汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、 汽車(chē)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求
1、  汽車(chē)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)形象塑造
2、  汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)打造
3、  汽車(chē)銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
4、  汽車(chē)銷(xiāo)售人員規(guī)范化職業(yè)語(yǔ)言
5、  你在銷(xiāo)售什么

二、 如何接近客戶(hù)并了解客戶(hù)需求
1、 接近客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)

2、 客戶(hù)進(jìn)來(lái)后，該不該去引導(dǎo)他

3、 了解客戶(hù)需求
1)  客戶(hù)需求的關(guān)鍵詞
2)  了解客戶(hù)需求的重要性
3)  為何客戶(hù)不讓我了解？

4、 有效的詢(xún)問(wèn)技巧
1)  游戲
2)  有效詢(xún)問(wèn)的4種策略
3)  測(cè)試題
4)  測(cè)試游戲
5)  提問(wèn)的目的
6)  銷(xiāo)售溝通流程

5、 客戶(hù)需求的分類(lèi)
兩種客戶(hù)需求及策略

6、 SPIN提問(wèn)技巧

7、 聆聽(tīng)技巧
1)  聆聽(tīng)的重要性
2)  聆聽(tīng)的技巧
3)  聽(tīng)清事實(shí)（討論）
4)  聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
5)  聽(tīng)出感覺(jué)（練習(xí)）

8、 良好的聆聽(tīng)的要求

9、 解除客戶(hù)戒備的心理防線

10、影響客戶(hù)采購(gòu)的因素模型

11、識(shí)別真正的決策者

12、6種客戶(hù)反應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

三、 汽車(chē)介紹六項(xiàng)要領(lǐng)
1、  用實(shí)車(chē)說(shuō)服客戶(hù)
2、  實(shí)車(chē)展示的5個(gè)注意事項(xiàng)
3、  向客戶(hù)推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧
4、  在最短時(shí)間做最完美的展示
5、  繞車(chē)介紹6步法
6、  讓客戶(hù)認(rèn)可你的配置
7、  FABE法則（討論展示）
8、  試乘試駕技巧

四、 如何處理客戶(hù)異議
1、  客戶(hù)異議分析，正確對(duì)待異議
2、  如何獲取顧客反饋
3、  確認(rèn)客戶(hù)異議的類(lèi)型
4、  處理客戶(hù)異議的最高原則與五步流程
5、  討論演示

五、 汽車(chē)銷(xiāo)售重在談判
1、  什么是談判？
2、  談判的三個(gè)要素
3、  談判的三個(gè)層面
4、  商務(wù)談判的特點(diǎn)和幾種結(jié)局
5、  哈佛原則性談判的模式

六、 快速有效成交的秘密
1、 顧客在什么時(shí)候做決定
1)  感性與理性的分工
2)  將客戶(hù)感性推向高潮——瞬間購(gòu)買(mǎi)

2、 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)技巧
1)  擴(kuò)大痛苦
2)  擴(kuò)大快樂(lè)
3)  找到逃避價(jià)值觀
4)  塑造價(jià)值制造渴望
5)  引導(dǎo)優(yōu)先順序

3、 成交必備的九個(gè)前提

4、 成交“前規(guī)則”

5、 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1)  口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2)  非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

6、 成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

7、 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

8、 成交后你該做什么？

9、 要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

10、不成交的原因分析
分組練習(xí)

七、 如何處理交車(chē)時(shí)客戶(hù)異議并及時(shí)回款
1、  交車(chē)重中之重
2、  交車(chē)易出現(xiàn)異議分析
3、  異議解決技巧

八、 如何處理售后服務(wù)贏得回頭客
1、  銷(xiāo)售必須重視售后服務(wù)
2、  處理售后服務(wù)的心態(tài)
3、  處理售后服務(wù)的技巧
4、  充分了解客戶(hù)要求
5、  讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶(hù)

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
汽車(chē)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車(chē)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢(xún)公司顧問(wèn)
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車(chē)公司銷(xiāo)售總監(jiān)。吳老師任職汽車(chē)公司期間企業(yè)銷(xiāo)售額翻了十多倍，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，銷(xiāo)售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷(xiāo)售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷(xiāo)售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷(xiāo)和大客戶(hù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)。吳老師很多營(yíng)銷(xiāo)理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷(xiāo)與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家進(jìn)行溝通交流。并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷(xiāo)與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹(shù)立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把紛繁眾多的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
　　本著源于實(shí)踐高于實(shí)踐的原則，吳老師善于把一個(gè)個(gè)原來(lái)還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。