銷售技巧的提升

課 程 大 綱：
第一章、你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 
1.有所企圖---有野心才有奇跡。    
2.目標(biāo)達(dá)成---“績(jī)”不驚人死不休。   
3.終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。  
4.激情四射---熱情是張制勝王牌。  
5.加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。  
6.自信十足---天生我才必有用。   
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。   
8.積極主動(dòng)---要做就做最好。  
9.樂觀進(jìn)取---包羞忍辱是英雄。   
10.堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩。
第二章、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象業(yè)務(wù)知識(shí)書面表達(dá)心態(tài)神態(tài)口頭表達(dá)銷售輔助工具
第三章、明確客戶最關(guān)心的核心問題和營銷戰(zhàn)術(shù)的制定
1.你是誰？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；
第四章、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關(guān)鍵人物的確定
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見前的情緒準(zhǔn)備
第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我--初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語言的潛臺(tái)詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白營造氛圍吸引客戶
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
第七章、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第八章、處理客戶異議
1.如何看待反對(duì)意見
2.把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
4.如何辨別反對(duì)意見
5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2.購買訊號(hào)的意義
3.口頭購買訊號(hào)的辨別
4.非口頭購買訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦
第十章、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)
第十一章、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習(xí)
第十三章、溝通的藝術(shù)
1.溝通中的5W1H
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？
客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
第十四章、有效發(fā)問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時(shí)間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
第十五章、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思
第十六章、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
第十七章、成長(zhǎng)的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)。
2.苦干加巧干能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持。
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。
4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
5.要真誠、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)。
第十八章、回顧與總結(jié)

沈知恩簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；世界財(cái)經(jīng)聯(lián)合會(huì) 大中華區(qū)理事；國際建筑協(xié)會(huì)教育委員會(huì)中國區(qū)理事；中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心客座教授；中國管理研究院營銷研究所 研究員；建筑一體化沙龍首席培訓(xùn)講師；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司(馬來西亞第三大財(cái)團(tuán))營銷總監(jiān)；奧神科技有限公司(德隆系成員)總經(jīng)理辦公室主任；成真(上海)文化用品有限公司總經(jīng)理；上海美麗華集團(tuán)營銷訓(xùn)導(dǎo)主任；沈老師早年的基層營銷經(jīng)歷讓他能深刻洞悉員工的心理，善于結(jié)合其親身經(jīng)歷的實(shí)際案例，通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合激情洋溢、富有感召力的授課風(fēng)格，深得學(xué)員喜歡。作為目前就職于知名企業(yè)管理者的沈老師善于將日常生活中的點(diǎn)滴體會(huì)與課程相結(jié)合，并融入管理理論、營銷學(xué)學(xué)理論和市場(chǎng)理論的知識(shí)，使深?yuàn)W的理論淺顯化，容易理解和掌，啟發(fā)聽者的思維。使得聽課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次提升。沈老師是實(shí)戰(zhàn)派管理能手、營銷策劃高手、高級(jí)培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作二十年，多年IT行業(yè)、建筑行業(yè)、工業(yè)制造業(yè)實(shí)操營銷、策劃管理工作。

課程特色
沈老師來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。讓管理者知道銷售人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。對(duì)于目前職場(chǎng)常見問題，沈老師做了一一梳理并結(jié)合理論作為案例運(yùn)用于授課中。于談笑風(fēng)生間將相互關(guān)聯(lián)的職場(chǎng)個(gè)體之間心靈的誤解、隔閡與障礙消解于無形，搭建理解的橋梁，指引你帶著陽光心態(tài)洞悉世事、讀懂他人、實(shí)踐更快樂、更完美的人生。沈老師為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果。

授課風(fēng)格
思路清晰，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，熱情洋溢、寓意深刻。