贏在專業(yè)--理財(cái)經(jīng)理營銷綜合提升

一、理財(cái)經(jīng)理綜述（30min）
1、從兩張考核表說起
2、考核表與相應(yīng)能力分類歸類
3、需要哪些能力來完成這些指標(biāo)

二、客戶思維與性格類型及溝通策略（60min）
1、與客戶溝通視頻案例

2、思維類型
求同求異取向及溝通策略
價(jià)值判定取向及溝通策略
總體細(xì)節(jié)取向及溝通策略
追求逃避取向及溝通策略

3、性格類型
孔雀型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
貓頭鷹型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
鴿子型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練
老鷹型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場演練

三、客戶需求與營銷流程（60min）
1、客戶需求的定義
客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例
客戶無需求的需求發(fā)掘案例
需求定義
五步營銷流程

2、有效提問方式
權(quán)利式提問
探索式提問
引導(dǎo)式提問
確認(rèn)式提問

3、客戶認(rèn)知干預(yù)
理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序
調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序
調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小

四、電子類產(chǎn)品營銷（60min）
1、電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)圖片案例

2、話術(shù)設(shè)計(jì)
電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
網(wǎng)銀話術(shù)
貸記卡話術(shù)
網(wǎng)銀營銷演練

五、理財(cái)類產(chǎn)品營銷(180min)
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話術(shù)
定投一句話營銷話術(shù)
客戶拒絕處理
定投營銷實(shí)戰(zhàn)演練

2、客戶資產(chǎn)配置
客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)喜好型
風(fēng)險(xiǎn)中性型
風(fēng)險(xiǎn)厭惡型
客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力中
風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱

3、保險(xiǎn)營銷
保險(xiǎn)分類
當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)況及突破
保險(xiǎn)賣點(diǎn)
官方賦予的賣點(diǎn)
保險(xiǎn)營銷法則
保險(xiǎn)營銷精細(xì)話術(shù)
保險(xiǎn)營銷一句話話術(shù)
客戶拒絕處理
保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)演練

六、崗位合作(120min)
1、崗位合作視頻案例

2、合作必要性
合作必要性：新客戶來源--大廳
外拓

3、合作工具
營銷卡
順勢營銷牌
8888聯(lián)動系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng)
小白板
系統(tǒng)短信

4、驅(qū)動他人
八手勢
員工培訓(xùn)：晨會、班后會等進(jìn)行一日一產(chǎn)品培訓(xùn)

七、中高端客戶全流程管理(六部曲)（120min）
1、中高端客戶管理案例

2、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個人身份
普適自我身份

3、相應(yīng)信息反饋
根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域

4、建立信賴關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系

5、挖掘需求，提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品

6、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場變化
產(chǎn)品變化反饋
市場變化反饋
給出適當(dāng)建議
新的營銷機(jī)會

7、信賴加深
提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本
增加客戶進(jìn)一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益

八、人際溝通（120min）
人際溝通案例
1、溝通組成模塊

2、如何表達(dá)？
規(guī)避軟肋
遵從天性
發(fā)現(xiàn)渴望

3、如何傾聽
避免自傳式回應(yīng)
使用同理心傾聽

4、心理基調(diào)
 
附：理財(cái)經(jīng)理自我保?。?0min）
1、預(yù)防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾條常用健康注意事項(xiàng)

葛俊簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)；6年專注于銀行產(chǎn)品的營銷策劃；數(shù)百場銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)；輔導(dǎo)過的網(wǎng)點(diǎn)超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過10000余人。著名銀行營銷專家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入咨詢培訓(xùn)業(yè)，專注于銀行營銷和養(yǎng)生健康的研究。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
葛俊老師最大的特點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升到網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績提升，網(wǎng)點(diǎn)營銷管理，網(wǎng)點(diǎn)大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)磨練和積累起來的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍及全國東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)超過100個，均取得了出色的業(yè)績和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長實(shí)戰(zhàn)，將理論知識與實(shí)際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動交流多。于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。