銷售管理6階梯-銷售管理者從實戰(zhàn)到專業(yè)的必修課

模塊一、銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
  從個人貢獻者到團隊管理者
  從小業(yè)務范圍到大業(yè)務范圍

2.銷售管理者應具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
  輔導能力

3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責
  銷售管理者的核心任務與工作流程

三大核心任務
流程七步曲
  常用管理工具簡介
時間管理工具（詳）
銷售管理工具（略）
 
模塊二、銷售管理的基礎工作
1.標準拜訪步驟
  標準拜訪步驟對銷售管理的作用
  標準拜訪步驟的具體要求

2.產(chǎn)品生動化
  產(chǎn)品生動化的原則
生動化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊
 
模塊三、銷售目標分解
1.目標的類型
（百事三大經(jīng)典目標）
  銷量目標
  路線指標
  銷售發(fā)展目標

2.目標分解的原則
  80/20法則
  Smart原則

3.目標分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時間層面

4.目標分析工具
  計分板工具的使用

5.目標的溝通
  目標溝通的重要性
  目標溝通的關鍵點
目標溝通模式借鑒
 
模塊四、銷售增長規(guī)劃
1.分析銷售增長機會
  借助4P理論識別銷售增長機會

2.明確銷售增長重點
  “機會-執(zhí)行”四象限工具

3.評估銷售增長方案
  公司政策因素
  人員支持因素

4.運用執(zhí)行標準進行銷售增長規(guī)劃
  “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
 
模塊五、銷售技巧
1.客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
 
模塊六、銷售輔導技巧
1.輔導下屬的必要性
  凝聚團隊士氣，提升團隊績效

2.選擇有效的輔導時機
  三大輔導時機的選擇

3.因人而異的輔導方式
  輔導矩陣的使用

4.輔導工具
  一對一輔導工具表
  一對多輔導工具表

5.輔導流程
  輔導三階段：準備
  輔導三階段：交流
  輔導三階段：跟蹤

30年職業(yè)生涯 20年培訓經(jīng)驗 10年職業(yè)培訓師經(jīng)歷
曾經(jīng)擔任以下著名大學和企業(yè)大學客座培訓師：
浙江大學經(jīng)濟管理培訓中心
清華大學CIM培訓中心
上海交通大學管理培訓中心
北京大學管理培訓中心
南京大學商學院EDP中心
北京交通大學管理培訓中心
北京郵電大學培訓中心
西門子（SMI）管理學院
中國移動管理學院

行業(yè)經(jīng)驗：
1988年大學畢業(yè)后進入央企工作。1992年開始先后進入世界500強之英國葛蘭素（GLAXO） 、 英國捷利康（ZENECA）、 美國默沙東（MSD）、瑞士諾華( Norvatis )、法國賽諾菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后從事公共關系、銷售、市場營銷、管理、培訓發(fā)展、人力資源開發(fā)、績效管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等工作。接受了世界級的先進管理經(jīng)驗的訓練和熏陶。

專業(yè)經(jīng)驗：
30年工作經(jīng)驗，20年培訓經(jīng)驗，10年專業(yè)培訓師經(jīng)驗。
崇尚終身學習，1988年武漢科技大學畢業(yè)后，先后在重慶大學工商管理學院工商管理碩士班學習，西南大學應用心理學學習，中國科學院心理研究所人力資源碩士班學習。
早在1997年成為外企培訓師后獲得以下認證：《情境領導（核心）》認證講師（美國領導力研究中心）、《領導者之劍（問題解決與決策制定）》認證講師（美國阿拉莫咨詢認證講師）、《目標選才》認證講師（美國DDI）、《行動學習教練》認證，并在中國科學院心理研究所進修《EAP 員工輔助計劃》，獲得美國職業(yè)規(guī)劃委員會頒發(fā)的《全球職業(yè)規(guī)劃師》。
為兩家世界500強企業(yè)建立了培訓體系和人力績效發(fā)展系統(tǒng)（諾華和賽諾菲巴斯德），能將多年的工作經(jīng)驗和培訓實踐貫穿到培訓課程中。為多家世界500強企業(yè)和國企、民營企業(yè)進行過培訓課程講授。

授課特色：
具有豐富的組織管理、成人訓練經(jīng)驗，同時具備醫(yī)學、心理學和管理學的教育背景，關注員工態(tài)度與能力的提升，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)績效提升。
講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復雜的現(xiàn)實中引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理哲學和管理思想。培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊專家，尤其《高級培訓師培訓TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手，解決如何加速學習，根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導圖分析設計課程，然后再導入教導和引導技巧及呈現(xiàn)表達技巧。