知行為，新銷售—基于DISC的銷售技巧

第一天，上午：
一、啟動篇—銷售基礎(chǔ)概念
1、開場問題:
  怎樣做一個不讓人討厭的銷售人員？
2、破冰互動：填寫九宮格
3、行為風(fēng)格的“三對”概念
4、對人敏感度的“三個層面”。
5、行為風(fēng)格研究的“兩個基礎(chǔ)”
獲益: 激發(fā)潛能,規(guī)避風(fēng)險.找到天分為自己工作！

二、示證篇--觀察不同特質(zhì)的人做出反應(yīng)--什么是DISC？
1．DISC的起源和運(yùn)用。
2．不同性格特質(zhì)的行為表現(xiàn)：
1）兩個維度：關(guān)注事VS關(guān)注人
2）兩個節(jié)奏：直接，快VS間接，慢
3）如何辨別DISC的行為特質(zhì)？
  D型 指揮者視頻鑒賞
  I型 影響者  視頻鑒賞
  S型 支持者  視頻鑒賞
  C型 思考者  視頻鑒賞
練習(xí)：總結(jié)某特質(zhì)的所有特點(diǎn)！
獲益：提升對不同行為背后性格特質(zhì)的辨識度

三、方法篇--引導(dǎo)問卷填寫：
測試引導(dǎo)：沒有好壞對錯，不分優(yōu)缺都是特點(diǎn)。
1、 個人行為風(fēng)格測試
案例：玩手機(jī)不看說明書的弊端
講解：測試的要求和注意事項(xiàng)
  假想是在重要工作場合。
  憑直覺而不是用判斷。
  不能漏填不能重復(fù)。
 
第一天，下午：
四、驗(yàn)證篇--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢：
（一）示范DEMO：某產(chǎn)品針對DISC的多種溝通話術(shù)。
1、  示范工具：NFABE法則。
2、  示范工具：梅瑞爾五星教學(xué)法。
練習(xí)：使用某工具進(jìn)行銷售話術(shù)設(shè)計，并演練。
獲益：針對性使用工具，先瞄準(zhǔn)，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
（二）銷售團(tuán)隊(duì)演練：
DISC性格特質(zhì)分析団隊(duì)演練活動步驟：
  STEP1：任務(wù)下達(dá)
  STEP2：個人答案
  STEP3：全隊(duì)答案
  STEP4：專家解讀
  STEP5：團(tuán)隊(duì)分析
  STEP6：總結(jié)運(yùn)用
獲益：了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。
第一天課程總結(jié)和作業(yè)：
1、每人一分鐘回顧課程重點(diǎn)和感受。
 
第二天，上午：
五、蛻變篇--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）
（一）如何獲得顧客信任？
1、  顧客的購買動機(jī)：客戶對你和銷售方案的期待，他源于內(nèi)心的感受、壓力、顧慮、愿景。
2、  實(shí)現(xiàn)什么？透過產(chǎn)品，顧客真正想要的是什么？
3、  解決什么？讓顧客的買點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品的價值。
4、  避免什么？預(yù)防優(yōu)勢成為劣勢。
（二）DISC在銷售中的應(yīng)用（理性了解自己，感性了解他人）
假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動快）
1）回顧D特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2）D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3）D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4）D特質(zhì)的雙贏溝通
假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動快）
1） 回顧I特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） I特質(zhì)的雙贏溝通
假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動慢）
1） 回顧S特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） S特質(zhì)的雙贏溝通
假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動慢）
1） 回顧C(jī)特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） C特質(zhì)的雙贏溝通
獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.

第二天,   下午：
六、實(shí)踐篇--不同性格的銷售心法：
互動：DISC知人善用角色扮演：
  STEP1：任務(wù)下達(dá)
  STEP2：抽簽
  STEP3：設(shè)計
  STEP4：表演
  STEP5：小組討論
  STEP6：總結(jié)運(yùn)用
獲益：運(yùn)用DISC，用實(shí)際工作情景來實(shí)現(xiàn)，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。

七、解讀篇--學(xué)會解讀不同人的特質(zhì)
  分析1:確定類型
  分析2:度量強(qiáng)度
  分析3:壓力指數(shù)
  分析4:分析趨勢
  分析5:綜合類型個性分析
  分析6:摘取你的面具
DISC四句話:無優(yōu)無劣是特點(diǎn),有優(yōu)有劣因環(huán)境,分辨優(yōu)劣靠敏感,揚(yáng)長避短是能力.
 
全部課程收結(jié)—回顧全程，感召行動！
1、課程知識點(diǎn)和所達(dá)成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個層次。
4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動問答。

資深培訓(xùn)師
心理學(xué)應(yīng)用專家
知人善用的DISC授證顧問
TTT國際通用標(biāo)準(zhǔn)課程資格認(rèn)證.
金牌店長訓(xùn)練營導(dǎo)師
2014年中國培訓(xùn)我是好講師大賽全國百強(qiáng) 
 
個人資歷：
從基層到高管:1999年從導(dǎo)購做到集團(tuán)營銷副總，打造全國業(yè)績第一店鋪模板，進(jìn)行集團(tuán)復(fù)制。
從內(nèi)部到客戶:2008年任集團(tuán)廣東廣西分公司負(fù)責(zé)人.集團(tuán)“千店計劃”最快達(dá)成領(lǐng)先區(qū)域。
從前線到后臺:2009年參與集團(tuán)商學(xué)院打造,成為首席講師.打造貴州為全國標(biāo)桿市場，半年業(yè)績提升6.3倍。
從高層到終端: 指導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)師與督導(dǎo)學(xué)員多達(dá)3萬人次.全國首批年薪18萬的學(xué)員多達(dá)百人。
2011年成立項(xiàng)目工作室,與企業(yè)保持長期合作,返聘率高達(dá)80%.
曾被廣東電視臺、南方電視臺、湖北電視臺、中國服飾報等媒體及專業(yè)刊物采訪報道。
 
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。