理財(cái)產(chǎn)品營銷全流程

第一部分：定位篇
一、理財(cái)經(jīng)理的角色
反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？
1、金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、私人理財(cái)顧問角色的特征
案例分析：資深CFP的困惑
3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

二、理財(cái)經(jīng)理的價值
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、理財(cái)經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？
 
第二部分：導(dǎo)入篇
理財(cái)營銷全流程
反思：我之前的理財(cái)營銷流程是怎樣的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃
2、電話約見客戶
3、評估客戶金融需求
4、執(zhí)行銷售
5、后續(xù)跟進(jìn)
 
第三部分：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶感知特別棒的開場白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī)，來有效營銷自己
1、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點(diǎn)》
2、敲定見面時間四步法
練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見？

三、評估客戶金融需求
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2、個人理財(cái)客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財(cái)產(chǎn)品的評估能力
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：只存錢不理財(cái)客戶如何導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、執(zhí)行銷售
反思：我之前是怎么執(zhí)行銷售的？
1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡
2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”
3、從“要你買”到“你要買”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習(xí)：“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤法”
7、銷售執(zhí)行中的典型異議處理
練習(xí)：面對擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險的客戶如何執(zhí)行銷售

五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
4、如何加強(qiáng)客戶的購后滿足感？
5、如何收集客戶的意見，并予以處理？
6、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程
 
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：理財(cái)貴賓卡如何有效營銷
零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶銷售全流程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn)
2、學(xué)員現(xiàn)場演練
3、演練點(diǎn)評、討論與總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金虧損客戶如何營銷
零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息：
實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：對保險有偏見客戶如何營銷
零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息：
實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：CTS客戶如何營銷
零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息：
實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上
 
第五部分：互動篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財(cái)師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%

培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
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