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公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉

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公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉內(nèi)訓(xùn)基本信息:
寧秋紅
寧秋紅
(擅長:市場營銷 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認(rèn)知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求;
2、進(jìn)一步強化學(xué)員主動營銷、全程服務(wù)、自我提升的理念;
3、幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶營銷和管理方法和技巧;
4、使學(xué)員了解公司客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范、客戶交往日常禮儀;
5、提示學(xué)員角色的職業(yè)道德風(fēng)險;
6、開拓學(xué)員的同業(yè)視野。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程題目 公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉
開班形式 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 培訓(xùn)課時 2-3天,共12-18課時
適用對象 公司客戶經(jīng)理 培訓(xùn)講師 寧秋紅老師
培訓(xùn)形式 講授、案例研討、分享互動、頭腦激蕩、分組討論
課程目標(biāo) 1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認(rèn)知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求;
2、進(jìn)一步強化學(xué)員主動營銷、全程服務(wù)、自我提升的理念;
3、幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶營銷和管理方法和技巧;
4、使學(xué)員了解公司客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范、客戶交往日常禮儀;
5、提示學(xué)員角色的職業(yè)道德風(fēng)險;
6、開拓學(xué)員的同業(yè)視野。
課程內(nèi)容 第一講   兩個問題三種理念
(一)問題
1、什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵?
2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功?
(二)理念
1、什么是執(zhí)行人才?
2、九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示
3、客戶營銷的三種境界
 
第二講  公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動作
(一)角色定位
1、戰(zhàn)略執(zhí)行者
2、利潤創(chuàng)造者
3、客戶開發(fā)維護(hù)者
4、產(chǎn)品推銷員
5、風(fēng)險監(jiān)控員
(二)規(guī)定動作
1、客戶經(jīng)理的“四問”習(xí)慣
2、客戶管理:開發(fā)、維護(hù)、提升
3、產(chǎn)品營銷
4、信貸管理
5、提供服務(wù)
6、風(fēng)險管理
7、反饋市場信息
8、任務(wù)指標(biāo)管理
(三)職業(yè)化要求
1、素質(zhì)要求
2、專業(yè)要求
(四)課堂練習(xí):畫出你心中的優(yōu)秀客戶經(jīng)理
 
第三講   客戶營銷及客戶管理
(一)公司客戶分類及市場細(xì)分
(二)客戶開發(fā)營銷流程
1、營銷第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
2、營銷第二步:聯(lián)系接觸客戶
3、營銷第三步:實施客戶拜訪
4、營銷第四步:探尋分析客戶需求
方式一:通過客戶訪談探詢客戶需求
方式二:通過客戶類型分析潛在需求
方式三:通過客戶發(fā)展階段分析可能的需求
方式四:通過客戶經(jīng)營及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求
方式五:通過客戶資產(chǎn)負(fù)債表分析潛在需求
5、營銷第五步:專業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)的呈現(xiàn)技巧
6、營銷第六步:臨門一腳的促成技術(shù)
7、一些必掌握的營銷溝通話術(shù)
(三)客戶管理
1、客戶管理的宗旨
2、客戶市場戰(zhàn)略
3、客戶管理的具體工作
(1)關(guān)系管理
(2)需求管理
(3)服務(wù)管理
(4)信息管理
4、客戶的情感維護(hù)
(四)金融方案的定制
(五)信貸調(diào)查報告的撰寫原則及經(jīng)驗分享
(六)公司客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工具介紹
 
第四講   服務(wù)規(guī)范及日??蛻艚煌Y節(jié)注意事項
(一)客戶經(jīng)理日常服務(wù)規(guī)范
1、開戶服務(wù)規(guī)范
2、信貸管理服務(wù)規(guī)范
3、產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范
(二)客戶經(jīng)理日??蛻艚煌饕袨?br /> 1、拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
2、業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié)
3、宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
4、娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié)
5、客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié)
6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié)
 
第五講  客戶經(jīng)理的七度修煉
1、客戶經(jīng)理的成長階段
2、何為七度客戶經(jīng)理
   從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團隊情商等方面定義各度客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn),全面闡述優(yōu)秀客戶成長的必經(jīng)階段。
 
第六講   新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、銀行經(jīng)營環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對的三大問題
2、銀行金融服務(wù)的深刻變革
3、客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變
 
第七講  行內(nèi)內(nèi)部溝通
 
第八講  客戶經(jīng)理的壓力管理

講師 寧秋紅 介紹
銀行公司業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)專家、企業(yè)財富管理顧問式營銷服務(wù)專家、清華大學(xué)總裁班客座教授、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證、工商管理碩士、18年銀行基層至高管的工作歷煉,曾任中國工商銀行、交通銀行高級客戶經(jīng)理、中心支行行長、二級分行行長、省分行公司部總經(jīng)理、某集團公司副總裁,具有深厚的銀行專業(yè)功底,擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在擔(dān)任高級客戶經(jīng)理期間,她的個人營銷業(yè)績多次榮獲分行排行榜冠軍;在擔(dān)任分行行長期間,她所帶領(lǐng)的團隊經(jīng)營業(yè)績各項指標(biāo)穩(wěn)居全省前茅。寧老師的課程大量運用銀行實際工作案例,能夠充分滿足和針對學(xué)員的培訓(xùn)需求,讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺,備受業(yè)界推崇。

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