鐵血銷售團隊的建設與管理

課程類別：團隊管理、銷售執(zhí)行力、溝通協(xié)作、銷售管理技能、職業(yè)素質(zhì)提升
培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售部門主管、銷售團隊管理者、人力資源部經(jīng)理
培訓形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間：一天， 每天不少于6標準課時

培訓目標和效果
  打造鷹一樣的個人，狼一樣的團隊
  預測銷售目標、分配銷售任務
  掌握有效溝通的核心關鍵
  掌握激勵團隊的技巧，創(chuàng)造更高業(yè)績
  了解鐵血銷售團隊的發(fā)展過程
  了解營銷管理、銷售隊伍管理的方法
  了解建立銷售管理體系的具體操作步驟
  掌握培訓銷售團隊的策略方法
  通過日常報表系統(tǒng)進行管理
  掌握銷售管理技巧，把控營銷過程
  學會通過銷售人員性格特點，因人而異的管理

課程綱要
第一部分：鐵血銷售團隊建設
1. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 關于螞蟻軍團的思考
3. 大雁的啟示（視頻短片）
4. 鐵血團隊的特征
5. 鐵血團隊的五要素（5P）
 目標（purpose）
 定位(place) 
 職權(power) 
 計劃(plan)
 人員(people)
6. 士氣低落的表現(xiàn)
7. 提高團隊士氣的方法
8. 團隊中的銷售明星管理
9. 團隊建設的原則和途徑

第二部分：訓練銷售精“鷹”，鑄就“鷹”一樣的個人
一、授人以漁
1. 幫助“鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃
2. 讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
3. 銷售能力快速提升
4. 銷售十大步驟
5. 銷售三大核心

二、與鷹同在
1. 傾聽“鷹”的心聲
2. 同理心
3. 幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識
4. 幫助“精鷹”解決疑難雜癥
5. 為“鷹”著想，為“鷹”付出

三、鐵血銷售團隊的鍛造
1. 改造現(xiàn)有銷售團隊
2. 銷售人才梯隊計劃
3. 銷售“精鷹”辭退中應注意的問題
4. 銷售“精鷹”調(diào)動時應注意的問題

四、銷售團隊的管理
1. 給“鷹”多大的銷售權力？
2. 授權的流程及原則
3. “大單”、“特單”的處理技巧

第三部分：鐵血銷售團隊管理，打造群狼共舞
一、狼性管理
1. 目標管理
2. 過程、分工管理
3. 如何做好危機管理
4. 如何消除團隊成員之間的溝通障礙
5. 如何讓營銷團隊成員參與決策
6. 如何用授權推動團隊向前發(fā)展
7. 通過報表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
8. 如何對“頭狼”進行有效管理

二、鐵血銷售團隊的過程控制要點
1. 銷售管理例會
 隨訪、隨查
2. 述職及工作溝通
 管理表格的運用
 基礎管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表

三、銷售經(jīng)理的彈性領導
1. 識別團隊的發(fā)展階段
2. 團隊領導的兩種行為
3. 四種不同的團隊領導方法
4. 銷售員四大分類
5. 四類銷售員的不同管理風格
6. 駕馭明星員工的技巧
7. 正確處理下屬問題
8. 贏得下屬的忠心
9. 責備下屬的技巧
10. 防止銷售隊員老化的方法

四、銷售隊伍的有效激勵
1. 銷售隊伍的激勵原理與方法
2. 員工成長的過程
3. 人性需求的五個層次
4. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
5. 金錢以外的12種激勵方法

五、有效溝通──管理的核心
1. 溝通的原則、心態(tài)與技巧
2. 有效溝通的方法
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關系
5. 如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6. 如何與同級進行配合與協(xié)作（如何獲得相關部門與同事的支持與配合）

六、銷售人員的自我管理
1. 營銷人員的四種類型分析
2. 相信自己---自己是世界的唯一
3. 面對失敗的5種態(tài)度
4. 求人不如求自己

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴!  使學員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

擅長領域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
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