打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)

課程背景
　　銷售隊(duì)伍的無(wú)序狀況和業(yè)績(jī)的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問(wèn)題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。

　　銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多…

　　本課程是專門(mén)針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評(píng)估每個(gè)銷售人員的工作績(jī)效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評(píng)估銷售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。
 
Ø  課程大綱
1.銷售經(jīng)理的思維與心態(tài)
u  心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
u  優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)樹(shù)立的心態(tài)
u  思維與思維轉(zhuǎn)換
u  銷售經(jīng)理的習(xí)慣養(yǎng)成
u  銷售經(jīng)理成長(zhǎng)的3個(gè)階段
u  銷售經(jīng)理?yè)碛械?種天賦
u  銷售經(jīng)理的3種價(jià)值
u  關(guān)注圈與影響圈

2.銷售經(jīng)理的角色定位
u  銷售經(jīng)理的角色
u  銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
u  銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位
u  當(dāng)代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
u  現(xiàn)代企業(yè)對(duì)經(jīng)理人的要求
u  銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知

3.銷售人員的角色定位
u  銷售人員的職責(zé)
u  銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u  銷售的工作重點(diǎn)
u  銷售與客戶的關(guān)系
u  銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

4.銷售人才的選拔和甄選
u  行業(yè)特質(zhì)與銷售人員
u  銷售人員能力模型分析
u  銷售選拔的標(biāo)準(zhǔn)流程
u  銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯(cuò)誤
u  如何設(shè)計(jì)招聘申請(qǐng)表
u  面試前如何準(zhǔn)備
u  STAR問(wèn)話技術(shù)
u  新人入職一周的觀察
u  最后的業(yè)績(jī)關(guān)鍵要看經(jīng)理

5.銷售人員的發(fā)展與管理
u  銷售人員的成熟度評(píng)估
u  銷售人員的發(fā)展
u  銷售人員的發(fā)展階段管理
u  銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段管理

6.銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理
u  永遠(yuǎn)不要培訓(xùn)個(gè)性
u  銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題
u  銷售人員培訓(xùn)的最佳教育期
u  銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的“狼計(jì)劃”
u  幼狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
u  捕獵階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
u  搏擊階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
u  頭狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
u  銷售培訓(xùn)之后的行動(dòng)計(jì)劃

7.銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和分配
u  信念第一，指標(biāo)第二
u  指標(biāo)永遠(yuǎn)只是一個(gè)相對(duì)數(shù)
u  制定指標(biāo)容易犯的三個(gè)錯(cuò)誤
u  指標(biāo)制定的步驟和方法
u  指標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)
u  劃分銷售任務(wù)的絕招

8.銷售人員的績(jī)效評(píng)估與管理
u  績(jī)效體系設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題
u  平衡計(jì)分卡的使用
u  結(jié)果評(píng)估同時(shí)兼顧過(guò)程評(píng)估
u  實(shí)現(xiàn)個(gè)人評(píng)估與團(tuán)隊(duì)評(píng)估并重
u  利用績(jī)效體系提升整體績(jī)效
u  績(jī)效面談方法
u  自我評(píng)估方法

9.銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
u  激勵(lì)因素與保健因素
u  銷售人員的五大保健因素
u  銷售人員的七大激勵(lì)因素
u  激勵(lì)的“頭狼法則”
u  激勵(lì)的“時(shí)效原則”
u  激勵(lì)的“多元化法則”

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA、微軟（中國(guó)）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，金牌講師、美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)，高級(jí)講師、海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問(wèn)、用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷顧問(wèn)、央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問(wèn)咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等方面業(yè)績(jī)十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來(lái)，積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語(yǔ)授課技能，受到美國(guó)大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。