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終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、掌握管控終端的實(shí)效手法;
2、掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與終端布局方法;
3、提升區(qū)域市場品牌宣傳能力;
4、提升區(qū)域市場的終端精耕細(xì)作能力;
5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。
6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程大綱:
第一單元: 終端的認(rèn)識
一、終端的重要性
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場現(xiàn)狀:增長小、競爭大、成本大
2、區(qū)域經(jīng)理的迷局:該做的都做了,還能怎么辦?
三、終端運(yùn)作常見經(jīng)營問題
1、重銷售、輕市場
2、重激勵、輕維護(hù)
3、重鋪貨、輕動銷
4、重大店、缺考察
四、終端運(yùn)作突圍之核心
三買:能買、易買、樂買
三推:主推、會推、敢推
五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)
1、終端有效鋪貨率(數(shù)量)
2、優(yōu)質(zhì)終端占比(質(zhì)量)
3、優(yōu)勢終端比率(占比率)
4、終端主推率(主推率)
第二單元:終端管理
一、終端拜訪“雙效合一”
1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶的分級拜訪
3、拜訪計(jì)劃與路線的制定
4、如何做好終端拜訪?
二、終端客情關(guān)系培養(yǎng)
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)?
2、信息管理的工具
3、數(shù)據(jù)的分析
四、終端各類疑難雜癥
1、終端價格混亂,如何管理?
2、門店“掛羊頭賣狗肉”,如何解決?
3、終端不愿主推新產(chǎn)品,如何操作?
第三單元:終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化
一、區(qū)域市場整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場整體布局四策略
3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法
二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn)
1、合理布局,有效覆蓋
2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)
三、一店一策,區(qū)別運(yùn)作
1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈促銷等
2、重點(diǎn)市場:打造亮點(diǎn),全面展開
3、輻射市場:建設(shè)亮點(diǎn),一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略
5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃
第四單元:終端門店提升五大要素
第一要素:品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法
3、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
4、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度?
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動
第二要素:門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
1、為什么有的店一看就想進(jìn)?
2、為什么有的店一看還想看?
3、為什么有的店一看就是品牌店?
二、人貨場三個維度營造門店氛圍
1、人在營造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)?
沒有顧客的時候
顧客少的時候
顧客多的時候
2、貨在營造門店氛圍中的表現(xiàn)
門店的產(chǎn)品線組合
如何做好貨品的生動化陳列?
3、場在營造門店氛圍中的表現(xiàn)
場的區(qū)域布置
場的聲光色結(jié)合
第三要素:銷售團(tuán)隊(duì)
一、貨是人賣出去的
二、心態(tài)比技能更重要
1、保持積極必勝的銷售心態(tài)
2、門店人員激勵的六方法
三、打造門店的成長型銷售隊(duì)伍
1、OJT培訓(xùn)法
2、三洗五會培訓(xùn)培訓(xùn)體系
三、門店銷售策略
1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略
2、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
3、價格談判的四個方法
第四要素:售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意?
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五要素:顧客管理
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報(bào)率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
第一單元: 終端的認(rèn)識
一、終端的重要性
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場現(xiàn)狀:增長小、競爭大、成本大
2、區(qū)域經(jīng)理的迷局:該做的都做了,還能怎么辦?
三、終端運(yùn)作常見經(jīng)營問題
1、重銷售、輕市場
2、重激勵、輕維護(hù)
3、重鋪貨、輕動銷
4、重大店、缺考察
四、終端運(yùn)作突圍之核心
三買:能買、易買、樂買
三推:主推、會推、敢推
五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)
1、終端有效鋪貨率(數(shù)量)
2、優(yōu)質(zhì)終端占比(質(zhì)量)
3、優(yōu)勢終端比率(占比率)
4、終端主推率(主推率)
第二單元:終端管理
一、終端拜訪“雙效合一”
1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶的分級拜訪
3、拜訪計(jì)劃與路線的制定
4、如何做好終端拜訪?
二、終端客情關(guān)系培養(yǎng)
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)?
2、信息管理的工具
3、數(shù)據(jù)的分析
四、終端各類疑難雜癥
1、終端價格混亂,如何管理?
2、門店“掛羊頭賣狗肉”,如何解決?
3、終端不愿主推新產(chǎn)品,如何操作?
第三單元:終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化
一、區(qū)域市場整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場整體布局四策略
3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法
二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn)
1、合理布局,有效覆蓋
2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)
三、一店一策,區(qū)別運(yùn)作
1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈促銷等
2、重點(diǎn)市場:打造亮點(diǎn),全面展開
3、輻射市場:建設(shè)亮點(diǎn),一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略
5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃
第四單元:終端門店提升五大要素
第一要素:品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法
3、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
4、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度?
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動
第二要素:門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
1、為什么有的店一看就想進(jìn)?
2、為什么有的店一看還想看?
3、為什么有的店一看就是品牌店?
二、人貨場三個維度營造門店氛圍
1、人在營造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)?
沒有顧客的時候
顧客少的時候
顧客多的時候
2、貨在營造門店氛圍中的表現(xiàn)
門店的產(chǎn)品線組合
如何做好貨品的生動化陳列?
3、場在營造門店氛圍中的表現(xiàn)
場的區(qū)域布置
場的聲光色結(jié)合
第三要素:銷售團(tuán)隊(duì)
一、貨是人賣出去的
二、心態(tài)比技能更重要
1、保持積極必勝的銷售心態(tài)
2、門店人員激勵的六方法
三、打造門店的成長型銷售隊(duì)伍
1、OJT培訓(xùn)法
2、三洗五會培訓(xùn)培訓(xùn)體系
三、門店銷售策略
1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略
2、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
3、價格談判的四個方法
第四要素:售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意?
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五要素:顧客管理
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報(bào)率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
講師 馬堅(jiān)行 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家,終端運(yùn)營管理專家,MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人,北大/清華/浙大營銷管理特聘講師。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理,再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。
馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時,馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營,提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理,再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。
馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時,馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營,提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
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