銷售技巧
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金牌網(wǎng)格經(jīng)理素質(zhì)與銷售能力提升
金牌網(wǎng)格經(jīng)理素質(zhì)與銷售能力提升內(nèi)訓基本信息:
擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力,掌握直銷方法與顧問式銷售技巧;
提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,并能有效指導和教練銷售人員提升銷售技巧;
能有效的進行促銷活動推廣,掌握得以執(zhí)行的布置任務技巧,落實促銷計劃;
針對在經(jīng)銷商管理中的普遍問題分析幫助理清思路,明確改變方向。
內(nèi)訓課程大綱
課程內(nèi)容:
一、讓心靈起航——高效工作動力之源
1、國內(nèi)外運營商的競爭態(tài)勢——網(wǎng)格經(jīng)理的形勢分析
1)運營商的競爭態(tài)勢和外來發(fā)展趨勢
2)營銷模式的轉(zhuǎn)換
3)網(wǎng)格經(jīng)理的緊迫性
2、積極主動的心理狀態(tài)
1)職業(yè)還是事業(yè)——如何找到工作樂趣
2)全力以赴與激情
3)如何提升自己的雇傭價值
4)責任、立即行動、尋找可能性
3、網(wǎng)格經(jīng)理的壓力調(diào)適技巧
1)壓力的來源
2)壓力狀況的表現(xiàn)與預警信號
3)如何舒緩壓力
4)讓自己快樂的九大方法
二、網(wǎng)格經(jīng)理市場開拓技巧
1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1)營銷的真相
2)為什么說沒有塑造價值不談價格
3)為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
3、開發(fā)客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2)新客戶的開發(fā)方法
3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
4、如何跟用戶成為朋友、提升客戶維系能力
1)客戶關系好的標志
2)互動討論:優(yōu)秀客戶關系加深的方法
3)客戶的分類
三、網(wǎng)格經(jīng)理直銷技巧
1、如何與客戶溝通——溝通的本質(zhì)
1)溝通模式圖
2)聆聽客戶需求
2、開場與拜訪技巧
1)你準備好了嗎?
2)閃亮開場5項技法
3)如何有效拜訪客戶
頭腦風暴:陌生拜訪的方法
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練:SPIN提問訓練
2)完美展示產(chǎn)品及方案的方法FAB
3)體驗式營銷技巧FASTR
4)互動演練:FAB和FASTR
4、臨門一腳的關鍵——成交技巧
1)成交基本戰(zhàn)術
2)不找借口找方法
演練:成交術
5、問題應用的解答——電信百事通
1)常見問題解答
2)電信業(yè)務的歸類及常見問題
3)如何用業(yè)務吸引客戶
互動演練:電信業(yè)務大比拼
6、客戶消費信息的挖掘和分析
1)客戶信息的獲得及分析原則
2)案例:如何從客戶消費信息分析
3)痕跡管理
精確的表格
詳盡的工作日志
數(shù)據(jù)和信息的分析能力
4)需求背后的需求深入挖掘
演練:互動需求挖掘
7、其他營銷技巧分析
1)電話營銷
2)服務營銷
3)廳店營銷
4)口碑營銷
5)大客戶銷售
四、整合資源協(xié)同經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務
1、開展有效促銷活動
1)促銷活動策劃的6E原則
體驗、情境、事件、浸入、印象、延展
2)制定差異化促銷活動方案
2、確保促銷活動執(zhí)行成果
1)監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2)促銷活動監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
3)促銷評估、總結與持續(xù)改善
演練:促銷路演活動策劃
3、如何提升協(xié)同能力
1)為什么是團隊而不是個人
2)低效團隊表象
3)協(xié)同營銷的關鍵點
演練:團隊行動原理——PDCA傳數(shù)字
五、網(wǎng)格經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)與服務禮儀提升
1、網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位與職業(yè)素質(zhì)
1)掉進“領導力”黑洞
2)網(wǎng)格經(jīng)理的角色認知
演練:小王的苦惱
3)經(jīng)理必須具備的職業(yè)意識
4)卓越網(wǎng)格經(jīng)理的特質(zhì)
2、有“禮”走遍天下
1)精通禮儀方能塑造職業(yè)形象
演練:您心目中的職業(yè)形象
2)商務禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場合
3)商務禮儀的內(nèi)容
3、商務交往的藝術——常用服務禮節(jié)
1)拜訪
2)握手
3)介紹
4)名片該怎么換
5)如何告別
演練:職業(yè)化見面練習
一、讓心靈起航——高效工作動力之源
1、國內(nèi)外運營商的競爭態(tài)勢——網(wǎng)格經(jīng)理的形勢分析
1)運營商的競爭態(tài)勢和外來發(fā)展趨勢
2)營銷模式的轉(zhuǎn)換
3)網(wǎng)格經(jīng)理的緊迫性
2、積極主動的心理狀態(tài)
1)職業(yè)還是事業(yè)——如何找到工作樂趣
2)全力以赴與激情
3)如何提升自己的雇傭價值
4)責任、立即行動、尋找可能性
3、網(wǎng)格經(jīng)理的壓力調(diào)適技巧
1)壓力的來源
2)壓力狀況的表現(xiàn)與預警信號
3)如何舒緩壓力
4)讓自己快樂的九大方法
二、網(wǎng)格經(jīng)理市場開拓技巧
1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1)營銷的真相
2)為什么說沒有塑造價值不談價格
3)為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
3、開發(fā)客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2)新客戶的開發(fā)方法
3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
4、如何跟用戶成為朋友、提升客戶維系能力
1)客戶關系好的標志
2)互動討論:優(yōu)秀客戶關系加深的方法
3)客戶的分類
三、網(wǎng)格經(jīng)理直銷技巧
1、如何與客戶溝通——溝通的本質(zhì)
1)溝通模式圖
2)聆聽客戶需求
2、開場與拜訪技巧
1)你準備好了嗎?
2)閃亮開場5項技法
3)如何有效拜訪客戶
頭腦風暴:陌生拜訪的方法
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練:SPIN提問訓練
2)完美展示產(chǎn)品及方案的方法FAB
3)體驗式營銷技巧FASTR
4)互動演練:FAB和FASTR
4、臨門一腳的關鍵——成交技巧
1)成交基本戰(zhàn)術
2)不找借口找方法
演練:成交術
5、問題應用的解答——電信百事通
1)常見問題解答
2)電信業(yè)務的歸類及常見問題
3)如何用業(yè)務吸引客戶
互動演練:電信業(yè)務大比拼
6、客戶消費信息的挖掘和分析
1)客戶信息的獲得及分析原則
2)案例:如何從客戶消費信息分析
3)痕跡管理
精確的表格
詳盡的工作日志
數(shù)據(jù)和信息的分析能力
4)需求背后的需求深入挖掘
演練:互動需求挖掘
7、其他營銷技巧分析
1)電話營銷
2)服務營銷
3)廳店營銷
4)口碑營銷
5)大客戶銷售
四、整合資源協(xié)同經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務
1、開展有效促銷活動
1)促銷活動策劃的6E原則
體驗、情境、事件、浸入、印象、延展
2)制定差異化促銷活動方案
2、確保促銷活動執(zhí)行成果
1)監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2)促銷活動監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
3)促銷評估、總結與持續(xù)改善
演練:促銷路演活動策劃
3、如何提升協(xié)同能力
1)為什么是團隊而不是個人
2)低效團隊表象
3)協(xié)同營銷的關鍵點
演練:團隊行動原理——PDCA傳數(shù)字
五、網(wǎng)格經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)與服務禮儀提升
1、網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位與職業(yè)素質(zhì)
1)掉進“領導力”黑洞
2)網(wǎng)格經(jīng)理的角色認知
演練:小王的苦惱
3)經(jīng)理必須具備的職業(yè)意識
4)卓越網(wǎng)格經(jīng)理的特質(zhì)
2、有“禮”走遍天下
1)精通禮儀方能塑造職業(yè)形象
演練:您心目中的職業(yè)形象
2)商務禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場合
3)商務禮儀的內(nèi)容
3、商務交往的藝術——常用服務禮節(jié)
1)拜訪
2)握手
3)介紹
4)名片該怎么換
5)如何告別
演練:職業(yè)化見面練習
講師 關錚 介紹
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