汽車顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、 汽車銷售人員素質(zhì)要求
1、  汽車銷售人員專業(yè)形象塑造
2、  汽車銷售人員職業(yè)心態(tài)打造
3、  汽車銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)
4、  汽車銷售人員規(guī)范化職業(yè)語言
5、  你在銷售什么

二、 如何接近客戶并了解客戶需求
1、 接近客戶的最佳時(shí)機(jī)

2、 客戶進(jìn)來后，該不該去引導(dǎo)他

3、 了解客戶需求
1)  客戶需求的關(guān)鍵詞
2)  了解客戶需求的重要性
3)  為何客戶不讓我了解？

4、 有效的詢問技巧
1)  游戲
2)  有效詢問的4種策略
3)  測(cè)試題
4)  測(cè)試游戲
5)  提問的目的
6)  銷售溝通流程

5、 客戶需求的分類
兩種客戶需求及策略

6、 SPIN提問技巧

7、 聆聽技巧
1)  聆聽的重要性
2)  聆聽的技巧
3)  聽清事實(shí)（討論）
4)  聽到關(guān)聯(lián)
5)  聽出感覺（練習(xí)）

8、 良好的聆聽的要求

9、 解除客戶戒備的心理防線

10、影響客戶采購(gòu)的因素模型

11、識(shí)別真正的決策者

12、6種客戶反應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

三、 汽車介紹六項(xiàng)要領(lǐng)
1、  用實(shí)車說服客戶
2、  實(shí)車展示的5個(gè)注意事項(xiàng)
3、  向客戶推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧
4、  在最短時(shí)間做最完美的展示
5、  繞車介紹6步法
6、  讓客戶認(rèn)可你的配置
7、  FABE法則（討論展示）
8、  試乘試駕技巧

四、 如何處理客戶異議
1、  客戶異議分析，正確對(duì)待異議
2、  如何獲取顧客反饋
3、  確認(rèn)客戶異議的類型
4、  處理客戶異議的最高原則與五步流程
5、  討論演示

五、 汽車銷售重在談判
1、  什么是談判？
2、  談判的三個(gè)要素
3、  談判的三個(gè)層面
4、  商務(wù)談判的特點(diǎn)和幾種結(jié)局
5、  哈佛原則性談判的模式

六、 快速有效成交的秘密
1、 顧客在什么時(shí)候做決定
1)  感性與理性的分工
2)  將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買

2、 激發(fā)購(gòu)買感覺技巧
1)  擴(kuò)大痛苦
2)  擴(kuò)大快樂
3)  找到逃避價(jià)值觀
4)  塑造價(jià)值制造渴望
5)  引導(dǎo)優(yōu)先順序

3、 成交必備的九個(gè)前提

4、 成交“前規(guī)則”

5、 購(gòu)買信號(hào)
1)  口頭性購(gòu)買信號(hào)
2)  非口頭性購(gòu)買信號(hào)

6、 成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

7、 成交中的關(guān)鍵用語

8、 成交后你該做什么？

9、 要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

10、不成交的原因分析
分組練習(xí)

七、 如何處理交車時(shí)客戶異議并及時(shí)回款
1、  交車重中之重
2、  交車易出現(xiàn)異議分析
3、  異議解決技巧

八、 如何處理售后服務(wù)贏得回頭客
1、  銷售必須重視售后服務(wù)
2、  處理售后服務(wù)的心態(tài)
3、  處理售后服務(wù)的技巧
4、  充分了解客戶要求
5、  讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
汽車與工業(yè)品營(yíng)銷專家
營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長(zhǎng)，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場(chǎng)的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營(yíng)銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營(yíng)銷與管理專家進(jìn)行溝通交流。并通過實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把紛繁眾多的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
　　本著源于實(shí)踐高于實(shí)踐的原則，吳老師善于把一個(gè)個(gè)原來還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。