銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
銷售精英是如何煉成的
銷售精英是如何煉成的內(nèi)訓(xùn)基本信息:
•掌握系統(tǒng)的營銷思維理念;拓展營銷思路,創(chuàng)新營銷方式•解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題•全面了解客戶的消費心理與動機;•掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;•全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力;•全面提升營銷綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力;增強團隊凝聚力、釋放壓力•使營銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。•學(xué)會談判報價技巧、探究商家心理底線•增強員工榮譽感,讓員工看見美好愿景,激勵員工
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)背景:
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
人的共性:趨利避害
第三單元、精英銷售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵(心態(tài)調(diào)整)(2.5個小時)
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
第四單元、精英銷售技能提升訓(xùn)練(4個小時)
1.誠信
2.專業(yè)(形象及知識)
3.了解客戶
4.向結(jié)果負責(zé)
1.資料的收集:己方資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招
4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓(xùn)練銷售員開場技能
二、挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法:人以群居,物以類聚。(肢體,語調(diào),語氣,世界觀,好感)
2)如何提升信任:喜好,權(quán)威,肯定,認同,承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來定位需求和擴大需求(問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決)
4)SPIN法銷售中的難點和注意點
探討:培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、方案演示,令人心動
1.體驗營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3.FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2)討論:公司產(chǎn)品賣點提煉
互動:現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
四、異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
價格,品質(zhì),售后服務(wù),綜合,氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術(shù)
五、敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時機,要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷異議的真實性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧(2.5個小時)
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美,善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對方思考
案例:美容院事故解決辦法
故事:囚徒困境的故事
案例:我去買dvd的故事
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新營銷思路(2.5個小時)
推式營銷+拉式營銷
墨守成規(guī)只能給自己帶來滅亡
作業(yè):想出你可以營銷的方法和種類
打破平衡搶機遇
目標市場要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動人
超前布局眼光
案例解讀
第七單元、客戶關(guān)系維護技能訓(xùn)練(1.5個小時)
價值論與需求論
顧問式營銷與精準營銷
從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
- 見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;
- 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維;
- 找不到更有效的營銷渠道和模式;
- 不知道如何利用媒體活動進行營銷;
- 無法與客戶進行有效的溝通,不能有效掌握客戶的心理底線;
- 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益,進一步激發(fā)客戶購買欲望;
- 不懂如何促成成交的技巧;
- 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶;
- 不敢進行營銷思路和模式的創(chuàng)新;
培訓(xùn)對象:
公司銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。
培訓(xùn)大綱:
第一單元、開篇:習(xí)慣和經(jīng)驗主義對銷售的影響(15分鐘)
- 故事分享:巴西運動員救嬰兒的故事(摒棄經(jīng)驗,創(chuàng)新)
- 銷售定義銷售精英定義
人的共性:趨利避害
- 銷售精英定義
- 銷售的過程中銷的是什么?
- 買賣的過程中賣的是什么?
第三單元、精英銷售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵(心態(tài)調(diào)整)(2.5個小時)
- 關(guān)鍵一:活在當下的銷售理念
- 關(guān)鍵二:培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
- 關(guān)鍵三:強烈的進取心+全身心投入工作
- 關(guān)鍵四:激發(fā)潛能,創(chuàng)新思維
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
- 關(guān)鍵五:確定前進的方向
- 關(guān)鍵六:專業(yè)的看待拒絕
- 關(guān)鍵七:銷售就是立即行動
第四單元、精英銷售技能提升訓(xùn)練(4個小時)
- 提升銷售量的唯一三大途徑(終極秘訣)
- 提高準客戶數(shù)量
- 提高成交(頻)率
- 提高成交額度
- 內(nèi)部營銷環(huán)境
1.誠信
2.專業(yè)(形象及知識)
3.了解客戶
4.向結(jié)果負責(zé)
- 正確的銷售思路:銷售六大永恒不變的問句
- 經(jīng)典銷售問句法則:
- 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
- 顧問銷售五步法
1.資料的收集:己方資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招
4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓(xùn)練銷售員開場技能
二、挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法:人以群居,物以類聚。(肢體,語調(diào),語氣,世界觀,好感)
2)如何提升信任:喜好,權(quán)威,肯定,認同,承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來定位需求和擴大需求(問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決)
4)SPIN法銷售中的難點和注意點
探討:培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、方案演示,令人心動
1.體驗營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3.FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2)討論:公司產(chǎn)品賣點提煉
互動:現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
四、異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
價格,品質(zhì),售后服務(wù),綜合,氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術(shù)
五、敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時機,要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷異議的真實性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧(2.5個小時)
- 銷售中的溝通與說服
- 銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
- 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手?
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美,善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對方思考
- 如何說服你的客戶,引導(dǎo)成交(三個要素)
- 說服力提升訓(xùn)練
- 談判不是辯論,而是互換和雙贏
- 談判的核心是什么?
案例:美容院事故解決辦法
- 職業(yè)銷售談判手的標志—需要具備的素質(zhì)
- 如何探究對方的心理價位?
故事:囚徒困境的故事
- 談判中的價格處理技巧
案例:我去買dvd的故事
- 與客戶談判的藝術(shù)
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新營銷思路(2.5個小時)
- 媒體、活動策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動
- 什么是創(chuàng)新?營銷創(chuàng)新價值幾何?
- 發(fā)散思維重點在于自己的積極和主動
- 營銷靠主動,主動靠創(chuàng)新
- 主動發(fā)現(xiàn)熱點,處處皆營銷
推式營銷+拉式營銷
- 發(fā)散思維,營銷的成功在于自己
墨守成規(guī)只能給自己帶來滅亡
作業(yè):想出你可以營銷的方法和種類
- 營銷創(chuàng)新的思路
打破平衡搶機遇
目標市場要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動人
超前布局眼光
- 營銷創(chuàng)新方法解析
案例解讀
第七單元、客戶關(guān)系維護技能訓(xùn)練(1.5個小時)
- 卓越客戶關(guān)系管理
價值論與需求論
顧問式營銷與精準營銷
從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
- 準客戶推進系統(tǒng)(國外引進系統(tǒng)客戶推廣)
講師 徐良柱 介紹
實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
(IPTS)國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高校客座教授
上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng),幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績,走向成功!
工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理,從基層業(yè)務(wù)員開始做起,用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責(zé)會議營銷,對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā),在年度經(jīng)銷商會議營銷中,兩天一夜,成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團(安徽)公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān),用短短一年時間,在省會城市開店30余家,地級市開店共58家,全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了10多名集團培訓(xùn)精英講師,并派往各個加盟店進行店長培訓(xùn),深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問,兩年時間,團隊從無到有,銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者,積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例,在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章,著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作,課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例,生動激情的演講,充分的現(xiàn)場互動,疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師,能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作,又能相互競爭, 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
(IPTS)國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高校客座教授
上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng),幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績,走向成功!
工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理,從基層業(yè)務(wù)員開始做起,用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責(zé)會議營銷,對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā),在年度經(jīng)銷商會議營銷中,兩天一夜,成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團(安徽)公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān),用短短一年時間,在省會城市開店30余家,地級市開店共58家,全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了10多名集團培訓(xùn)精英講師,并派往各個加盟店進行店長培訓(xùn),深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問,兩年時間,團隊從無到有,銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者,積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例,在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章,著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作,課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例,生動激情的演講,充分的現(xiàn)場互動,疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師,能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作,又能相互競爭, 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
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