打造金牌銷售精英

一、 營(yíng)銷理念
1、 心態(tài)的重要性
1)  情緒ABC理論
2)  信念、價(jià)值觀、規(guī)則
3)  信念的作用
4)  你所相信的決定了你所擁有的
5)  你對(duì)自己的現(xiàn)狀是100%滿意嗎？
6)  人的認(rèn)識(shí)是片面的

2、 如何改變信念
1)  信念的桌面理論
2)  重新架構(gòu)法
3)  改變舊信念的五個(gè)步驟

3、 6C環(huán)境對(duì)銷售人員提出了更高要求

4、 銷售人員面臨的六大挑戰(zhàn)

5、 銷售人員的四大惡習(xí)
1)  推卸責(zé)任
2)  不會(huì) “受”權(quán)
3)  “做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4)  喜歡搞“小團(tuán)隊(duì)”而不是“大團(tuán)隊(duì)”

二、 認(rèn)識(shí)你的態(tài)度
1、 態(tài)度和能力的關(guān)系

2、 心態(tài)具有多大的力量呢？
1)  心態(tài)影響能力
2)  關(guān)于心態(tài)有哪些作用
3)  秀才趕考的故事

3、 什么是積極態(tài)度？
1)  積極態(tài)度和消極態(tài)度的三個(gè)特征
2)  故事：態(tài)度與行為
3)  態(tài)度的形成

4、 樹(shù)立積極的信念
1)  他是誰(shuí)？
2)  樹(shù)立積極的信念

5、 銷售人員必修職業(yè)理念
1)  態(tài)度決定一切
2)  優(yōu)秀的人不抱怨
3)  我是獨(dú)一無(wú)二的
4)  反省自我——我是一切的根源
5)  不要“自我設(shè)限”
6)  溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7)  “差一點(diǎn)”與“差一大截”
8)  要想天助，首先要自助
9)  困難和挫折讓我成長(zhǎng)

三、 銷售人員的要求與職業(yè)化
1、 銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知

2、 銷售人員的自身發(fā)展
1)  優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
2)  銷售人員的四個(gè)發(fā)展階段
3)  兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知

3、 成為顧問(wèn)式的銷售人員

4、 四專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
1)  專業(yè)銷售的著裝
2)  專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3)  專業(yè)銷售的職場(chǎng)禮儀

四、 高效挖掘客戶需求的訣竅
1、 溝通的過(guò)程

2、 溝通三要素

3、 如何有效開(kāi)場(chǎng)
1)  情景模擬
2)  初次拜訪流程
3)  有效開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟
4)  再次拜訪開(kāi)場(chǎng)要點(diǎn)
5)  破冰話題來(lái)源
6)  開(kāi)場(chǎng)策略
7)  分組練習(xí)

4、 了解客戶需求
1)  客戶需求的關(guān)鍵詞
2)  了解客戶需求的重要性（案例分析）
3)  為何客戶不讓我了解？

5、 有效的詢問(wèn)技巧
1)  猜畫游戲
2)  有效詢問(wèn)的4種策略
3)  測(cè)試題
4)  測(cè)試游戲
5)  提問(wèn)的目的
6)  銷售溝通流程

6、 客戶需求的分類
兩種客戶需求及策略

7、 SPIN提問(wèn)技巧

8、 聆聽(tīng)技巧
1)  聆聽(tīng)的重要性
2)  聆聽(tīng)的技巧
3)  聽(tīng)清事實(shí)
4)  聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
5)  聽(tīng)出感覺(jué)

9、 良好的聆聽(tīng)的要求

10、兩種銷售人員拜訪流程分配表

五、 產(chǎn)品呈現(xiàn)及說(shuō)服專業(yè)技巧
1、 顧客買的是什么？
1)  顧客購(gòu)買心理
——買的是感覺(jué)
2)  銷售就是賣感覺(jué)

2、 決定銷售的四種買者
1)  經(jīng)濟(jì)買者
2)  技術(shù)買者
3)  使用買者
4)  教練買者
5)  針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策

3、 公司客戶購(gòu)買點(diǎn)分析
1)  高層決策者
2)  中層決策者
3)  低層決策者
4)  零售商

4、 FABE陳述模式
1)  FABE的定義
2)  FABE介紹示范
3)  如何尋找產(chǎn)品的FABE
4)  不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問(wèn)題
5)  產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
6)  練習(xí)及分組討論

5、  如何正確使用推廣材料

六、 成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、 顧客在什么時(shí)候做決定
1)  感性與理性的分工
2)  將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買

2、 激發(fā)購(gòu)買感覺(jué)技巧
1)  擴(kuò)大痛苦
2)  擴(kuò)大快樂(lè)
3)  找到逃避價(jià)值觀
4)  塑造價(jià)值制造渴望
5)  引導(dǎo)優(yōu)先順序

3、 成交必備的九個(gè)前提

4、 成交“前規(guī)則”

5、 購(gòu)買信號(hào)
1)  口頭性購(gòu)買信號(hào)
2)  非口頭性購(gòu)買信號(hào)

6、 成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

7、 成交后你該做什么？

8、 要求轉(zhuǎn)介紹
1)  轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2)  不成交的原因分析
     分組練習(xí)

七、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
1、 如何正確對(duì)待客戶抗拒
1)  正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2)  客戶抗拒的7種原因分析
3)  判斷客戶抗拒的真假

2、 解除客戶抗拒的方法
1)  解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2)  解除客戶抗拒的五個(gè)步驟

3、 五種不同客戶類型的談判思路
1)  不理不睬型
2)  兜圈子型
3)  似是而非型
4)  委婉拒絕型
5)  直接反對(duì)型

4、 溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤

5、 七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1)  太貴了（14種方法）
2)  真有你說(shuō)的那樣好嗎？
3)  現(xiàn)在行情不好
4)  我要考慮一下
5)  我不需要
6)  我沒(méi)有興趣
7)  說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
8)  失敗溝通的最后一分鐘
分組練習(xí)

八、 專業(yè)客戶關(guān)系管理及自我管理方法
1、  向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
2、  確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶
3、  客戶分類系統(tǒng)
4、  時(shí)間管理
5、  SWOT分析工具
6、  目標(biāo)管理

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
汽車與工業(yè)品營(yíng)銷專家
營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問(wèn)
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長(zhǎng)，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營(yíng)銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營(yíng)銷與管理專家進(jìn)行溝通交流。并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹(shù)立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把紛繁眾多的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
　　本著源于實(shí)踐高于實(shí)踐的原則，吳老師善于把一個(gè)個(gè)原來(lái)還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。