提問式銷售模式

一、客戶引導(dǎo)
1、客戶是問出來的，不是夸夸奇談講出來的。
2、掌握銷售流程的主控權(quán)，何為“主控權(quán)”如何掌握“主控權(quán)”？

二、提問式銷售法則的關(guān)鍵點：一問一答
如何問？如何問出顧客來？如何通過問話找的切入點？如何通過問話搜集客戶有價值的信息？
舉例：不要問“為什么……？”應(yīng)該問“如何……？”
1、提問問題
2、有目的的提問問題
3、提問答案一定是“是”的問題
4、提問引導(dǎo)性的問題
如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？
5、不回答問題
6、以反問的方式回答對方問題
7、讓客戶自己找的你想要告訴她的答案
8、重復(fù)一遍對方的問題
舉例：
客戶：多少錢？
員工：3000多
客戶：這么貴
員工：我們的效果好
客戶：要是對我效果不好怎么辦？
員工：不可能
客戶：要是萬一不好呢？
員工：要是不好，我給你退。
（很明顯，員工已經(jīng)走到了死胡同。類似于這樣的案例很多，我們喪失了很多的機會）
（課程講授過程中，老師會根據(jù)行業(yè)的具體實際情況列舉案例，如，健康產(chǎn)業(yè)中，顧客問，XX產(chǎn)品對高血壓的效果怎么樣？美容院的顧客問，你這的減肥效果如何？我們?nèi)绾位卮鹗亲钫_的）
舉例：
在美容行業(yè)里都會有很多客戶讓員工猜自己的年齡，那么如何回答這個問題？如何通過回答這個問題做到以下

三點：
1、客戶覺得舒服；
2、提現(xiàn)出我們的專業(yè)；
3、為推薦的產(chǎn)品做好鋪墊。

大部分人都能滿足第一點“讓客戶覺得舒服”就是簡單的把年齡說小一點。但是卻錯過了一個展現(xiàn)個人專業(yè)及銷售的好機會。那么用提問式銷售法應(yīng)該如何回答呢？
員工：您今年的年齡是？
客戶：你猜一下
員工：（面帶微笑認(rèn)真觀察一下說）您第一眼看上去像XX歲（比她的年齡要說的小一點，滿足客戶的虛榮心）但根據(jù)我多年從事美容行業(yè)的經(jīng)驗，如果我沒有看錯的話，您的實際年齡應(yīng)該是在XX歲左右。（這個時候說的年齡盡量與客戶的年齡相符，來提現(xiàn)我們的專業(yè)，接下來是最重要的部分）您知道我怎么看出來的嗎？（做為一個想叫你猜年齡的人來講，大部分的人是想知道你是怎么看出來的）
客戶：怎么看出來的
員工：是你的眼角（這個時候所說的位置要與你想推薦給她什么產(chǎn)品有關(guān)系，同時指一下，然后緊接著說）如果您的眼角要是沒有這幾條小皺紋，我真的看不出來。（開始引導(dǎo)客戶要去掉眼角皺紋。然后繼續(xù)………………）

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
實戰(zhàn)家首席培訓(xùn)導(dǎo)師
山東大學(xué)“中國經(jīng)營管理研究院”副院長
山東培訓(xùn)師聯(lián)合會副會長
山培聯(lián)講師團團長
中國企業(yè)教育百強十佳培訓(xùn)師
中國“我是好講師”TOP30強
首屆青年培訓(xùn)師大賽山東賽區(qū)評委
《提問式銷售模式》研發(fā)人
《個人成長思維模式》研發(fā)人
個人著作《窮思想 難為富人》

蔡老師從一線銷售員做起，8年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，期間擔(dān)任國內(nèi)某知名企業(yè)第一營銷副總，使得蔡老師講授營銷系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務(wù)，讓蔡老師對企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見解。
蔡老師課程注重實戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因為大道理誰都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因為“成功”需要“方法”；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因為“怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說，客戶再次選擇我們，是對我們最大的肯定及認(rèn)可，比100個夸獎還真實，因為“如果我們不夠好，客戶不會多次找”。 從理論到實踐，從學(xué)習(xí)到演練，從夢想到實現(xiàn)，從現(xiàn)場到市場，我們以客戶為中心，用鮮血做服務(wù)。

授課風(fēng)格：
風(fēng)趣幽默，直擊要害，課程實用性超強。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷售課程一直講到“話術(shù)”。有人說聽蔡老師的課程是享受，時間過的很快，擁有“十分鐘講師”美譽。還有人評價說“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。