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2014版-工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

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2014版-工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張長(zhǎng)江
張長(zhǎng)江
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 沙盤模擬 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī);大客戶開發(fā)四步流程一氣呵成,大客戶維護(hù)三部曲環(huán)環(huán)相扣。大客戶開發(fā)和關(guān)系維護(hù)流程使學(xué)員思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更為精準(zhǔn)、、、


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一單元 大客戶的基本概念
  主要議題:究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶?典型 
  大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板
  斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶
  銷售的主要工作是什么?
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)
3、典型大客戶的四個(gè)特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗

第二單元 大客戶開發(fā):潛在客戶階段
主要議題:巧婦難為無(wú)米之炊,潛在客戶是訂
單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何
獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的
信息網(wǎng)絡(luò)?
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

第三單元 大客戶開發(fā):初步接觸階段
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并
在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行
全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層
面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),
確定關(guān)鍵決策人
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
  • 客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道
  • 客戶組織層級(jí)分析工具
3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾
4、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具
  五種立場(chǎng):教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試
  8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
10、教練的三個(gè)作用
11、教練幫助我們的四個(gè)理由
12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例
19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
20、價(jià)值鏈營(yíng)銷螺旋線
21、客戶的采購(gòu)規(guī)則與采購(gòu)流程分析
22、【工具】客戶對(duì)供應(yīng)商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)
24、【案例】客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
25、客戶的采購(gòu)決策鏈分析圖
26、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
27、客戶的需求潛力分析與目標(biāo)銷售量

第四單元 大客戶開發(fā):成功入圍階段
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃
入圍路徑,運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷兩大手段,
并利用三種人和四種時(shí)機(jī),進(jìn)入客戶的供應(yīng)商
序列。  
 1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)
 2、【工具】大客戶入圍路徑圖
  3、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任+利益+情感
 4、【案例】客戶孩子的病
 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
 7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
 9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
 11、、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一:建立好感
 12、【案例】兵乓球館的奇遇
 13、【案例】喝酒的問(wèn)題
 14、【案例】不會(huì)笑的客戶
  15、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二:建立信任
  16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
  17、【案例】不合適的承諾
  18、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之三:提供利益
  19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
  20、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之四:建立情感
  21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開發(fā):成功簽約階段
主要議題:怎樣的談判才是成功的談判?談判
目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累
籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?最
終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏?
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
  2、什么是雙贏談判?
  3、雙贏談判的四個(gè)原則
  4、雙贏談判的四個(gè)要素:
  談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
  5、我們的籌碼與客戶的籌碼
  6、如何增加我方籌碼
  7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼
  8、談判的開局策略:
  高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策
  略、表現(xiàn)意外策略
  9、談判的中場(chǎng)策略:
  更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、
  讓步策略、附加價(jià)值策略
  10、談判終局策略
  11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

第六單元 大客戶關(guān)系維護(hù)
主要議題:自成為客戶供應(yīng)商之后,就開始進(jìn)
入到客戶關(guān)系維護(hù)階段,這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如
何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份額,如何提升客
戶忠誠(chéng)度,如何避免客戶不斷討價(jià)還價(jià),以及
如何給予客戶合適的信用額度以避免風(fēng)險(xiǎn)。
  • 【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論
  • 各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
  • 【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
  • 初期階段工作重點(diǎn):提升客戶滿意度
  • 中期階段工作重點(diǎn):從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系
  • 高期階段工作重點(diǎn):塑造差異化價(jià)值
  • 戰(zhàn)略階段工作重點(diǎn):建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
  • 如何應(yīng)對(duì)客戶的降價(jià)要求?
  • 如何應(yīng)對(duì)客戶不斷上升的應(yīng)收賬款?
 課程工具:
大客戶銷售精英實(shí)戰(zhàn)工具包,其中包括:
q客戶組織分析工具
q客戶需求分析工具
q內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析工具
q大客戶健康度檢查表
q大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)計(jì)劃模版

講師 張長(zhǎng)江 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,英國(guó)威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師、原首鋼國(guó)際(香港)控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家。

1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作,成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān),亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn);張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。

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