酒店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

　　隨著中國(guó)飯店業(yè)的成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為飯店獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，建立并提高酒店的銷(xiāo)售模式？如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，使酒店銷(xiāo)售發(fā)揮最佳優(yōu)勢(shì)是目前酒店經(jīng)營(yíng)者的當(dāng)務(wù)之急。其中80%的原因是因?yàn)閱T工的心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的，而員工的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到顧客的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須把工作的重點(diǎn)放到有效提升員工在對(duì)客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷(xiāo)售技巧、細(xì)節(jié)、語(yǔ)言溝通等專(zhuān)業(yè)技能上。本課程將通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例剖析酒店員工如何進(jìn)行有效銷(xiāo)售技巧。

課程綱要：

一、重新認(rèn)識(shí)酒店銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)理念
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
2、銷(xiāo)售的理念VS銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
3、對(duì)客銷(xiāo)售對(duì)我們意味什么

二、提高銷(xiāo)售意識(shí),做好顧問(wèn)銷(xiāo)售
1、顧客憑什么選擇貴酒店(討論)
2、如何做好顧問(wèn)銷(xiāo)售
4、做好顧問(wèn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

三、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶(hù)群體的分析
3、有效銷(xiāo)售渠道的選擇

四、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1、深入了解酒店產(chǎn)品的方法
2、深入了解客戶(hù)信息的途徑
3、完善健全客戶(hù)檔案

五、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧十字訣 
1、約:如何有效約訪(fǎng)客戶(hù)，電話(huà)銷(xiāo)售技巧
2、看:如何觀察顧客發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求技巧
3、聊:如何與客戶(hù)有效溝通技巧 
4、聽(tīng)：如何有效傾聽(tīng)技巧
5、問(wèn)：深入了解客戶(hù)需求，有效提問(wèn)技巧 
6、薦：有效推薦介紹酒店產(chǎn)品技巧
7、異：銷(xiāo)售中顧客異議處理技巧
8、定：有效確定客戶(hù)需求技巧    
9、溝：住店或用餐中的溝通服務(wù)
10、跟：客戶(hù)回訪(fǎng)技巧

    易鐘，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，知名酒店管理專(zhuān)家，暢銷(xiāo)書(shū)《海底撈的秘密》作者，清華大學(xué)與浙江大學(xué)餐飲酒店總裁班客座教授，中國(guó)飯店協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班客座教授，并擔(dān)任多家酒店的高級(jí)管理顧問(wèn)。 　　

職業(yè)背景及所獲榮譽(yù)
    一直從事酒店及服務(wù)行業(yè)的籌備、策劃、管理及培訓(xùn)工作，從基層服務(wù)人員做起一直到企業(yè)的總經(jīng)理，對(duì)酒店服務(wù)和管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到的操作心得，多次在全國(guó)服務(wù)業(yè)管理論壇與公開(kāi)課中發(fā)表專(zhuān)家演講與授課。
　　
    2006年，他被中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜評(píng)為中國(guó)十大餐飲管理專(zhuān)家。2009年，又被評(píng)為中國(guó)酒店業(yè)十大培訓(xùn)師和中國(guó)酒店管理十大風(fēng)云人物，并被國(guó)際皇金管家機(jī)構(gòu)授予建國(guó)60周年“酒店杰出貢獻(xiàn)”勛章，2011被中國(guó)酒店金龍獎(jiǎng)評(píng)選會(huì)授予“中國(guó)酒店培訓(xùn)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

授課風(fēng)格
    易鐘老師的培訓(xùn)富有激情與感染力，經(jīng)典案例更是信手拈來(lái)。

主要著作
　　他出版的《餐飲酒店企業(yè)文化建設(shè)》、《酒店管理三部曲》、《飯店如何做好個(gè)性化服務(wù)》、《優(yōu)秀服務(wù)員培訓(xùn)教程》等十多套餐飲酒店管理及服務(wù)光盤(pán)，及《做最好的餐飲服務(wù)員》、《做最好的酒店經(jīng)理人——贏在個(gè)性化服務(wù)》、《易鐘酒店管理實(shí)戰(zhàn)系列叢書(shū)》等書(shū)籍，都獲得了業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。