個(gè)人金融營(yíng)銷的新思路、新思維與新技巧

第一部分 個(gè)人金融營(yíng)銷的新思路
一、  抓思想，認(rèn)識(shí)要高
重新認(rèn)識(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位：長(zhǎng)效業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、品牌業(yè)務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、高回報(bào)業(yè)務(wù)、高成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)、資本節(jié)約型業(yè)務(wù)

二、  抓客戶，客戶要找
（一）個(gè)人貴賓客戶管理工作存在的六大問(wèn)題
（二）個(gè)人貴賓客戶基礎(chǔ)管理四化：流程化、模板化、制度度、責(zé)任化
（三）個(gè)人貴賓客戶營(yíng)銷管理原則：價(jià)值創(chuàng)造、分類營(yíng)銷、用心服務(wù)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、嚴(yán)格保密
（四）個(gè)人貴賓客戶的營(yíng)銷路徑
（五）個(gè)人核心客戶群建設(shè)
個(gè)人核心客戶群建設(shè)基本框架
個(gè)人核心客戶群管理模式
如何建立核心客戶群檔案
如何運(yùn)用個(gè)人核心客戶群檔案

三、  抓銷售，銷售要旺
（一）個(gè)人金融產(chǎn)品銷售存在的突出問(wèn)題
（二）全面落實(shí)個(gè)人產(chǎn)品銷售規(guī)定動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)銷售“五率”的規(guī)定動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)售前規(guī)定動(dòng)作“五到位”
網(wǎng)點(diǎn)售中規(guī)定動(dòng)作“七到位”
網(wǎng)點(diǎn)售后規(guī)定動(dòng)作“五到位”

四、  抓產(chǎn)品，產(chǎn)品要好
（一）產(chǎn)品認(rèn)知上的六大誤區(qū)
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新
（四）產(chǎn)品戰(zhàn)略
    
五、抓服務(wù)，服務(wù)要優(yōu)
（一）客戶關(guān)心的服務(wù)要素
（二）服務(wù)的作用
（三）服務(wù)的新理念
（四）新型服務(wù)方式
（五）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀
（六）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程
（七）服務(wù)的獎(jiǎng)懲
（八）售后服務(wù)

六、抓活動(dòng)，活動(dòng)要多
（一）營(yíng)銷活動(dòng)的意義
（二）營(yíng)銷活動(dòng)的要求
（三）營(yíng)銷活動(dòng)的類型
（四）營(yíng)銷活動(dòng)的流程
（五）營(yíng)銷活動(dòng)的跟進(jìn)

七、抓網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)要轉(zhuǎn)
（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的（項(xiàng)目目標(biāo)）
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容（項(xiàng)目模塊）
（三）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)（項(xiàng)目導(dǎo)入）

八、抓團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要帶
（一）個(gè)人金融團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的意義：提高作戰(zhàn)能力
（二）個(gè)人金融團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要舉措
隊(duì)伍配備七到位
隊(duì)伍培訓(xùn)四手抓
智力支持四借力

九、抓機(jī)制，機(jī)制要活
（一）機(jī)制建設(shè)的目的：提高營(yíng)銷活力
（二）機(jī)制創(chuàng)新的內(nèi)容
（三）機(jī)制創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)

十、抓管理，管理要細(xì)
（一）管理的主要目的：提高系統(tǒng)執(zhí)行力
（二）管理的主要舉措
精細(xì)化管理
穿透式指導(dǎo)
系統(tǒng)性控制

第二部分  個(gè)人金融營(yíng)銷的新思維
一、六外的新思維
外行
外腦
外部
外面
外地
外人

二、五度的新境界
高度
深度
精度
廣度
歡愉度

第三部分   個(gè)人金融營(yíng)銷的新技巧
一、營(yíng)銷自己類技巧
（一）快樂(lè)營(yíng)銷
（二）瘋狂營(yíng)銷
（三）誠(chéng)信營(yíng)銷
（四）自信營(yíng)銷
（五）魔鬼營(yíng)銷
（六）素質(zhì)營(yíng)銷
（七）理性營(yíng)銷
（八）自由營(yíng)銷
（九）魅力營(yíng)銷
（十）幽默營(yíng)銷
（十一）顛覆營(yíng)銷
（十二）巔峰營(yíng)銷

二、客戶關(guān)系類營(yíng)銷技巧
（一）人脈營(yíng)銷
（二）狼性營(yíng)銷
（三）間諜營(yíng)銷
（四）攻擊營(yíng)銷
（五）前端營(yíng)銷
（六）面相營(yíng)銷
（七）印象營(yíng)銷
（八）溝通營(yíng)銷
（九）曲線營(yíng)銷
（十）異議營(yíng)銷
（十一）定單營(yíng)銷
（十二）協(xié)議營(yíng)銷
（十三）持續(xù)營(yíng)銷
（十四）升級(jí)營(yíng)銷

三、營(yíng)銷創(chuàng)新類技巧
（一）大堂營(yíng)銷
（二）電話營(yíng)銷
（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（四）精準(zhǔn)營(yíng)銷
（五）牽引營(yíng)銷
（六）品牌營(yíng)銷
（七）方案營(yíng)銷
（八）價(jià)值營(yíng)銷
（九）交叉營(yíng)銷
（十）批發(fā)營(yíng)銷
（十一）體驗(yàn)營(yíng)銷
（十二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（十三）策劃營(yíng)銷
（十四）模板營(yíng)銷

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)專家、高級(jí)講師、教授。曾任某大型國(guó)有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(兼大客戶部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個(gè)人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個(gè)人金融學(xué)院副院長(zhǎng)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，總行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識(shí)型員工標(biāo)兵”、“勞動(dòng)模范”，“優(yōu)秀總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻(xiàn)中青年專家”。

　　巴倫一 老師有擔(dān)任28年銀行講師的豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有擔(dān)任28年銀行高管的豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗(yàn)，有15年擔(dān)任銀行營(yíng)銷高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直接營(yíng)銷6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗(yàn)的豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營(yíng)銷專著、公開發(fā)表155篇金融論文的豐富寫作經(jīng)驗(yàn)。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶經(jīng)理*實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷36課》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷文案40例》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作流程與技巧》、《香港銀行客戶經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營(yíng)管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)》、《商業(yè)銀行保險(xiǎn)代理》、《中國(guó)農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓(xùn)教程》等13本專著。1983年至今，在省級(jí)以上報(bào)刊雜志發(fā)表經(jīng)濟(jì)論文155篇，總字?jǐn)?shù)61萬(wàn)字。

主要業(yè)績(jī)
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷工作15年，作為金融高管帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)直接組織營(yíng)銷組織存款、貸款和理財(cái)產(chǎn)品5000多億元。獲得全國(guó)系統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)“雙科冠軍”、個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)同業(yè)與全國(guó)系統(tǒng)“雙科冠軍。”