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B2B銷售四步曲
B2B銷售四步曲內(nèi)訓基本信息:
1、認識工業(yè)品、大客戶、項目型銷售的本質(zhì)
2、了解銷售實現(xiàn)的基本過程
3、了解及掌握銷售過程中各種方法
內(nèi)訓課程大綱
很多人都在講，銷售無固定之規(guī)，以成敗論英雄。的確，沒有任何兩個客戶是用完全相同的方法來實現(xiàn)成交的，但是所有的銷售過程都具有相同的基本過程和要素，掌握了這些基本過程和要素，才能以不變應萬變，實現(xiàn)銷售成交。
課程適用對象：
課程目的：
提高銷售人員銷售能力
課程方法：
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
課程概述：
第一單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
本章目標：
了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題；引入銷售過程及相關方法探討。
第二單元：信息
本章目標：
信息的獲得是所有事情的根本來源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競爭對手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
第三單元：需求
本章目標：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機會，沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問題，“放大”需求（問題），戳到客戶的痛處，引起客戶對問題的認識及共識。
第四單元：價值
本章目標：
對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達的明確的需求，這就是價值。你的價值是你的產(chǎn)品或服務如何能幫助到客戶，還是你的產(chǎn)品和服務怎么能滿足客戶的明確表達的需求？
第五單元：交換
本章目標：
了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關鍵點（人），競爭風險分析，防范措施準備。
第六單元：IDWE（Information Demand Worth Exchanger）模型
本章目標：
本章主要是針對前面章節(jié)的內(nèi)容做出實際操作的指導，針對具體的客戶、項目做出動作的核查，全面性的分析銷售動作，將銷售動作落到實處，做到有據(jù)可依，有實可查，而不是依靠大腦和感覺。
課程適用對象：
- 一線銷售人員及市場人員
- 基層銷售管理人員
- 企業(yè)銷售內(nèi)訓人員
課程目的：
提高銷售人員銷售能力
- 認識銷售的本質(zhì)
- 了解銷售實現(xiàn)的基本過程
- 了解及掌握銷售過程中各種方法
課程方法：
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
課程概述：
- 四個階段：信息、需求、價值、交換
- 四個相關人：信息人、關鍵人、影響人、決策人
- 四個問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
- 三個不等式：
- 信息不等式：客戶掌握信息>銷售人員掌握信息
- 價值不等式：客戶需求（問題）>客戶解決成本
- 交換不等式：能力+資源>需求
第一單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
本章目標：
了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題；引入銷售過程及相關方法探討。
| 章節(jié) | 章節(jié)要點 | 內(nèi)容梗概 | 案例、活動、 方法、工具 |
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為什么需要銷售人員和銷售行為 |
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銷售是什么 |
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實現(xiàn)銷售交換的過程 |
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銷售過程的開展步驟 |
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| 實現(xiàn)交換的過程 | 賣方 | 買方 |
| 交換(Exchange) | 銷售成交 | 交換形成 |
| 價值(Worth) | 體現(xiàn)價值 | 問題解決 |
| 需求(Demand) | 挖掘需求 | 問題認識 |
| 信息(Information) | 收集信息 | 問題顯露 |
第二單元：信息
本章目標：
信息的獲得是所有事情的根本來源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競爭對手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
| 章節(jié) | 章節(jié)要點 | 內(nèi)容梗概 | 案例、活動、 方法、工具 |
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信息 |
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知己 |
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知他 |
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知彼 |
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客戶信息整理、分析、提煉 |
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第三單元：需求
本章目標：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機會，沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問題，“放大”需求（問題），戳到客戶的痛處，引起客戶對問題的認識及共識。
| 章節(jié) | 章節(jié)要點 | 內(nèi)容梗概 | 案例、活動、 方法、工具 |
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需求 |
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客戶需求了解及引導 |
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客戶需求深入挖掘 |
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客戶需求共識 |
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第四單元：價值
本章目標：
對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達的明確的需求，這就是價值。你的價值是你的產(chǎn)品或服務如何能幫助到客戶，還是你的產(chǎn)品和服務怎么能滿足客戶的明確表達的需求？
| 章節(jié) | 章節(jié)要點 | 內(nèi)容梗概 | 案例、活動、 方法、工具 |
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價值 |
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客戶類型 |
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價值為了誰 |
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價值創(chuàng)造方法 |
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價值關鍵點 |
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第五單元：交換
本章目標：
了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關鍵點（人），競爭風險分析，防范措施準備。
| 章節(jié) | 章節(jié)要點 | 內(nèi)容梗概 | 案例、活動、 方法、工具 |
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交換 |
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交換過程 |
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交換準備 |
多種預案，以備不測 衡量利益，取己所需 屏蔽對手，掌控局面 節(jié)節(jié)深入，運籌帷幄 |
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交換實施 |
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第六單元：IDWE（Information Demand Worth Exchanger）模型
本章目標：
本章主要是針對前面章節(jié)的內(nèi)容做出實際操作的指導，針對具體的客戶、項目做出動作的核查，全面性的分析銷售動作，將銷售動作落到實處，做到有據(jù)可依，有實可查，而不是依靠大腦和感覺。
講師 孫宏偉 介紹
孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。
孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗，并一直工作在技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。
孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。
孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。
孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗，并一直工作在技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。
孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。
孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。
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