互聯(lián)網(wǎng)+顧問式大客戶營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷部分
 
專題一、互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代對企業(yè)運(yùn)營的挑戰(zhàn)
從QQ到微信，從博客到微博，我們的差距在哪里？我們的優(yōu)勢在哪里？
建立以產(chǎn)品體驗(yàn)為核心的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營體系
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營維度和關(guān)鍵點(diǎn)
以數(shù)據(jù)為中心的運(yùn)營分析、用戶數(shù)據(jù)的價值超乎想象
不同業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析要求不同
信息時代的客戶需求特征、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶需求
數(shù)據(jù)分析與挖掘方向、基于大數(shù)據(jù)的客戶使用行為分析、競爭對手產(chǎn)品的對標(biāo)分析
從山寨到微創(chuàng)新
重視雙多向的反饋
整體運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)化-動態(tài)化、融合化、全員化
 
專題二：互聯(lián)網(wǎng)思維體系及落地策略
用戶思維-把握用戶的動態(tài)性、如何做用戶體驗(yàn)
跨界思維-行業(yè)邊界的模糊、如何做顛覆式創(chuàng)新
簡潔思維- “簡”是王道、如何“簡”而不“乏”
痛點(diǎn)思維-抓住用戶痛點(diǎn)、如何把握興奮點(diǎn)
微創(chuàng)新思維-先開炮后瞄準(zhǔn)、如何有效微創(chuàng)新
免費(fèi)思維-羊毛出在狗身上、如何規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式
口碑思維-口碑的獨(dú)特優(yōu)勢、如何把握口碑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
病毒思維-讓“病毒”漫延、如何尋找“病毒”的關(guān)鍵點(diǎn)
大數(shù)據(jù)思維-大數(shù)據(jù)只是“大”嗎、如何讓大數(shù)據(jù)助力高效運(yùn)營
協(xié)同思維-建設(shè)大生態(tài)、如何建立互聯(lián)網(wǎng)時代的聯(lián)盟
微信營銷如何成為營銷新利器？微信營銷十大核心策略
互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷整合策略，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)銷售體系
外部資源的整合、內(nèi)部平臺的打造
 
專題三、互聯(lián)網(wǎng)營銷模式與運(yùn)營管理要點(diǎn)
互動營銷、病毒營銷、自營銷
互聯(lián)網(wǎng)廣告
搜索引擎營銷、口碑營銷、事件營銷、炒作營銷
新型社會化媒體營銷
（1）博客/微博營銷
（2）SNS社區(qū)營銷
（3）借力營銷
（4）植入營銷
（5）粉絲營銷
融合營銷模式
（1）游戲營銷
（2）虛擬現(xiàn)實(shí)營銷
（3）跨界營銷
（4）團(tuán)購營銷
（5）秒殺營銷
（6）電子商務(wù)的捆綁營銷
 
顧問式大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)部分
 
專題一 把握人性購買心理  人情練達(dá)贏得信任
 
掌握銷售規(guī)律，享受銷售過程
    銷售前的心理準(zhǔn)備
    洞悉人心，參透買點(diǎn)和賣點(diǎn)
    突破心理障礙，不要怕和不后悔
把握客戶需求，建立信任基礎(chǔ)
咨詢式營銷五大特征
認(rèn)識三種客戶類型
咨詢式銷售顧問的三種角色
定義大客戶及大客戶分類
 
   專題二 探析客戶深層需求 知己知彼完美對接
 
   深入了解大客戶特征
   深入解析大客戶采購及項(xiàng)目要點(diǎn)
   大客戶采購流程包括哪些步驟
    知己知彼與大客戶需求“完美對接”
   銷售VS 采購
   不同營銷模式的優(yōu)劣勢比較
    圓融VS 圓通VS 圓滑
 
專題三 巧用營銷分析工具 構(gòu)建客戶心中愿景
 
  傳統(tǒng)營銷方式面臨的七大困境
  成功營銷的三大要素——ASK規(guī)則
  把握MAN型大客戶
  拿下大單、開發(fā)大客戶的關(guān)鍵因素----SPY法則
  找到大客戶關(guān)鍵決策人---MACE法則
  構(gòu)建客戶愿景，創(chuàng)造購買理由
  銷售以人為本，打造人的不可替代性
 
專題四 剖析客戶組織架構(gòu)  教練決策者助成交
 
  胸中百萬兵，客戶組織架構(gòu)記心中
  深入挖掘大客戶的各項(xiàng)需求
  大客戶營銷中的公司需求與個人需求
  核心價值VS 核心性能
  咨詢式銷售顧問的四種思維模式
  高效鎖定大客戶的五件法寶
 
專題五  組合善用營銷利器  成功開發(fā)客戶渠道
 
  企業(yè)與產(chǎn)品專題展會
  新技術(shù)交流研討活動
  實(shí)地測試和提供樣品
  登門拜訪大客戶
  樣品、禮物、贈品
  日常商務(wù)交流活動
  邀請大客戶參觀考察
  電話銷售
 
專題六 持續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)客戶  高效溝通摸清底牌
 
   思路決定出路，定位決定地位
  大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲
  大客戶營銷的CUTE法則
   持續(xù)跟進(jìn)大客戶的功夫
  構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢的功夫
  高效溝通策略技巧
  厘清六種客戶類型
  咨詢式銷售顧問的五項(xiàng)修煉
 
專題七 火眼金睛找對貴人  成交共贏廣交朋友
 
  深入探析客戶采購流程
  深入探析客戶組織架構(gòu)
  確定各個部門的職能
  抓住要點(diǎn)，找到關(guān)鍵決策人
人情練達(dá)，說對話的功夫
成交共贏，辦成事的功夫，熟練運(yùn)用SPIN 銷售工具
高效銷售流程的五大特征
同客戶方“大人物”打交道的五大方略
 
專題八 善于借力渠道為王  互利共贏管理激勵
 
  渠道要素種類、明確營銷渠道的目標(biāo)
  目前營銷渠道的問題
   解決渠道問題的策略
  費(fèi)用預(yù)計及評估
  渠道大客戶的開發(fā)步驟
  與渠道大客戶的溝通
  渠道大客戶的教育和培訓(xùn)
  渠道大客戶的回款管理
 
專題九 集團(tuán)項(xiàng)目招標(biāo)流程   成竹于胸逐環(huán)掌控
 
   集團(tuán)大客戶采購攻略
   集團(tuán)使用類大客戶營銷攻略
   集團(tuán)大客戶營銷策劃的方法
   高效拿下工程項(xiàng)目的功夫
將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目的策略
  高效處理客戶投訴與反對意見的六大訣竅
   滿足集團(tuán)客戶需求的技巧
   工程項(xiàng)目營銷的“四度法則”
   高效運(yùn)用FAB之道，快速“拿下”大的客戶
 
專題十 機(jī)智談判平和面對  穩(wěn)住陣腳收放自如
 
  談判準(zhǔn)備業(yè)務(wù)要領(lǐng)
  談判中敢于拒絕與說“不”的策略
  談判中讓步的策略
  談判中的處理壓力的策略
  常用談判技巧和策略
  討價還價實(shí)戰(zhàn)策略
  商務(wù)談判中“間諜”的使用
  衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
 
專題十一 防范雷區(qū)謹(jǐn)慎成交  回收款項(xiàng)規(guī)避風(fēng)險
 
  大客戶成交把握與合同審核的功夫
  和客戶簽約時的注意事項(xiàng)
  高效預(yù)防風(fēng)險和催款、收款的功夫
  大客戶營銷風(fēng)險包含的內(nèi)容
  大客戶營銷風(fēng)險的控制
  催收或協(xié)助催收逾期帳款
  三十六計催款兵法
  催收回款信函寫法
 
專題十二  持續(xù)耕耘客戶關(guān)系  風(fēng)雨同行戰(zhàn)略伙伴
 
  大客戶關(guān)系經(jīng)營和管理
  長久把握和探測客戶的需要，鎖定客戶需求與ALL法則
  了解和探測客戶的需要實(shí)例解析
  大客戶滿意度管理、關(guān)懷及維護(hù)
  結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，合作共贏硬道理

崔世寧，工匠精神+中層領(lǐng)導(dǎo)核心能力、管理技能及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中國培訓(xùn)第一人。現(xiàn)任中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA企業(yè)導(dǎo)師和首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授。在近三十年的實(shí)踐經(jīng)歷中，先后在中央企業(yè)、軍工企業(yè)、合資企業(yè)、A股上市公司、浙商企業(yè)負(fù)責(zé)技術(shù)、營銷和管理工作，屢創(chuàng)佳績，多次受到嘉獎。作為資深經(jīng)營管理專家，在國內(nèi)多所著名高校擔(dān)任教席多年，桃李滿天下。崔世寧老師對工匠精神有著獨(dú)到而深刻的見解以及深入的研究，由于在央企中國船舶重工系統(tǒng)企業(yè)工作實(shí)踐多年，深受國家軍工企業(yè)精神的熏陶，工匠精神是軍工精神的重要組成部分，建國以來，國家要求“軍工人”必須具備工匠精神。崔世寧老師認(rèn)為工匠精神是一種人生職業(yè)信仰，不僅軍工企業(yè)需要工匠精神，在國民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、人心浮躁的今天，各行各業(yè)都需要大力弘揚(yáng)和踐行工匠精神。在半生的職業(yè)實(shí)踐中，崔世寧老師始終是工匠精神的踐行者和弘揚(yáng)者，踏踏實(shí)實(shí)做人、兢兢業(yè)業(yè)做事、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)成功。無論是從事動力工程技術(shù)工作、還是從事營銷管理工作，穩(wěn)健而敏捷的工作作風(fēng)，從芳華正茂的青年到歷經(jīng)世事的中年，崔世寧老師一直都在踐行著工匠精神，為企業(yè)創(chuàng)造了數(shù)億元的營銷業(yè)績，為個人贏得了榮譽(yù)和口碑。
在多年的職業(yè)生涯中，崔世寧老師從產(chǎn)業(yè)工人、技術(shù)人員起步，歷任團(tuán)支部副書記、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、企業(yè)副總、北京高校MBA聯(lián)合會執(zhí)行主席等職務(wù)，擁有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深厚淵博的理論功底。

職業(yè)履歷：
北京培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)合會理事
國際MBA，工商管理碩士，研究生學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師
資深企業(yè)經(jīng)營管理專家
中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA企業(yè)導(dǎo)師
首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
中船重工集團(tuán)風(fēng)帆股份資深營銷經(jīng)理人
中國大唐能源化工營銷公司高級管理人員、總經(jīng)部部長
天立環(huán)保工程股份公司銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)
北京金匯養(yǎng)合健康管理科技股份公司副總經(jīng)理
北京浪帆軟件公司合伙人、首席咨詢師

授課風(fēng)格：
崔世寧老師擅長于宏觀分析和微觀著手，聚焦企業(yè)實(shí)際問題，從企業(yè)戰(zhàn)略高度對規(guī)劃、運(yùn)營、營銷、領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)把脈解析，以培訓(xùn)加管理咨詢的方式為企業(yè)客戶解決問題。崔老師學(xué)識淵博，工作實(shí)踐近30年，讀書學(xué)習(xí)過萬卷，具有深厚的管理理論和國學(xué)功底，熟讀《六韜》、《管子》、《孫子兵法》、《四書五經(jīng)》、《韓非子》、《荀子》等中國古代經(jīng)典著作，熱心研究姜太公、管子、孔子、老子、墨子、諸葛亮、劉邦、曹操、劉備、李世民、朱元璋等中華巨人，汲取祖先圣賢的智慧謀略，古為今用，洋為中用，尤其善于把中華傳統(tǒng)文化和巨人思想同最新西方企業(yè)經(jīng)營管理理論有機(jī)結(jié)合，授課善于引經(jīng)據(jù)典，培訓(xùn)極具感染力，強(qiáng)調(diào)教學(xué)互動，擅長運(yùn)用豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，深入剖析問題，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行主動思考和管理應(yīng)用。注重針對性、啟發(fā)性、方法論的提煉，理論知識豐富，實(shí)用性強(qiáng)，案例生動有趣，深入淺出，授課富有激情。
對典型成功和失敗企業(yè)進(jìn)行深入的剖析，分析問題一針見血、直擊穴脈和要害。使學(xué)員在輕松愉快的學(xué)習(xí)過程中獲得最大收獲。寓教于樂，活躍的課堂氣氛，強(qiáng)調(diào)學(xué)員體驗(yàn)、參與、訓(xùn)練、講評、互動式的教學(xué)方法，極具趣味性。靈活的授課方法使學(xué)員與老師之間能夠更好的互動，使學(xué)員更好的學(xué)以致用。
崔老師自媒體《崔世寧管理故事會》視頻欄目，以短小精悍、發(fā)人深思的趣味故事，揭示深刻的管理智慧和思想，共播出百余集，已經(jīng)累計有百萬網(wǎng)友分享。

著作和文章：
管理專著《企業(yè)家精神》、《系統(tǒng)營銷密碼》等，研究生畢業(yè)論文《有機(jī)食品的品牌建設(shè)研究》觀點(diǎn)獨(dú)到，廣受贊譽(yù)。
撰寫經(jīng)營管理類文章多篇：
《領(lǐng)導(dǎo)魅力比權(quán)力更重要》
《從華為的核心價值觀看供應(yīng)鏈伙伴的選擇要件》
《工匠精神要從“娃娃”抓起》
《企業(yè)家精神的核心》
《讀《六韜·三略》 習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者大智大慧》
《房產(chǎn)稅是把雙刃劍》
《阿米巴經(jīng)營模式的成功》
《辦公室主任角色相對應(yīng)的五種動物》等