終極篇-顧問銷售流程與策略

課程背景
為什么：新員工有激情，沒有業(yè)績？
為什么：老員工才做了2年，就出現(xiàn)了職業(yè)倦?。?br /> 為什么：客戶提出異議，銷售人員就不知所措？
為什么：訂單無法追蹤、成了廢單，銷售人員都還不知道怎么回事？
在終端競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，產品的競爭已轉為營銷模式和營銷團隊的競爭，銷售顧問需要通過消費心理、品牌文化、差異化服務來超越產品本身價值，通過系統(tǒng)的流程與策略相結合為顧客提供整體的顧問式銷售解決方案......
 
培訓對象
適合企業(yè)全體銷售團隊、市場督導團隊
 
培訓目的
1.樹立正確的銷售觀念——有“觸動”才有所“改變”
2.運用有效的管理工具——有“標準”才能有“量化”
3.掌握標準的銷售流程——有“流程”才具備“策略”
 
培訓特色
 系統(tǒng)：銷售實戰(zhàn)四大模塊完整呈現(xiàn)
 工具：詮釋店面銷售重要戰(zhàn)略，實操戰(zhàn)術剖析
 實戰(zhàn)：銷售流程、顧客分析等實戰(zhàn)要點，追求結果，績效倍增
 落地：現(xiàn)場落地指導，可操作和復制性強，讓您真正掌握課程精髓
 
【授課方式】 
 理論精講（40%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實戰(zhàn)演練（20%）
平面呈現(xiàn)：通過思維導圖、實戰(zhàn)工具，直觀認知思→言→行→果之執(zhí)行流程;立體透視：通過認知轉換、行為模擬，明確解決問題關鍵行為并實操訓練；
縱橫交織：顧問式培訓與教練式輔導相結合，突出實際工作的重點、難點，利于掌握及應用。
 
培訓大綱
導圖篇章：銷售金字塔圖解(4321銷售法則)
          銷售航線圖解
 
第一章  建立情感、建立信任
第一節(jié) 信任有三個來源：
1、對公司的信任
2、對銷售顧問的信任
3、對我們所提供服務(產品)的信任。
第二節(jié) 信任的三要素：
1、如何發(fā)問
2、如何聆聽
3、如果引導解答
第三節(jié) 信任的使用工具：
1、如何使用榮譽證書
2、如何使用相關證明
3、如何使用輔助教材
 
第二章  了解需求，有針對性配置貨品
第一節(jié) 為什么要對客戶需求進行分析？
1、了解客戶的背景,購買的標準，做到知已知彼,交流更有針對性；
2、從分析產品的“賣點”轉變到研究客戶的“買點”；
3、引導客戶，控制談話的方向、節(jié)奏、內容，而不是漫無邊際；
4、不要用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇。
 
第二節(jié)  如何有針對性的配置貨品
1、只有掌握正確的配貨流程，有針對性的配置貨品才能在有效引導客戶；
2、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
3、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,不要局限于客戶明顯的問題；
4、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
 
第三章  異議處理
第一節(jié)  如何正確的認知、判斷客戶的異議和抗拒
1、異議的來源分類
2、針對價格異議如何解決
3、針對價值異議如何解決
第二節(jié)  處理異議的原則
1、心理底線
2、行為原則
第三節(jié)  處理異議的策略
1、四大策略
2、異議的處理方式及常見話術
 
第四章  促成交易
第一節(jié)  促成的四大觀念
1、大膽、果斷
2、相信結果
3、主動、配合
4、三次成成交法
第二節(jié) 成交時應避免的失誤
1、準備
2、溝通
3、配合
4、環(huán)境

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
　　簡愛企業(yè)管理顧問創(chuàng)始人
　　終端實戰(zhàn)銷售培訓導師

　　她，深信銷售是信任、是給予，是愛的傳遞！每位銷售人員都可以通過不斷學習、不斷增值，讓自己成為有價值的人，讓自己比產品本身更具吸引力！ 她，化繁為簡，直擊核心，多年實踐積累，致力于終端實用工具與技巧的提升及創(chuàng)新，對參訓者有極大的實戰(zhàn)推動，同時能夠幫助學員在未來取得持續(xù)提升！ 她，備受行業(yè)矚目，好評如潮，不斷刷新著一個又一個培訓記錄，5年間受眾群體已超8萬人，已成為行業(yè)口碑推廣度最高的實戰(zhàn)派導師！