打造金牌銷售精英

一、 營銷理念
1、 心態(tài)的重要性
1)  情緒ABC理論
2)  信念、價值觀、規(guī)則
3)  信念的作用
4)  你所相信的決定了你所擁有的
5)  你對自己的現(xiàn)狀是100%滿意嗎？
6)  人的認識是片面的

2、 如何改變信念
1)  信念的桌面理論
2)  重新架構法
3)  改變舊信念的五個步驟

3、 6C環(huán)境對銷售人員提出了更高要求

4、 銷售人員面臨的六大挑戰(zhàn)

5、 銷售人員的四大惡習
1)  推卸責任
2)  不會 “受”權
3)  “做任務”而不是“做結果”
4)  喜歡搞“小團隊”而不是“大團隊”

二、 認識你的態(tài)度
1、 態(tài)度和能力的關系

2、 心態(tài)具有多大的力量呢？
1)  心態(tài)影響能力
2)  關于心態(tài)有哪些作用
3)  秀才趕考的故事

3、 什么是積極態(tài)度？
1)  積極態(tài)度和消極態(tài)度的三個特征
2)  故事：態(tài)度與行為
3)  態(tài)度的形成

4、 樹立積極的信念
1)  他是誰？
2)  樹立積極的信念

5、 銷售人員必修職業(yè)理念
1)  態(tài)度決定一切
2)  優(yōu)秀的人不抱怨
3)  我是獨一無二的
4)  反省自我——我是一切的根源
5)  不要“自我設限”
6)  溝通就是互動——山不過來我過去
7)  “差一點”與“差一大截”
8)  要想天助，首先要自助
9)  困難和挫折讓我成長

三、 銷售人員的要求與職業(yè)化
1、 銷售人員在企業(yè)中的三種角色認知

2、 銷售人員的自身發(fā)展
1)  優(yōu)秀銷售人員的四種特質
2)  銷售人員的四個發(fā)展階段
3)  兩種銷售導向的認知

3、 成為顧問式的銷售人員

4、 四專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
1)  專業(yè)銷售的著裝
2)  專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3)  專業(yè)銷售的職場禮儀

四、 高效挖掘客戶需求的訣竅
1、 溝通的過程

2、 溝通三要素

3、 如何有效開場
1)  情景模擬
2)  初次拜訪流程
3)  有效開場白的五個步驟
4)  再次拜訪開場要點
5)  破冰話題來源
6)  開場策略
7)  分組練習

4、 了解客戶需求
1)  客戶需求的關鍵詞
2)  了解客戶需求的重要性（案例分析）
3)  為何客戶不讓我了解？

5、 有效的詢問技巧
1)  猜畫游戲
2)  有效詢問的4種策略
3)  測試題
4)  測試游戲
5)  提問的目的
6)  銷售溝通流程

6、 客戶需求的分類
兩種客戶需求及策略

7、 SPIN提問技巧

8、 聆聽技巧
1)  聆聽的重要性
2)  聆聽的技巧
3)  聽清事實
4)  聽到關聯(lián)
5)  聽出感覺

9、 良好的聆聽的要求

10、兩種銷售人員拜訪流程分配表

五、 產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧
1、 顧客買的是什么？
1)  顧客購買心理
——買的是感覺
2)  銷售就是賣感覺

2、 決定銷售的四種買者
1)  經(jīng)濟買者
2)  技術買者
3)  使用買者
4)  教練買者
5)  針對四種買者的銷售對策

3、 公司客戶購買點分析
1)  高層決策者
2)  中層決策者
3)  低層決策者
4)  零售商

4、 FABE陳述模式
1)  FABE的定義
2)  FABE介紹示范
3)  如何尋找產(chǎn)品的FABE
4)  不能找到特殊利益時價格才是問題
5)  產(chǎn)品說明注意事項
6)  練習及分組討論

5、  如何正確使用推廣材料

六、 成交必備十六種實戰(zhàn)招法
1、 顧客在什么時候做決定
1)  感性與理性的分工
2)  將客戶感性推向高潮——瞬間購買

2、 激發(fā)購買感覺技巧
1)  擴大痛苦
2)  擴大快樂
3)  找到逃避價值觀
4)  塑造價值制造渴望
5)  引導優(yōu)先順序

3、 成交必備的九個前提

4、 成交“前規(guī)則”

5、 購買信號
1)  口頭性購買信號
2)  非口頭性購買信號

6、 成交的十六種實戰(zhàn)招法
成交中的關鍵用語

7、 成交后你該做什么？

8、 要求轉介紹
1)  轉介紹的四個時機
2)  不成交的原因分析
     分組練習

七、成功解除客戶抗拒的要領
1、 如何正確對待客戶抗拒
1)  正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2)  客戶抗拒的7種原因分析
3)  判斷客戶抗拒的真假

2、 解除客戶抗拒的方法
1)  解除客戶抗拒的最高原則和標準動作
2)  解除客戶抗拒的五個步驟

3、 五種不同客戶類型的談判思路
1)  不理不睬型
2)  兜圈子型
3)  似是而非型
4)  委婉拒絕型
5)  直接反對型

4、 溝通常見的八個錯誤

5、 七種客戶抗拒解除實戰(zhàn)案例
1)  太貴了（14種方法）
2)  真有你說的那樣好嗎？
3)  現(xiàn)在行情不好
4)  我要考慮一下
5)  我不需要
6)  我沒有興趣
7)  說來說去還不是想要我買
8)  失敗溝通的最后一分鐘
分組練習

八、 專業(yè)客戶關系管理及自我管理方法
1、  向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
2、  確認你要優(yōu)先拜訪的客戶
3、  客戶分類系統(tǒng)
4、  時間管理
5、  SWOT分析工具
6、  目標管理

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
汽車與工業(yè)品營銷專家
營銷與管理實戰(zhàn)專家
PTT國際認證培訓師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，八年中高層管理經(jīng)驗，豐富的授課經(jīng)驗。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場的需求變化，吳老師積極推進企業(yè)的營銷工作轉型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營銷理念在實踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學習借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰(zhàn)方法，與各領域營銷與管理專家進行溝通交流。并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績。把紛繁眾多的知識和理論演繹成科學、實戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學員即學即用。
　　本著源于實踐高于實踐的原則，吳老師善于把一個個原來還擺在學員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。