卓越的銷售渠道開發(fā)與管理

課程提綱：
1、渠道的作用與渠道選擇
l  直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇；
l  經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
l  案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
l  渠道的類型與發(fā)揮作用時間的選擇

2、經(jīng)銷商等渠道管理模式
l  公司產(chǎn)品與服務(wù)在市場上的定位；
l  不同產(chǎn)品的發(fā)展策略；
l  經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析；
l  卓越的經(jīng)銷商管理模式

3、有效的渠道篩選
l  各種不同類型的經(jīng)銷商特點；
l  渠道篩選的程序與操作方法；
l  案例操作：如何篩選經(jīng)銷商；
l  對篩選經(jīng)銷商的管理要求。

4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力
l  國際卓越的RAC管理模式；
l  經(jīng)銷商的能力需求與分析；
l  案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計劃；
l  落實培養(yǎng)計劃，并進行實施；

5、經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位及調(diào)整
l渠道關(guān)系發(fā)展的四層次；
l案例研討：雙方期望的項目；
l案例操作：有效確定雙方的實際情況；
l從雙方期望的項目進行關(guān)系的調(diào)整；
l不同關(guān)系給予不同的資源支持；
l調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關(guān)系的實際行動；
l如何處理與經(jīng)銷商的矛盾沖突；
l培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴

6、管理任務(wù)的執(zhí)行與考核
l如何有效地進行任務(wù)分配；
l管理人員的任務(wù)如何考核
l制定相關(guān)管理人員的KPI指標(biāo)
l蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理；

7、任務(wù)執(zhí)行與渠道評估
l渠道評估的因素分析；
l經(jīng)銷商等渠道的考核準(zhǔn)則；
l案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的評估工具。
l相關(guān)經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)
l本課程小結(jié)，經(jīng)銷商管理體系

國內(nèi)著名人力資源管理專家，曾服務(wù)于世界500強(中糧集團)企業(yè)，原中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師，內(nèi)部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓(xùn)師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，中國總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家；著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓(xùn)練專家；清華、北大、浙大、復(fù)旦等客座講師；

實踐專著有《功力1：世界500強企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2：世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3：世界500強企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領(lǐng)域是為進行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國內(nèi)能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會貫通運用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓(xùn)中，善于結(jié)合客戶實際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴謹，并融合了當(dāng)今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，  參訓(xùn)學(xué)員紛紛評論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！