初級理財經(jīng)理營銷綜合提升

課程大綱：
一、理財經(jīng)理綜述（30min）
1、從兩張考核表說起
2、考核表與相應(yīng)能力分類歸類
3、需要哪些能力來完成這些指標(biāo)
 
二、客戶思維與性格類型及溝通策略（90min）
1、與客戶溝通視頻案例

2、思維類型
求同求異取向及溝通策略
價值判定取向及溝通策略
總體細(xì)節(jié)取向及溝通策略
追求逃避取向及溝通策略

3、性格類型
孔雀型
性格特點及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
貓頭鷹型
性格特點及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
鴿子型
性格特點及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
老鷹型
性格特點及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
 
三、電話邀約（60min）
1、電話邀約客戶視頻案例

2、確定目標(biāo)

3、通話前準(zhǔn)備

4、開場白
開場白視頻案例
簡單問候和自我介紹（依次為銀行、自己和服務(wù)）
建立融洽感（可以用：推薦人，好主意，新產(chǎn)品，贊美）
開場白演練

5、提出請求
簡單說明為何打電話
進(jìn)一步介紹自己和銀行
詢問客戶可以溝通的時間
銜接到客戶需求的部分
潛在貴賓客戶初次跟進(jìn)，參考話術(shù)

6、消除疑慮，爭取見面機(jī)會
太極處理法
消除疑慮演練

7、結(jié)束語

8、電話邀約中的注意事項

9、貴賓服務(wù)推薦話術(shù)

10、活動邀約話術(shù)
 
四、面對面營銷流程（120min）
1、面對面營銷視頻案例

2、事前準(zhǔn)備
見面機(jī)會
心態(tài)準(zhǔn)備
物品準(zhǔn)備

3、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧

4、客戶需求探尋與分析
觀察
詢問
傾聽

5、提出產(chǎn)品方案：簡易客戶資產(chǎn)配置
客戶資產(chǎn)配置案例
風(fēng)險承受意愿
風(fēng)險承受能力
資產(chǎn)配置比例
資產(chǎn)配置自動表格使用
資產(chǎn)配置演練

6、處理反對意見
反對意見處理視頻
太極處理
反對意見處理演練

7、促成締結(jié)
識別出購買信號，促成交易
促成交易的參考話術(shù)
 
五、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計（120min）
1、電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計圖片案例

2、電子類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
網(wǎng)銀話術(shù)
貸記卡話術(shù)
網(wǎng)銀營銷演練

3、頸部疼痛的處理

4、理財類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
理財產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計要點
六要素
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
分場景話術(shù)設(shè)計
促成話術(shù)（臨門一腳）
設(shè)計實操：定投話術(shù)
客戶拒絕處理
 
六、難點產(chǎn)品營銷(90min)
1、基金營銷視頻案例

2、六要素-定投回顧與演練

3、基金
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)

4、保險
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
 
七、廳堂營銷工具（150min）
1、廳堂營銷工具使用視頻案例

2、營銷卡

3、順勢營銷牌
制作要點
使用方法
A4紙制作練習(xí)

4、8888聯(lián)動系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng)
意義
使用方法
視頻
工具2和3演練

5、小白板
撰寫要點
撰寫頻率

6、短信營銷
編寫要點
精簡
亮點前置
包含元素
編寫演練
發(fā)送時機(jī)
緊急短信（很高收益且限時限額產(chǎn)品，或重大相關(guān)事件、新聞等）
非緊急短信（不緊急理財產(chǎn)品、問候短信等）
 
八、營銷成果分析工具（30min）
1、三指數(shù)法分析案例

2、三指數(shù)分析法
總營銷指數(shù)
凈營銷指數(shù)
營銷開戶比

3、雙維分析法
理財產(chǎn)品金額
理財產(chǎn)品筆數(shù)
 
附：理財經(jīng)理自我保健（30min）
1、預(yù)防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾條常用健康注意事項

葛俊簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點營銷經(jīng)驗；6年專注于銀行產(chǎn)品的營銷策劃；數(shù)百場銀行營銷授課經(jīng)驗；輔導(dǎo)過的網(wǎng)點超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過10000余人。著名銀行營銷專家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入咨詢培訓(xùn)業(yè)，專注于銀行營銷和養(yǎng)生健康的研究。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
葛俊老師最大的特點在于實戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點的服務(wù)提升到網(wǎng)點的營銷業(yè)績提升，網(wǎng)點營銷管理，網(wǎng)點大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點一點一點磨練和積累起來的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點遍及全國東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點超過100個，均取得了出色的業(yè)績和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長實戰(zhàn)，將理論知識與實際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動交流多。于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。