實戰(zhàn)銷售技巧

第一單元：銷售人員自我形象塑造
1、自我形象
互動：銷售人員自畫像
2、自我形象的影響
3、自我談話
4、篩選語言形成良好自我談話
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能
7、積極自我談話改變自我形象
8、積極自我交談的行動規(guī)則
 
第二單元：專業(yè)銷售八部曲
第一步：精心準(zhǔn)備
1、引言
2、知識準(zhǔn)備
3、銷售工具 
4、挖掘潛在客戶
5、了解客戶
6、篩選客戶
7、獲得約見
8、做好出發(fā)前的準(zhǔn)備
第二步：成功拜訪
1、拜訪的時機(jī)和對象
2、首次拜訪的目的
3、面訪客戶 
4、溝通的三大目的
5、溝通障礙的五大主因
6、溝通策略的建立
案例分析：王朗之死 
7、搭建溝通橋梁的四大信念
8、溝通五問
第三步：了解需求
1、顧問式銷售的典型案例
2、顧問式銷售SPIN 
3、關(guān)注銷售中的2、5個面
4、機(jī)構(gòu)需求
5、個人需求
6、需求加工提問八法
7、提問的四大類型
8、四大提問類型的運(yùn)用
第四步：精彩呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)的三大策略
2、FAB技法
3、呈現(xiàn)方式
互動：產(chǎn)品展示 
第五步：異議處理
1、見招拆招
2、價格異議
3、其他異議
4、客戶需求與購買價值觀
5、痛苦銷售法
6、說服源于抗拒
第六步：談判成交
1、談判的要素
2、談判策略
案例分析：舌戰(zhàn)群儒 
3、價格談判
4、談判詭道
5、成交
第七步：貨款回收的技巧
1、回款的五大困惑解析
2、預(yù)防呆賬的技巧
3、收款前的準(zhǔn)備
4、欠賬常用的五招及化解法
5、回款技巧及回款注意事項
第八步：銷售者成功之道
1、培養(yǎng)客情關(guān)系的技巧
2、邁向成功的法則

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年營銷管理經(jīng)驗, 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊，確保團(tuán)隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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