商用車實(shí)戰(zhàn)銷售八項(xiàng)技能訓(xùn)練

一、 商用車銷售人員素質(zhì)要求
1、 商用車銷售人員的特殊要求
1)  優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎？
2)  商用車銷售人員的基本素質(zhì)模型
3)  銷售人員職業(yè)形象和禮儀

2、 銷售方式的演變
1)  銷售人員的角色
2)  四種類型銷售人員
3)  兩種銷售方式

二、 商用車市場特征分析
1、 商用車市場概述
1)  商用車市場特征
2)  商用車產(chǎn)品
3)  商品車品牌
4)  商用車市場

2、 商用車客戶關(guān)系管理
1)  商用車的三類基本客戶
2)  客戶評估
3)  客戶分類系統(tǒng)
4)  影響客戶采購的因素模型
5)  商用車經(jīng)營模式解析
6)  如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈

三、 高效挖掘客戶需求的訣竅
1、 銷售溝通的技巧
1)  溝通的過程
2)  溝通的三要素

2、 了解客戶需求
1)  客戶需求的關(guān)鍵詞
2)  兩種客戶需求分析
3)  轉(zhuǎn)化客戶需求的技巧
4)  了解客戶需求的重要性
5)  為何客戶不讓我了解

3、 有效詢問的技巧
1)  有效詢問的四種策略
2)  提問的目的

4、 SPIN銷售技巧

5、 聆聽的技巧

四、 商用車產(chǎn)品介紹要領(lǐng)
1、 開場注意事項(xiàng)
1)  首暈現(xiàn)象
2)  自我介紹及有效開場

2、 顧客買的是什么？
1)  顧客購買心理
——買的是感覺
2)  銷售就是賣感覺

3、 FABE陳述模式
1)  FABE的定義
2)  FABE介紹示范
3)  如何尋找產(chǎn)品的FABE
4)  不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問題
5)  產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)
6)  練習(xí)及分組討論

4、 決定銷售的四種買者
1)  經(jīng)濟(jì)買者
2)  技術(shù)買者
3)  使用買者
4)  教練買者
5)  針對四種買者的銷售對策

5、 公司客戶購買點(diǎn)分析
1)  高層決策者
2)  中層決策者
3)  低層決策者
4)  零售商

6、 如何正確使用價(jià)格表及推廣材料

五、 如何處理簽約時(shí)的客戶異議
1、 如何正確對待客戶抗拒
1)  正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2)  客戶抗拒的7種原因分析
3)  判斷客戶抗拒的真假

2、 解除客戶抗拒的方法
1)  解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2)  解除客戶抗拒的五個(gè)步驟

3、 五種不同客戶類型的談判思路
1)  不理不睬型
2)  兜圈子型
3)  似是而非型
4)  委婉拒絕型
5)  直接反對型

4、 溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤

5、 七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1)  太貴了（14種方法）
2)  真有你說的那樣好嗎？
3)  現(xiàn)在行情不好
4)  我要考慮一下
5)  我不需要
6)  我沒有興趣
7)  說來說去還不是想要我買

6、 失敗溝通的最后一分鐘

六、 商用車銷售重在談判
1、 為什么要談判？
2、 談判的三個(gè)要素
3、 談判的三個(gè)層面
4、 商務(wù)談判的特點(diǎn)和幾種結(jié)局
5、 哈佛原則性談判的模式
6、 銷售談判的五步流程
7、 銷售談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

七、 快速有效成交的秘密
1、 顧客在什么時(shí)候做決定
1)  感性與理性的分工
2)  將客戶感性推向高潮——瞬間購買

2、 激發(fā)購買感覺技巧
1)  擴(kuò)大痛苦
2)  擴(kuò)大快樂
3)  找到逃避價(jià)值觀
4)  塑造價(jià)值制造渴望
5)  引導(dǎo)優(yōu)先順序

3、 成交必備的九個(gè)前提

4、 成交“前規(guī)則”

5、 購買信號
1)  口頭性購買信號
2)  非口頭性購買信號

6、 成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

7、 成交后你該做什么？
1)  要求轉(zhuǎn)介紹
2)  轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
3)  不成交的原因分析

八、 如何處理售后服務(wù)贏得回頭客
1、 客戶滿意的理念
1)  客戶滿意數(shù)字化觀點(diǎn)
2)  真理瞬間

2、 處理售后服務(wù)的心態(tài)
1)  全局觀念
2)  結(jié)果導(dǎo)向
3)  不推卸責(zé)任

3、 處理售后服務(wù)的技巧
1)  情感三部曲
2)  提高語言的感染力
3)  處理問題五步法
4)  管理客戶期望值
5)  讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
汽車與工業(yè)品營銷專家
營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營銷工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營銷與管理專家進(jìn)行溝通交流。并通過實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來指導(dǎo)更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績。把紛繁眾多的知識和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
　　本著源于實(shí)踐高于實(shí)踐的原則，吳老師善于把一個(gè)個(gè)原來還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。