銷售技巧
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(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧
(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
目標(biāo):
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場開拓能力、新客戶開發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學(xué)的客戶管理能力!
特色:
全程互動,情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績提升!
第一單元:認(rèn)識銷售
從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
案例分析一:DE公司與IBM公司的銷售方法
案例分析二:兩個賣水和賣凈水機(jī)的銷售員
分析銷售員常見的錯誤的銷售行為和思維方式
銷售人員的角色定位?
專家型
保姆型
人際關(guān)系型
銷售人員的能力素質(zhì)模型
思維力
學(xué)習(xí)力
親和力
洞察力
專業(yè)力
談判力
沉默力
協(xié)調(diào)力
決斷力
影響力
哪些人是我的客戶,如何尋找這些客戶?
廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
內(nèi)部客戶和外部客戶
尋找客戶的五大方法
客戶是我們什么人?
衣食父母
上帝
親人
朋友
合作伙伴
客戶為什么要購買?
客戶購買三要素
案例分析:現(xiàn)場銷售產(chǎn)品情景演示
總結(jié):促進(jìn)客戶購買的注意點
銷售與服務(wù)的常見誤區(qū)
狗熊掰玉米的失敗
只銷售不服務(wù)
只服務(wù)不銷售
銷售和服務(wù)的關(guān)系?
第二單元:銷售溝通技巧
認(rèn)識溝通
溝通的關(guān)鍵要素
溝通的雙向原則
游戲:體會成功溝通的關(guān)鍵點
與不同性格的客戶溝通
如何和不同性格的客戶溝通
面對不同性格客戶的反饋,銷售員該如何面對
如何迅速識別不同性格的客戶
銷售溝通的六大習(xí)慣
三點式
確認(rèn)式
排序式
歸納式
打比喻
講故事
銷售溝通的藝術(shù)
命令客戶的藝術(shù)
否定客戶的藝術(shù)
贊美客戶的藝術(shù)
其他措辭的藝術(shù)
回答問題的智慧
重大問題,隔夜回答
分條件回答
一切盡在不言中
反問回答
第三單元:成功銷售的五大步驟
銷售準(zhǔn)備
形象自檢
成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計
基本商務(wù)禮儀
深刻思考:銷售員的形象到底應(yīng)該是怎樣,難道一定是西裝革履嗎?
公文包自檢
公文包里應(yīng)該有那些必備的銷售工具
這些銷售工具該如何使用
SWOT分析
項目SWOT分析
個人SWOT分析
公司以及產(chǎn)品SWOT分析
對手SWOT分析
了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
預(yù)約拜訪
如何更好的預(yù)約客戶
如何面對客戶不想見銷售員的辣手問題
實戰(zhàn)演練:如何預(yù)約客戶
接觸客戶
快速掃描―――以最快的時間將客戶的信息盡收眼底
到客戶公司和工廠,該觀察哪些信息
分組討論:這些信息對銷售員的價值是什么
一見鐘情―――頂級銷售員的必備技能
如何做一個好的開場白
銷售開場白的注意點
如何快速的和客戶打成一片
坐而論道―――道不同不相為謀
如何利用開放式問題,來了解客戶的思想
該與客戶論哪些“道”
建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
信任的分類(何時利用公司的力量?何時利用個人的力量?)
建立信任的10個方法
討論:信任在銷售中的價值
需求了解
挖掘需求的兩大技巧
設(shè)身處地的聆聽,聆聽客戶的需求
循循善誘的提問
銷售三問(你需要嗎?你有錢嗎?我有機(jī)會嗎?)
客戶需求的分類
明顯需求―――如何快速促成
潛在需求―――如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
如何引導(dǎo)客戶需求到自己的軌道上來―――以免為對手做嫁衣
如何激發(fā)潛在需求
用SPIN銷售技術(shù)來激發(fā)客戶的潛在需求
認(rèn)識SPIN銷售技術(shù)
S-spin-了解客戶的基本狀況
P-spin-了解客戶的痛苦點
I-spin-在客戶的痛苦點上灑一把鹽
N-spin-在美麗的愿景中,客戶說,把產(chǎn)品賣給我吧
產(chǎn)品展示
展示你的價值主張―――你最核心的買點
讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個賣點
不斷重復(fù)這個賣點
如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點(核心價值主張)
認(rèn)識FABC―――
F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
締結(jié)成交
認(rèn)識客戶異議
客戶異議的分類
對待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃,才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場訓(xùn)練:如何解決工作中的異議,并最終締結(jié)成交
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場開拓能力、新客戶開發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學(xué)的客戶管理能力!
特色:
全程互動,情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績提升!
第一單元:認(rèn)識銷售
從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
案例分析一:DE公司與IBM公司的銷售方法
案例分析二:兩個賣水和賣凈水機(jī)的銷售員
分析銷售員常見的錯誤的銷售行為和思維方式
銷售人員的角色定位?
專家型
保姆型
人際關(guān)系型
銷售人員的能力素質(zhì)模型
思維力
學(xué)習(xí)力
親和力
洞察力
專業(yè)力
談判力
沉默力
協(xié)調(diào)力
決斷力
影響力
哪些人是我的客戶,如何尋找這些客戶?
廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
內(nèi)部客戶和外部客戶
尋找客戶的五大方法
客戶是我們什么人?
衣食父母
上帝
親人
朋友
合作伙伴
客戶為什么要購買?
客戶購買三要素
案例分析:現(xiàn)場銷售產(chǎn)品情景演示
總結(jié):促進(jìn)客戶購買的注意點
銷售與服務(wù)的常見誤區(qū)
狗熊掰玉米的失敗
只銷售不服務(wù)
只服務(wù)不銷售
銷售和服務(wù)的關(guān)系?
第二單元:銷售溝通技巧
認(rèn)識溝通
溝通的關(guān)鍵要素
溝通的雙向原則
游戲:體會成功溝通的關(guān)鍵點
與不同性格的客戶溝通
如何和不同性格的客戶溝通
面對不同性格客戶的反饋,銷售員該如何面對
如何迅速識別不同性格的客戶
銷售溝通的六大習(xí)慣
三點式
確認(rèn)式
排序式
歸納式
打比喻
講故事
銷售溝通的藝術(shù)
命令客戶的藝術(shù)
否定客戶的藝術(shù)
贊美客戶的藝術(shù)
其他措辭的藝術(shù)
回答問題的智慧
重大問題,隔夜回答
分條件回答
一切盡在不言中
反問回答
第三單元:成功銷售的五大步驟
銷售準(zhǔn)備
形象自檢
成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計
基本商務(wù)禮儀
深刻思考:銷售員的形象到底應(yīng)該是怎樣,難道一定是西裝革履嗎?
公文包自檢
公文包里應(yīng)該有那些必備的銷售工具
這些銷售工具該如何使用
SWOT分析
項目SWOT分析
個人SWOT分析
公司以及產(chǎn)品SWOT分析
對手SWOT分析
了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
預(yù)約拜訪
如何更好的預(yù)約客戶
如何面對客戶不想見銷售員的辣手問題
實戰(zhàn)演練:如何預(yù)約客戶
接觸客戶
快速掃描―――以最快的時間將客戶的信息盡收眼底
到客戶公司和工廠,該觀察哪些信息
分組討論:這些信息對銷售員的價值是什么
一見鐘情―――頂級銷售員的必備技能
如何做一個好的開場白
銷售開場白的注意點
如何快速的和客戶打成一片
坐而論道―――道不同不相為謀
如何利用開放式問題,來了解客戶的思想
該與客戶論哪些“道”
建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
信任的分類(何時利用公司的力量?何時利用個人的力量?)
建立信任的10個方法
討論:信任在銷售中的價值
需求了解
挖掘需求的兩大技巧
設(shè)身處地的聆聽,聆聽客戶的需求
循循善誘的提問
銷售三問(你需要嗎?你有錢嗎?我有機(jī)會嗎?)
客戶需求的分類
明顯需求―――如何快速促成
潛在需求―――如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
如何引導(dǎo)客戶需求到自己的軌道上來―――以免為對手做嫁衣
如何激發(fā)潛在需求
用SPIN銷售技術(shù)來激發(fā)客戶的潛在需求
認(rèn)識SPIN銷售技術(shù)
S-spin-了解客戶的基本狀況
P-spin-了解客戶的痛苦點
I-spin-在客戶的痛苦點上灑一把鹽
N-spin-在美麗的愿景中,客戶說,把產(chǎn)品賣給我吧
產(chǎn)品展示
展示你的價值主張―――你最核心的買點
讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個賣點
不斷重復(fù)這個賣點
如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點(核心價值主張)
認(rèn)識FABC―――
F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
締結(jié)成交
認(rèn)識客戶異議
客戶異議的分類
對待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃,才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場訓(xùn)練:如何解決工作中的異議,并最終締結(jié)成交
講師 馬克 介紹
實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、CRM客戶關(guān)系管理專家,SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師、國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會專業(yè)講師、暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單-狼性銷售”創(chuàng)始人,虎口奪單-狼性銷售的實踐者和受益者,從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān),銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”,讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻,10年的銷售生涯,十年磨一劍,馬克只講授銷售和談判兩個領(lǐng)域的課程,是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,馬克老師的課程激情澎湃,令學(xué)員感同身受,醍醐灌頂,他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣,令學(xué)員捧腹大笑!馬老師的課程特色就是兩個字―――實戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí),明天使用,后天簽單……
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