(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

目標(biāo):
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力、客戶(hù)溝通能力、分析客戶(hù)能力、挖掘客戶(hù)需求的能力、實(shí)戰(zhàn)拜訪(fǎng)能力、促成訂單能力、科學(xué)的客戶(hù)管理能力！
特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
 
第一單元：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
  從4P到4C來(lái)看理解銷(xiāo)售以及你的工作
  案例分析一：DE公司與IBM公司的銷(xiāo)售方法
  案例分析二：兩個(gè)賣(mài)水和賣(mài)凈水機(jī)的銷(xiāo)售員
  分析銷(xiāo)售員常見(jiàn)的錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行為和思維方式
  銷(xiāo)售人員的角色定位？
  專(zhuān)家型
  保姆型
  人際關(guān)系型
  銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)模型
  思維力
  學(xué)習(xí)力
  親和力
  洞察力
  專(zhuān)業(yè)力
  談判力
  沉默力
  協(xié)調(diào)力
  決斷力
  影響力
  哪些人是我的客戶(hù)，如何尋找這些客戶(hù)？
  廣義概念的客戶(hù)與俠義概念上的客戶(hù)
  內(nèi)部客戶(hù)和外部客戶(hù)
  尋找客戶(hù)的五大方法
  客戶(hù)是我們什么人？
  衣食父母
  上帝
  親人
  朋友
  合作伙伴
  客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？
  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三要素
  案例分析：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品情景演示
  總結(jié)：促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的注意點(diǎn)
 
  銷(xiāo)售與服務(wù)的常見(jiàn)誤區(qū)
  狗熊掰玉米的失敗
  只銷(xiāo)售不服務(wù)
  只服務(wù)不銷(xiāo)售
  銷(xiāo)售和服務(wù)的關(guān)系？
 
第二單元：銷(xiāo)售溝通技巧
認(rèn)識(shí)溝通
  溝通的關(guān)鍵要素
  溝通的雙向原則
  游戲：體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
與不同性格的客戶(hù)溝通
  如何和不同性格的客戶(hù)溝通
  面對(duì)不同性格客戶(hù)的反饋，銷(xiāo)售員該如何面對(duì)
  如何迅速識(shí)別不同性格的客戶(hù)
銷(xiāo)售溝通的六大習(xí)慣
  三點(diǎn)式
  確認(rèn)式
  排序式
  歸納式
  打比喻
  講故事
銷(xiāo)售溝通的藝術(shù)
  命令客戶(hù)的藝術(shù)
  否定客戶(hù)的藝術(shù)
  贊美客戶(hù)的藝術(shù)
  其他措辭的藝術(shù)
回答問(wèn)題的智慧
  重大問(wèn)題，隔夜回答
  分條件回答
  一切盡在不言中
  反問(wèn)回答

第三單元：成功銷(xiāo)售的五大步驟
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
  形象自檢
  成功銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)
  基本商務(wù)禮儀
  深刻思考：銷(xiāo)售員的形象到底應(yīng)該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
  公文包自檢
  公文包里應(yīng)該有那些必備的銷(xiāo)售工具
  這些銷(xiāo)售工具該如何使用
  SWOT分析
  項(xiàng)目SWOT分析
  個(gè)人SWOT分析
  公司以及產(chǎn)品SWOT分析
  對(duì)手SWOT分析
  了解客戶(hù)
  了解客戶(hù)的公司層面
  了解客戶(hù)的工作層面
  了解客戶(hù)的私人層面
  預(yù)約拜訪(fǎng)
  如何更好的預(yù)約客戶(hù)
  如何面對(duì)客戶(hù)不想見(jiàn)銷(xiāo)售員的辣手問(wèn)題
  實(shí)戰(zhàn)演練：如何預(yù)約客戶(hù)

接觸客戶(hù)
  快速掃描―――以最快的時(shí)間將客戶(hù)的信息盡收眼底
  到客戶(hù)公司和工廠，該觀察哪些信息
  分組討論：這些信息對(duì)銷(xiāo)售員的價(jià)值是什么
  一見(jiàn)鐘情―――頂級(jí)銷(xiāo)售員的必備技能
  如何做一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
  銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的注意點(diǎn)
  如何快速的和客戶(hù)打成一片
  坐而論道―――道不同不相為謀
  如何利用開(kāi)放式問(wèn)題，來(lái)了解客戶(hù)的思想
  該與客戶(hù)論哪些“道”
  建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
  信任的分類(lèi)（何時(shí)利用公司的力量？何時(shí)利用個(gè)人的力量？）
  建立信任的10個(gè)方法
  討論：信任在銷(xiāo)售中的價(jià)值

需求了解
  挖掘需求的兩大技巧
  設(shè)身處地的聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)的需求
  循循善誘的提問(wèn)
  銷(xiāo)售三問(wèn)（你需要嗎？你有錢(qián)嗎？我有機(jī)會(huì)嗎？）
  客戶(hù)需求的分類(lèi)
  明顯需求―――如何快速促成
  潛在需求―――如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
  如何引導(dǎo)客戶(hù)需求到自己的軌道上來(lái)―――以免為對(duì)手做嫁衣
  如何激發(fā)潛在需求
  用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
  認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
  S－spin－了解客戶(hù)的基本狀況
  P－spin－了解客戶(hù)的痛苦點(diǎn)
  I－spin－在客戶(hù)的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
  N－spin－在美麗的愿景中，客戶(hù)說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧

產(chǎn)品展示
  展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
  讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
  不斷重復(fù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
  如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
  認(rèn)識(shí)FABC―――
  F―――客戶(hù)喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
  A―――客戶(hù)更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
  B―――客戶(hù)真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
  用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示

締結(jié)成交
  認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
  客戶(hù)異議的分類(lèi)
  對(duì)待客戶(hù)異議的態(tài)度
  如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶(hù)異議
  解決客戶(hù)異議的流程
  決策心理學(xué)
  現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與談判訓(xùn)練專(zhuān)家、CRM客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷(xiāo)講師、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)講師、暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單－狼性銷(xiāo)售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷(xiāo)售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷(xiāo)售做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷(xiāo)售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷(xiāo)售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位非常專(zhuān)注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―――實(shí)戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……