • 不同類型的客戶所著重的價值點不同
  • 價值實現(xiàn)的兩個方向-增加利益,降低成本
  • 價值等式——價值不等式
  • 創(chuàng)造價值

客戶類型

  • 交易型客戶
  • 顧問型客戶
  • 企業(yè)型客戶
  • 交易型客戶的特點及銷售方法
  • 顧問型客戶的特點及銷售方法
  • 企業(yè)型客戶的特點
  • 小組討論:現(xiàn)有客戶類型分析

價值為了誰

  • 傳遞價值還是創(chuàng)造價值
  • 傳遞價值接近客戶
  • 創(chuàng)造價值引領客戶
 

價值創(chuàng)造方法

  • 產(chǎn)品及服務價值體現(xiàn)
    • 單獨價值
    • 聯(lián)合價值
    • 政治價值
  • 客戶價值真諦——為他的客戶提供價值
  • 客戶產(chǎn)品價值滿足及提升
  • 銷售人員價值體現(xiàn)
  • 金字塔方法
  • 綜合價值體
  • 價值決定者
  • 需求-效益問題
  • 金字塔解決問題的邏輯-背景-沖突-疑問
  • 把尋找到的問題和需求的背景寫出一個詳細的描述
  • 解決方案通常從改變現(xiàn)有結(jié)構和流程,及使用產(chǎn)品情況入手
  • 分析問題的流程:收集信息-描述發(fā)現(xiàn)-得出結(jié)論-提出方案
  • 雙方都有需求的情況下,人數(shù)少的一方?jīng)Q定價值
  • 案例:鋼廠高爐項目
  • 視頻:太重故障
  • 練習:金字塔方法

價值關鍵點

  • 問題的緊迫性
  • 問題的解決成本
  • 客戶個人價值體現(xiàn)
  • 價值等式——價值不等式
  • 能力+資源>需求
  • 客戶真正關心的價值點
  • 客戶決策人的價值點
  • 是否能為客戶創(chuàng)造新價值
  • 是否能滿足客戶相關人價值體現(xiàn)及提升
  • 產(chǎn)品測試、試用、小批量采購
  • 定制
  • 案例:袖珍計算器
 
第五單元:交換
本章目標:
了解客戶的交換過程,分析交換過程中各種因素,掌握交換過程中的關鍵點(人),競爭風險分析,防范措施準備。
 
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方法、工具

交換

  • 交換是銷售的過程的最后時刻,也是最緊張的時刻
  • 要全面了解交換過程的各種因素
  • 分析你在整個交換過程的位置及優(yōu)劣

交換過程

  • 交換過程坐標
  • 客戶采購模式
  • 知悉競爭局面
  • 提要求
  • 把握進程
  • 更多的假設及預案
  • 了解客戶采購模式,趨利避害
  • 決策局面
  • 分析客戶交換過程坐標,認清局面
  • 了解競爭對手情況,實施規(guī)避及打擊
  • 掌握交換過程,心中有數(shù)
  • 假設情況,提前預案
  • 笑話:老頭買西紅柿

交換準備

  • 價值優(yōu)勢,目標指向
明確底線,心中有底
多種預案,以備不測
衡量利益,取己所需
屏蔽對手,掌控局面
節(jié)節(jié)深入,運籌帷幄
  • 明確產(chǎn)品及服務的價值優(yōu)勢
  • 創(chuàng)造利己條件
  • 建立交換底線
  • 多種方案應對變化
  • 多種方案做出對比及鋪墊
  • 明確自己需要的利益及相關利益
  • 設置障礙攔截競爭對手
  • 步步為營,掌控交換過程
 

交換實施

  • 收場白
  • 技術協(xié)議、意向合同、框架協(xié)議
  • 商務條件
  • 交換博弈
  • 一次收場白加強客戶的緊迫感
  • 通過技術協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動作
  • 付款方式,交貨方式、條件
  • 交換博弈中的主動與被動
  • 突變及原因分析
 
 
第六單元:IDWEInformation Demand Worth Exchanger)模型
本章目標:
本章主要是針對前面章節(jié)的內(nèi)容做出實際操作的指導,針對具體的客戶、項目做出動作的核查,全面性的分析銷售動作,將銷售動作落到實處,做到有據(jù)可依,有實可查,而不是依靠大腦和感覺。

講師 孫宏偉 介紹
孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗,并一直工作在技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線;歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭,實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長,在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗,使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況,在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究,并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā),以實踐為基礎,理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,提供方法,即學即用”的授課風格;孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構,大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練,注重課后的跟蹤指導,使學員能做到學以致用;孫宏偉老師在授課過程中,孫老師思路清晰,邏輯性強,條理清楚,注重方法論傳授和演練,并融匯進古今中外的歷史典故,達到了啟發(fā)引導,融會貫通,通俗易懂的效果,對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性!孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎,使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決,大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值;孫宏偉老師在培訓內(nèi)容上,孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式,倡導以“挖掘需求,創(chuàng)造價值,全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。

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