銷售技巧的提升

課 程 大 綱：
第一章、你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 
1.有所企圖---有野心才有奇跡。    
2.目標達成---“績”不驚人死不休。   
3.終生學習---永遠保持充電的狀態(tài)。  
4.激情四射---熱情是張制勝王牌。  
5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”。  
6.自信十足---天生我才必有用。   
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。   
8.積極主動---要做就做最好。  
9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。   
10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。
第二章、強化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象業(yè)務知識書面表達心態(tài)神態(tài)口頭表達銷售輔助工具
第三章、明確客戶最關心的核心問題和營銷戰(zhàn)術的制定
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；
第四章、銷售前的計劃和準備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關鍵人物的確定
3.銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.銷售材料及工具使用要點
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準備
9.拜見前的情緒準備
第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我--初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機會
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運用恰當?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準客戶
8.現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練
第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實質(zhì)化差異
3.學習如何來挖掘客戶的需求
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰(zhàn)演練
7.銷售中引導的技巧
8.引導客戶的一般方法和注意要點
第七章、FAB:產(chǎn)品價值塑造
1.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點分析
5.非產(chǎn)品的賣點分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第八章、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個機會
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應對反對意見
8.有技巧的引導方法
9.反對意見的應對方法
10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術
14.如何有效溝通
15.學習贊美的藝術
16.先處理心情后處理事情
第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2.購買訊號的意義
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達成交易時的注意要點
8.阻礙交易達成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號怎么辦
第十章、如何應對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
3.融會貫通了避己之短，揚己之長
第十一章、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過程相結合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習
第十三章、溝通的藝術
1.溝通中的5W1H
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
溝通前需要明確的幾個重要問題
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進行表達的技巧
何時要用邏輯性的理性說服？
何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？
何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
第十四章、有效發(fā)問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學習提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個問題？
當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
客戶有了供應商時要問哪4個問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
合同成交后,你要了解哪4個問題?
第十五章、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實意思
第十六章、真誠服務 轉(zhuǎn)介客戶----親情的售后服務系統(tǒng)
1.售后服務的方式
2.與客品無關的服務來帶動轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質(zhì)
4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應具備的綜合服務素質(zhì)
第十七章、成長的動力
1.善于學習。
2.苦干加巧干能吃苦、會吃苦、肯堅持。
3.要有悟性、善于思考、善于總結。
4.不放過任何一個銷售機會。
5.要真誠、學會為客戶服務。
第十八章、回顧與總結

沈知恩簡介，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師；世界財經(jīng)聯(lián)合會 大中華區(qū)理事；國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事；中國企業(yè)教育培訓中心客座教授；中國管理研究院營銷研究所 研究員；建筑一體化沙龍首席培訓講師；

實戰(zhàn)經(jīng)驗
東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司(馬來西亞第三大財團)營銷總監(jiān)；奧神科技有限公司(德隆系成員)總經(jīng)理辦公室主任；成真(上海)文化用品有限公司總經(jīng)理；上海美麗華集團營銷訓導主任；沈老師早年的基層營銷經(jīng)歷讓他能深刻洞悉員工的心理，善于結合其親身經(jīng)歷的實際案例，通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合激情洋溢、富有感召力的授課風格，深得學員喜歡。作為目前就職于知名企業(yè)管理者的沈老師善于將日常生活中的點滴體會與課程相結合，并融入管理理論、營銷學學理論和市場理論的知識，使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌，啟發(fā)聽者的思維。使得聽課不僅是一次學習，更是一次提升。沈老師是實戰(zhàn)派管理能手、營銷策劃高手、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作二十年，多年IT行業(yè)、建筑行業(yè)、工業(yè)制造業(yè)實操營銷、策劃管理工作。

課程特色
沈老師來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。讓管理者知道銷售人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。對于目前職場常見問題，沈老師做了一一梳理并結合理論作為案例運用于授課中。于談笑風生間將相互關聯(lián)的職場個體之間心靈的誤解、隔閡與障礙消解于無形，搭建理解的橋梁，指引你帶著陽光心態(tài)洞悉世事、讀懂他人、實踐更快樂、更完美的人生。沈老師為企業(yè)量身定做咨詢式培訓方案，讓培訓真正產(chǎn)生效果。

授課風格
思路清晰，風趣幽默，通俗易懂，熱情洋溢、寓意深刻。