銷售管理技巧
培訓(xùn)搜索引擎
渠道開發(fā)與管理
渠道開發(fā)與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鄒國(guó)華
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道,分析渠道模式
1.銷售渠道,重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2.中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
4.理解渠道開發(fā)的完整意義
5.渠道布局的四大原則
6.注重行業(yè)間的整合力量,撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
7.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
二、渠道規(guī)劃,找到“適合”的渠道體系
1.企業(yè)需要什么樣的渠道?
2.為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br /> 3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4.如何建立“適合”的渠道體系
第二部分:渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1.找對(duì)市場(chǎng),打造樣板市場(chǎng)
2.集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
3.建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4.抓好兩支隊(duì)伍:渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5.銷售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向,找到適合的開發(fā)模式
二.找對(duì)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話
1.你有目標(biāo)嗎:市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3.找對(duì)人,是關(guān)鍵,尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 8020法則在市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用
6. 尋找潛在新客戶的方法
第三部分:找對(duì)人說對(duì)話了解客戶需求
一、找對(duì)人—決勝營(yíng)銷的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝營(yíng)銷的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽,聽關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽,快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
2. 說對(duì)話,貴精要
說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
三、要會(huì)問,有技巧
1. 何時(shí)問開放式問題
2. 何時(shí)問封閉式問題
3. 與潛在客戶溝通要問哪些問題?
第四部分:塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹方案
2. 3+2+1模式介紹法
3. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 價(jià)值是一種感覺,感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1. 摸底后談判開局
2. 試水溫,預(yù)留讓步空間
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
5. 價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
6. 議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
7. 讓對(duì)方感覺他贏了,讓對(duì)方感覺他在掌控格局
第五部分:設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中國(guó)式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討,能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
1. 價(jià)格
2. 返利
3. 回款
4. 年終獎(jiǎng)等
三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售策略
1.產(chǎn)品策略
2.價(jià)格策略
3.市場(chǎng)開發(fā)策略
4.網(wǎng)點(diǎn)布控策略
四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1. 人員配備機(jī)制
2. 經(jīng)銷商高管培育機(jī)制
3. 銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
第六部分:渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理三步曲
1. 布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.管理和控制
二、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng):
①選擇
②培育
③激勵(lì)
④協(xié)調(diào)
⑤評(píng)估
⑥調(diào)整
三、重點(diǎn)客戶的管理與激勵(lì)
1.“名”與“利”一個(gè)都不能少,激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略!
2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件:
①有錢賺
②有東西學(xué)
③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
四、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系的三大核心:信任、安心、價(jià)值
2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)
3. 深度理解客戶關(guān)系忠誠(chéng)度
4. 加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
5. 客戶抱怨、投訴的處理技巧
6.廠商同盟之道:沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的合作
第七部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
一、認(rèn)識(shí)渠道,分析渠道模式
1.銷售渠道,重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2.中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
4.理解渠道開發(fā)的完整意義
5.渠道布局的四大原則
6.注重行業(yè)間的整合力量,撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
7.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
二、渠道規(guī)劃,找到“適合”的渠道體系
1.企業(yè)需要什么樣的渠道?
2.為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br /> 3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4.如何建立“適合”的渠道體系
第二部分:渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1.找對(duì)市場(chǎng),打造樣板市場(chǎng)
2.集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
3.建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4.抓好兩支隊(duì)伍:渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5.銷售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向,找到適合的開發(fā)模式
二.找對(duì)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話
1.你有目標(biāo)嗎:市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3.找對(duì)人,是關(guān)鍵,尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 8020法則在市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用
6. 尋找潛在新客戶的方法
第三部分:找對(duì)人說對(duì)話了解客戶需求
一、找對(duì)人—決勝營(yíng)銷的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝營(yíng)銷的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽,聽關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽,快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
2. 說對(duì)話,貴精要
說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
三、要會(huì)問,有技巧
1. 何時(shí)問開放式問題
2. 何時(shí)問封閉式問題
3. 與潛在客戶溝通要問哪些問題?
第四部分:塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹方案
2. 3+2+1模式介紹法
3. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 價(jià)值是一種感覺,感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1. 摸底后談判開局
2. 試水溫,預(yù)留讓步空間
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
5. 價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
6. 議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
7. 讓對(duì)方感覺他贏了,讓對(duì)方感覺他在掌控格局
第五部分:設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中國(guó)式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討,能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
1. 價(jià)格
2. 返利
3. 回款
4. 年終獎(jiǎng)等
三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售策略
1.產(chǎn)品策略
2.價(jià)格策略
3.市場(chǎng)開發(fā)策略
4.網(wǎng)點(diǎn)布控策略
四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1. 人員配備機(jī)制
2. 經(jīng)銷商高管培育機(jī)制
3. 銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
第六部分:渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理三步曲
1. 布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.管理和控制
二、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng):
①選擇
②培育
③激勵(lì)
④協(xié)調(diào)
⑤評(píng)估
⑥調(diào)整
三、重點(diǎn)客戶的管理與激勵(lì)
1.“名”與“利”一個(gè)都不能少,激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略!
2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件:
①有錢賺
②有東西學(xué)
③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
四、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系的三大核心:信任、安心、價(jià)值
2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)
3. 深度理解客戶關(guān)系忠誠(chéng)度
4. 加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
5. 客戶抱怨、投訴的處理技巧
6.廠商同盟之道:沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的合作
第七部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
講師 鄒國(guó)華 介紹
企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任: 香港日升集團(tuán) 商學(xué)院講師
過去24年來在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時(shí)分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論,基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn),以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任: 香港日升集團(tuán) 商學(xué)院講師
過去24年來在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時(shí)分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論,基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn),以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆
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