銷售管理技巧
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區(qū)域總監(jiān)營銷管理全面技能提升
內訓課程大綱
第一講、大區(qū)經理是什么?
一、大區(qū)經理與業(yè)務代表的差異
二、新角色認知:
大區(qū)經理的定位、職責與任務
大區(qū)經理應具備的心理素質
目標特性、積極主動、堅韌性等
大區(qū)經理應具備的基本要素
管理知識
管理技能:核心能力、基本能力
統(tǒng)御能力
三、合格大區(qū)經理的標準
團隊、市場、客戶、渠道結構等等
第二講、踏上管理之路
一、大區(qū)管理的定義與目的、職能
二、如何做一位有效率的經理?具體的行為表現(xiàn)。
第三講、區(qū)域大區(qū)經理難點突破與戰(zhàn)略布局
一、難題:
如何取得客戶的信任與認可?
客戶拓展的七大步驟
如何與客戶談合作
如何與客戶談公司、談產品、談市場,即如何激發(fā)客戶的興趣
市場的分析與管理(如何進行競品分析,有什么方法,把握哪些點,舉例)
如何與客戶談公司政策
如何處理客戶溝通中的疑問等
如何處理公司與客戶的關系?
如何貫徹公司政策?
如何跟進銷售進度與銷售費用?
如何建立新的規(guī)則?
如何盡快建立培養(yǎng)隊伍?特別是新人,以提高生產力。
如何引導客戶人員為我所用?背景?親信?
如何回收貨款與保證公司利益?
怎樣進行角色轉換與新角色的適應?等等
二、我怎樣展示我是誰?
我的目標是什么
我的行為
我應該做什么
我首先應該做什么
三、新進區(qū)域大區(qū)經理的三板斧
1、市場管理:渠道管理與經銷商管理
渠道結構與梳理、經銷商管理8個要件
渠道的開拓與維護
2、市場擴張:渠道擴張、品牌擴張、價格擴張和服務擴張。
渠道擴張的途徑與方法,客戶開發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合:總部決策和一線執(zhí)行;市場、銷售與服務
如何建立客戶、區(qū)域與總部協(xié)調與溝通的通道
如何整合總部的資源,傳達與執(zhí)行總部政策,協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動與政策
明確總部需求,分解策劃實施
與總部各部門及上司的溝通與協(xié)調(如何分解任務,舉例)
第四講:區(qū)域營銷團隊建設管理
一、渠道銷售與傳統(tǒng)銷售不同的特點
二、渠道銷售人員該怎么帶
三、渠道客戶的管理系統(tǒng)
四、銷售團隊的激勵11招
五、銷售人員的甄選與用留
六、銷售團隊的文化塑造
七、區(qū)域營銷團隊整體執(zhí)行力打造
一、大區(qū)經理與業(yè)務代表的差異
二、新角色認知:
大區(qū)經理的定位、職責與任務
大區(qū)經理應具備的心理素質
目標特性、積極主動、堅韌性等
大區(qū)經理應具備的基本要素
管理知識
管理技能:核心能力、基本能力
統(tǒng)御能力
三、合格大區(qū)經理的標準
團隊、市場、客戶、渠道結構等等
第二講、踏上管理之路
一、大區(qū)管理的定義與目的、職能
二、如何做一位有效率的經理?具體的行為表現(xiàn)。
第三講、區(qū)域大區(qū)經理難點突破與戰(zhàn)略布局
一、難題:
如何取得客戶的信任與認可?
客戶拓展的七大步驟
如何與客戶談合作
如何與客戶談公司、談產品、談市場,即如何激發(fā)客戶的興趣
市場的分析與管理(如何進行競品分析,有什么方法,把握哪些點,舉例)
如何與客戶談公司政策
如何處理客戶溝通中的疑問等
如何處理公司與客戶的關系?
如何貫徹公司政策?
如何跟進銷售進度與銷售費用?
如何建立新的規(guī)則?
如何盡快建立培養(yǎng)隊伍?特別是新人,以提高生產力。
如何引導客戶人員為我所用?背景?親信?
如何回收貨款與保證公司利益?
怎樣進行角色轉換與新角色的適應?等等
二、我怎樣展示我是誰?
我的目標是什么
我的行為
我應該做什么
我首先應該做什么
三、新進區(qū)域大區(qū)經理的三板斧
1、市場管理:渠道管理與經銷商管理
渠道結構與梳理、經銷商管理8個要件
渠道的開拓與維護
2、市場擴張:渠道擴張、品牌擴張、價格擴張和服務擴張。
渠道擴張的途徑與方法,客戶開發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合:總部決策和一線執(zhí)行;市場、銷售與服務
如何建立客戶、區(qū)域與總部協(xié)調與溝通的通道
如何整合總部的資源,傳達與執(zhí)行總部政策,協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動與政策
明確總部需求,分解策劃實施
與總部各部門及上司的溝通與協(xié)調(如何分解任務,舉例)
第四講:區(qū)域營銷團隊建設管理
一、渠道銷售與傳統(tǒng)銷售不同的特點
二、渠道銷售人員該怎么帶
三、渠道客戶的管理系統(tǒng)
四、銷售團隊的激勵11招
五、銷售人員的甄選與用留
六、銷售團隊的文化塑造
七、區(qū)域營銷團隊整體執(zhí)行力打造
講師 汪學明 介紹
中華企管培訓網特聘講師
品牌營銷招商策劃專家
(品牌升位/招商策劃/渠道策劃/訂貨輔導)
代理商盈利管理顧問
中國家居經銷商培訓十大名師
北京大學、武漢大學、上海交大、浙江大學、中山大學MBA、EMBA班特聘講師;
現(xiàn)任深圳市綠的建材有限公司總經理
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經銷
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學習學院院長,學習型組織之父麥克.馬卦教授研習行動學習,是國內較早接觸應用和實踐行動學習的專家之一。
課程特點:
中國較早應用及研究行動學習的(ActionLearning)專家之一,第一位將地圖理念融入到企業(yè)經驗和管理之中的導師,將企業(yè)的經營和管理地圖化,立體化、可視化、工具化、思維寬廣,脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點,加強和提升企業(yè)經營與管理的關鍵點,為企業(yè)提供經營管理技術和工具,又為企業(yè)融進經營管理之思想,透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng),無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學習的工具。
汪學明老師多年的培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經驗,可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合,重視激發(fā)學員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,引用世界500強企業(yè)推崇的行動學習法[AL(行動學習)=P(系統(tǒng)化知識)+Q(提出問題的洞察力),其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格!深受客戶的歡迎和好評。
汪學明老師是一位做經銷商、講經銷商、研究經銷商的人,實戰(zhàn)與理論相結合,具有高理論實戰(zhàn)派專家!可以根據(jù)企業(yè)和經銷商的需要,現(xiàn)場可以“點菜式”上課,可以根據(jù)經銷商的需求、狀態(tài)和口味,點什么可以講什么,現(xiàn)場組合變換課程倍受企業(yè)和經銷商的追崇和喜愛!課程:實戰(zhàn)實操實用。
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品牌營銷招商策劃專家
(品牌升位/招商策劃/渠道策劃/訂貨輔導)
代理商盈利管理顧問
中國家居經銷商培訓十大名師
北京大學、武漢大學、上海交大、浙江大學、中山大學MBA、EMBA班特聘講師;
現(xiàn)任深圳市綠的建材有限公司總經理
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經銷
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學習學院院長,學習型組織之父麥克.馬卦教授研習行動學習,是國內較早接觸應用和實踐行動學習的專家之一。
課程特點:
中國較早應用及研究行動學習的(ActionLearning)專家之一,第一位將地圖理念融入到企業(yè)經驗和管理之中的導師,將企業(yè)的經營和管理地圖化,立體化、可視化、工具化、思維寬廣,脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點,加強和提升企業(yè)經營與管理的關鍵點,為企業(yè)提供經營管理技術和工具,又為企業(yè)融進經營管理之思想,透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng),無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學習的工具。
汪學明老師多年的培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經驗,可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合,重視激發(fā)學員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,引用世界500強企業(yè)推崇的行動學習法[AL(行動學習)=P(系統(tǒng)化知識)+Q(提出問題的洞察力),其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格!深受客戶的歡迎和好評。
汪學明老師是一位做經銷商、講經銷商、研究經銷商的人,實戰(zhàn)與理論相結合,具有高理論實戰(zhàn)派專家!可以根據(jù)企業(yè)和經銷商的需要,現(xiàn)場可以“點菜式”上課,可以根據(jù)經銷商的需求、狀態(tài)和口味,點什么可以講什么,現(xiàn)場組合變換課程倍受企業(yè)和經銷商的追崇和喜愛!課程:實戰(zhàn)實操實用。
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