銷(xiāo)售精英是如何煉成的

培訓(xùn)背景： 
您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...

• 見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意；
• 無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維；
• 找不到更有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式；
• 不知道如何利用媒體活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；
• 無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
• 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望；
• 不懂如何促成成交的技巧；
• 無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
• 不敢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思路和模式的創(chuàng)新；

 
培訓(xùn)對(duì)象：
公司銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員。
  
培訓(xùn)大綱：
第一單元、開(kāi)篇：習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)主義對(duì)銷(xiāo)售的影響（15分鐘）
 

• 故事分享：巴西運(yùn)動(dòng)員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新）

第二單元、銷(xiāo)售的前生今世（40分鐘）

• 銷(xiāo)售定義銷(xiāo)售精英定義

案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像
人的共性：趨利避害

• 銷(xiāo)售精英定義

悟性—可塑性—進(jìn)場(chǎng)顯像性

• 銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

產(chǎn)品？自己？

• 買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是什么？

產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
第三單元、精英銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）（2.5個(gè)小時(shí)）

• 關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷(xiāo)售理念
• 關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)
• 關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
• 關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維

案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線  
2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事

• 關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
• 關(guān)鍵六：專(zhuān)業(yè)的看待拒絕
• 關(guān)鍵七：銷(xiāo)售就是立即行動(dòng)

 
第四單元、精英銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練(4個(gè)小時(shí))

• 提升銷(xiāo)售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
  • 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
  • 提高成交（頻）率
  • 提高成交額度
• 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
1.誠(chéng)信
2.專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）
3.了解客戶
4.向結(jié)果負(fù)責(zé)

• 正確的銷(xiāo)售思路：銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
• 經(jīng)典銷(xiāo)售問(wèn)句法則：

現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栃枨?，?wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)價(jià)值，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹

• 洞察消費(fèi)者的四個(gè)痛點(diǎn)---直擊痛處

好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢(shì)

• 顧問(wèn)銷(xiāo)售五步法

一、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銷(xiāo)售員開(kāi)場(chǎng)技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類(lèi)聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動(dòng)
    1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
    1）讓客戶全方位感知
    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
    演示在于成交/將客戶分類(lèi)/有引導(dǎo)力的交流
    3．FABE產(chǎn)品介紹法則
    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
    2）討論：公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)產(chǎn)品
四、異議處理，合情合理
           1.客戶天性---拒絕
           2.客戶抗拒原因分類(lèi)：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
           3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
             1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
             2）處理話術(shù)
五、敢于成交，不卑不亢
            1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
            2.成交話術(shù)修正
            花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
            3.十種常見(jiàn)的逼單方法
            1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……
         案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性
第五單元、銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售中的談判技巧（2.5個(gè)小時(shí)）

• 銷(xiāo)售中的溝通與說(shuō)服
• 銷(xiāo)售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
• 如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)溝通高手？

自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運(yùn)用
真誠(chéng)感謝和贊美，善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對(duì)方思考

• 如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
• 說(shuō)服力提升訓(xùn)練

現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲

• 談判不是辯論，而是互換和雙贏
• 談判的核心是什么？

核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
案例：美容院事故解決辦法

• 職業(yè)銷(xiāo)售談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)

要求：看上去不太好對(duì)付+離不開(kāi)你

• 如何探究對(duì)方的心理價(jià)位？

語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事

• 談判中的價(jià)格處理技巧

雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買(mǎi)dvd的故事

• 與客戶談判的藝術(shù)

時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路（2.5個(gè)小時(shí)）

• 媒體、活動(dòng)策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動(dòng)

新聞報(bào)道、記者專(zhuān)訪、信息交流會(huì)、宴會(huì)、座談會(huì)、贊助公益事業(yè)、慶典、慰問(wèn)、制造事件等。

• 什么是創(chuàng)新？營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新價(jià)值幾何？

案例：諾基亞公司的生命力

• 發(fā)散思維重點(diǎn)在于自己的積極和主動(dòng)
• 營(yíng)銷(xiāo)靠主動(dòng)，主動(dòng)靠創(chuàng)新

案例：摩托羅拉公司在中國(guó)的起死回生

• 主動(dòng)發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)，處處皆營(yíng)銷(xiāo)

案例：救生錘的致富之路
      推式營(yíng)銷(xiāo)+拉式營(yíng)銷(xiāo)

• 發(fā)散思維，營(yíng)銷(xiāo)的成功在于自己

這個(gè)世界所有的東西都在變化，唯一不變的是變化。
墨守成規(guī)只能給自己帶來(lái)滅亡
作業(yè)：想出你可以營(yíng)銷(xiāo)的方法和種類(lèi)

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思路

創(chuàng)新欲望很強(qiáng)烈
打破平衡搶機(jī)遇
目標(biāo)市場(chǎng)要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動(dòng)人
超前布局眼光

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法解析

差異化、組合策略、技術(shù)策略、復(fù)合策略
案例解讀
第七單元、客戶關(guān)系維護(hù)技能訓(xùn)練（1.5個(gè)小時(shí)）

• 卓越客戶關(guān)系管理

先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念
價(jià)值論與需求論
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求

• 準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）

五類(lèi)客戶詳細(xì)解析 

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家、心態(tài)類(lèi)培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師
（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門(mén)600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)各地市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中，兩天一夜，成功銷(xiāo)售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游中國(guó)國(guó)旅團(tuán)（安徽）公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開(kāi)店30余家，地級(jí)市開(kāi)店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷(xiāo)售講師,也是一名出色的銷(xiāo)售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。