提問(wèn)式銷售模式

一、客戶引導(dǎo)
1、客戶是問(wèn)出來(lái)的，不是夸夸奇談講出來(lái)的。
2、掌握銷售流程的主控權(quán)，何為“主控權(quán)”如何掌握“主控權(quán)”？

二、提問(wèn)式銷售法則的關(guān)鍵點(diǎn)：一問(wèn)一答
如何問(wèn)？如何問(wèn)出顧客來(lái)？如何通過(guò)問(wèn)話找的切入點(diǎn)？如何通過(guò)問(wèn)話搜集客戶有價(jià)值的信息？
舉例：不要問(wèn)“為什么……？”應(yīng)該問(wèn)“如何……？”
1、提問(wèn)問(wèn)題
2、有目的的提問(wèn)問(wèn)題
3、提問(wèn)答案一定是“是”的問(wèn)題
4、提問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題
如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開(kāi)客戶所推出的比較尖銳的問(wèn)題？
5、不回答問(wèn)題
6、以反問(wèn)的方式回答對(duì)方問(wèn)題
7、讓客戶自己找的你想要告訴她的答案
8、重復(fù)一遍對(duì)方的問(wèn)題
舉例：
客戶：多少錢(qián)？
員工：3000多
客戶：這么貴
員工：我們的效果好
客戶：要是對(duì)我效果不好怎么辦？
員工：不可能
客戶：要是萬(wàn)一不好呢？
員工：要是不好，我給你退。
（很明顯，員工已經(jīng)走到了死胡同。類似于這樣的案例很多，我們喪失了很多的機(jī)會(huì)）
（課程講授過(guò)程中，老師會(huì)根據(jù)行業(yè)的具體實(shí)際情況列舉案例，如，健康產(chǎn)業(yè)中，顧客問(wèn)，XX產(chǎn)品對(duì)高血壓的效果怎么樣？美容院的顧客問(wèn)，你這的減肥效果如何？我們?nèi)绾位卮鹗亲钫_的）
舉例：
在美容行業(yè)里都會(huì)有很多客戶讓員工猜自己的年齡，那么如何回答這個(gè)問(wèn)題？如何通過(guò)回答這個(gè)問(wèn)題做到以下

三點(diǎn)：
1、客戶覺(jué)得舒服；
2、提現(xiàn)出我們的專業(yè)；
3、為推薦的產(chǎn)品做好鋪墊。

大部分人都能滿足第一點(diǎn)“讓客戶覺(jué)得舒服”就是簡(jiǎn)單的把年齡說(shuō)小一點(diǎn)。但是卻錯(cuò)過(guò)了一個(gè)展現(xiàn)個(gè)人專業(yè)及銷售的好機(jī)會(huì)。那么用提問(wèn)式銷售法應(yīng)該如何回答呢？
員工：您今年的年齡是？
客戶：你猜一下
員工：（面帶微笑認(rèn)真觀察一下說(shuō)）您第一眼看上去像XX歲（比她的年齡要說(shuō)的小一點(diǎn)，滿足客戶的虛榮心）但根據(jù)我多年從事美容行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，如果我沒(méi)有看錯(cuò)的話，您的實(shí)際年齡應(yīng)該是在XX歲左右。（這個(gè)時(shí)候說(shuō)的年齡盡量與客戶的年齡相符，來(lái)提現(xiàn)我們的專業(yè)，接下來(lái)是最重要的部分）您知道我怎么看出來(lái)的嗎？（做為一個(gè)想叫你猜年齡的人來(lái)講，大部分的人是想知道你是怎么看出來(lái)的）
客戶：怎么看出來(lái)的
員工：是你的眼角（這個(gè)時(shí)候所說(shuō)的位置要與你想推薦給她什么產(chǎn)品有關(guān)系，同時(shí)指一下，然后緊接著說(shuō)）如果您的眼角要是沒(méi)有這幾條小皺紋，我真的看不出來(lái)。（開(kāi)始引導(dǎo)客戶要去掉眼角皺紋。然后繼續(xù)………………）

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
實(shí)戰(zhàn)家首席培訓(xùn)導(dǎo)師
山東大學(xué)“中國(guó)經(jīng)營(yíng)管理研究院”副院長(zhǎng)
山東培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
山培聯(lián)講師團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)十佳培訓(xùn)師
中國(guó)“我是好講師”TOP30強(qiáng)
首屆青年培訓(xùn)師大賽山東賽區(qū)評(píng)委
《提問(wèn)式銷售模式》研發(fā)人
《個(gè)人成長(zhǎng)思維模式》研發(fā)人
個(gè)人著作《窮思想 難為富人》

蔡老師從一線銷售員做起，8年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷，期間擔(dān)任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)第一營(yíng)銷副總，使得蔡老師講授營(yíng)銷系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務(wù)，讓蔡老師對(duì)企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見(jiàn)解。
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因?yàn)榇蟮览碚l(shuí)都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因?yàn)?ldquo;成功”需要“方法”；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因?yàn)?ldquo;怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說(shuō)，客戶再次選擇我們，是對(duì)我們最大的肯定及認(rèn)可，比100個(gè)夸獎(jiǎng)還真實(shí)，因?yàn)?ldquo;如果我們不夠好，客戶不會(huì)多次找”。 從理論到實(shí)踐，從學(xué)習(xí)到演練，從夢(mèng)想到實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng)，我們以客戶為中心，用鮮血做服務(wù)。

授課風(fēng)格：
風(fēng)趣幽默，直擊要害，課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷售課程一直講到“話術(shù)”。有人說(shuō)聽(tīng)蔡老師的課程是享受，時(shí)間過(guò)的很快，擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評(píng)價(jià)說(shuō)“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。