理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷全流程

第一部分：定位篇
一、理財(cái)經(jīng)理的角色
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2、私人理財(cái)顧問角色的特征
案例分析：資深CFP的困惑
3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

二、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？
 
第二部分：導(dǎo)入篇
理財(cái)營(yíng)銷全流程
反思：我之前的理財(cái)營(yíng)銷流程是怎樣的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃
2、電話約見客戶
3、評(píng)估客戶金融需求
4、執(zhí)行銷售
5、后續(xù)跟進(jìn)
 
第三部分：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶感知特別棒的開場(chǎng)白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來有效營(yíng)銷自己
1、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》
《約見理由包裝要點(diǎn)》
2、敲定見面時(shí)間四步法
練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見？

三、評(píng)估客戶金融需求
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱
討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：只存錢不理財(cái)客戶如何導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、執(zhí)行銷售
反思：我之前是怎么執(zhí)行銷售的？
1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡
2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”
3、從“要你買”到“你要買”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習(xí)：“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤法”
7、銷售執(zhí)行中的典型異議處理
練習(xí)：面對(duì)擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶如何執(zhí)行銷售

五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
4、如何加強(qiáng)客戶的購(gòu)后滿足感？
5、如何收集客戶的意見，并予以處理？
6、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
 
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：理財(cái)貴賓卡如何有效營(yíng)銷
零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶銷售全流程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn)
2、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
3、演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金虧損客戶如何營(yíng)銷
零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息：
實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：對(duì)保險(xiǎn)有偏見客戶如何營(yíng)銷
零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息：
實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：CTS客戶如何營(yíng)銷
零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息：
實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上
 
第五部分：互動(dòng)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%

培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
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