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頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升
頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鄒國(guó)華
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:找對(duì)人—決勝銷售的市場(chǎng)開發(fā)
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1. 市場(chǎng)開發(fā),重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2. 中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 找對(duì)市場(chǎng),打造樣板市場(chǎng)
4. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
5. 建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴(kuò)張
6. 抓好兩支隊(duì)伍:渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
7. 新開戶開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,找到適合的開發(fā)模式
二、找對(duì)人拿業(yè)績(jī)說話
1. 尋找潛在新客戶的方法
2. 找對(duì)人,是關(guān)鍵
3. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
4. 8020法則在市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用
三、市場(chǎng)開發(fā)需要勇敢面對(duì)
1. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 2. 先開槍,后瞄準(zhǔn)
3. 世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
第二部分:說對(duì)話—決勝銷售的需求分析
一.學(xué)會(huì)聽,聽關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽,快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
3. 銷售聆聽的3個(gè)層面
4. 銷售聆聽的6個(gè)技巧
二.會(huì)溝通,有方法
1. 有效溝通的目的和關(guān)鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 有效溝通九大障礙及四大要素
三.說對(duì)話,貴精要
1. 說對(duì)話的信念與目的
2. 說對(duì)話的四個(gè)原則
3. 說對(duì)話的黃金定律
4. 說對(duì)話的五個(gè)基本法則
第三部分:學(xué)會(huì)問—決勝銷售的客戶挖掘
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購(gòu)買行為分析
3. 購(gòu)買前行為,購(gòu)買后行為,消費(fèi)者心理活動(dòng)過程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析
二.學(xué)會(huì)問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2. 先詢問容易的問題,何時(shí)問開放式問題
3. 詢問客戶關(guān)心的事情,何時(shí)問封閉式問題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 顧問式銷售SPIN
情景性:?jiǎn)栴}現(xiàn)狀
探究性:?jiǎn)栴}詢問
暗示性:暗示詢問
解決性:確認(rèn)詢問
第四部分:做對(duì)事—決勝銷售的異議解除
一、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1. 你是誰(shuí)?
2. 你要對(duì)我講什么?
3. 你說的對(duì)我有什么好處?
4. 如何證明你的好處?
5. 我為什么找你買?
6. 我為什么現(xiàn)在就買?
二、攀關(guān)系,拉近距離
1. 如何判斷4種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的8大社交原則
3. 輪盤寒暄話術(shù),贊美的3個(gè)技巧
4. 如何尋找共同點(diǎn)
5. 建立依賴感的五緣四同步法則
6. 建立信賴感的六大方法
第五部分:塑價(jià)值—決勝銷售的事半功倍
一、如何介紹產(chǎn)品
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分:促成交—決勝銷售的臨門一腳
一.提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
二、絕對(duì)成交的十大方法
三.絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
四.絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
如何報(bào)價(jià)?如何讓步?
讓步次數(shù)與幅度
五.談判心得
站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益
以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
給人面子
身體語(yǔ)言比文字重要
第七部分:敢要求—決勝銷售的成交轉(zhuǎn)介紹
一、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1. 與客戶約見面時(shí)
2. 與客戶接觸時(shí)
3. 客戶購(gòu)買成交時(shí)
4. 對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)
二、獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
1. 敢于要求,盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源
2. 集中火力開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3. 請(qǐng)現(xiàn)有客戶扮演橋梁
三、四種類型的轉(zhuǎn)介紹
1. 有關(guān)性的
2. 無(wú)關(guān)性的
3. 優(yōu)惠的
4. 技術(shù)性的
第八部分:關(guān)系好—決勝銷售的再次購(gòu)買
一、什么是客戶關(guān)系(CRM)
1、美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌(價(jià)值觀)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
第九部分:服務(wù)好—決勝銷售的未來(lái)根基
一、服務(wù)的重要性
1. 案例討論:為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
2. 我們的工資由誰(shuí)付?什么是企業(yè)生存的根本?
3. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場(chǎng)?獲取利潤(rùn)?
4. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6. 顧客不總是對(duì)的,顧客錯(cuò)了,就把“對(duì)”讓給他
7. 顧客有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語(yǔ)言
良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力
來(lái)有迎聲,問有答聲,走有送聲
用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng),不要有抵觸情緒
第十部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1. 市場(chǎng)開發(fā),重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2. 中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 找對(duì)市場(chǎng),打造樣板市場(chǎng)
4. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
5. 建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴(kuò)張
6. 抓好兩支隊(duì)伍:渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
7. 新開戶開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,找到適合的開發(fā)模式
二、找對(duì)人拿業(yè)績(jī)說話
1. 尋找潛在新客戶的方法
2. 找對(duì)人,是關(guān)鍵
3. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
4. 8020法則在市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用
三、市場(chǎng)開發(fā)需要勇敢面對(duì)
1. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 2. 先開槍,后瞄準(zhǔn)
3. 世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
第二部分:說對(duì)話—決勝銷售的需求分析
一.學(xué)會(huì)聽,聽關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽,快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
3. 銷售聆聽的3個(gè)層面
4. 銷售聆聽的6個(gè)技巧
二.會(huì)溝通,有方法
1. 有效溝通的目的和關(guān)鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 有效溝通九大障礙及四大要素
三.說對(duì)話,貴精要
1. 說對(duì)話的信念與目的
2. 說對(duì)話的四個(gè)原則
3. 說對(duì)話的黃金定律
4. 說對(duì)話的五個(gè)基本法則
第三部分:學(xué)會(huì)問—決勝銷售的客戶挖掘
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購(gòu)買行為分析
3. 購(gòu)買前行為,購(gòu)買后行為,消費(fèi)者心理活動(dòng)過程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析
二.學(xué)會(huì)問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2. 先詢問容易的問題,何時(shí)問開放式問題
3. 詢問客戶關(guān)心的事情,何時(shí)問封閉式問題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 顧問式銷售SPIN
情景性:?jiǎn)栴}現(xiàn)狀
探究性:?jiǎn)栴}詢問
暗示性:暗示詢問
解決性:確認(rèn)詢問
第四部分:做對(duì)事—決勝銷售的異議解除
一、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1. 你是誰(shuí)?
2. 你要對(duì)我講什么?
3. 你說的對(duì)我有什么好處?
4. 如何證明你的好處?
5. 我為什么找你買?
6. 我為什么現(xiàn)在就買?
二、攀關(guān)系,拉近距離
1. 如何判斷4種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的8大社交原則
3. 輪盤寒暄話術(shù),贊美的3個(gè)技巧
4. 如何尋找共同點(diǎn)
5. 建立依賴感的五緣四同步法則
6. 建立信賴感的六大方法
第五部分:塑價(jià)值—決勝銷售的事半功倍
一、如何介紹產(chǎn)品
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分:促成交—決勝銷售的臨門一腳
一.提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
二、絕對(duì)成交的十大方法
三.絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
四.絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
如何報(bào)價(jià)?如何讓步?
讓步次數(shù)與幅度
五.談判心得
站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益
以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
給人面子
身體語(yǔ)言比文字重要
第七部分:敢要求—決勝銷售的成交轉(zhuǎn)介紹
一、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1. 與客戶約見面時(shí)
2. 與客戶接觸時(shí)
3. 客戶購(gòu)買成交時(shí)
4. 對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)
二、獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
1. 敢于要求,盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源
2. 集中火力開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3. 請(qǐng)現(xiàn)有客戶扮演橋梁
三、四種類型的轉(zhuǎn)介紹
1. 有關(guān)性的
2. 無(wú)關(guān)性的
3. 優(yōu)惠的
4. 技術(shù)性的
第八部分:關(guān)系好—決勝銷售的再次購(gòu)買
一、什么是客戶關(guān)系(CRM)
1、美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌(價(jià)值觀)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
第九部分:服務(wù)好—決勝銷售的未來(lái)根基
一、服務(wù)的重要性
1. 案例討論:為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
2. 我們的工資由誰(shuí)付?什么是企業(yè)生存的根本?
3. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場(chǎng)?獲取利潤(rùn)?
4. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6. 顧客不總是對(duì)的,顧客錯(cuò)了,就把“對(duì)”讓給他
7. 顧客有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語(yǔ)言
良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力
來(lái)有迎聲,問有答聲,走有送聲
用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng),不要有抵觸情緒
第十部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
講師 鄒國(guó)華 介紹
企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任: 香港日升集團(tuán) 商學(xué)院講師
過去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時(shí)分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論,基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn),以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任: 香港日升集團(tuán) 商學(xué)院講師
過去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時(shí)分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論,基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn),以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆
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