深入分析客戶與交叉銷售

【為什么學習此課程】 
一個客戶擁有銀行的產品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產品而獲利的機會就越多。本課程通過對銀行客戶不同的需求心理，傳授學員通過把時間，金錢、構想、活動或展示空間等資源整合，在一定范圍內開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費的動機；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產品關系，提高增加和客戶粘度，提高達成合作共識的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。 

【授課方式】
課程進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動學習 

【課程大綱】
一：銀行客戶心理分析
1、為什么研究客戶心理分析
2、客戶心理分析對營銷推進的實質關系

二：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、影響客戶購買決策的因素
3、影響購買決策的不同角色

三：客戶的類型與不同細分客群體消費分析
1、基于客戶消費心理的市場細分
2、男性客戶的消費心理分析
3、女性客戶的消費心理分析
4、不同年齡階段客戶的消費心理分析
5、不同職業(yè)客戶的消費心理分析
6、不同資產狀況客戶的消費心理分析
7、不同年齡的消費者的價值觀分析

四：商業(yè)銀行實施交叉營銷的重大價值
1、銀行業(yè)實施交叉銷售的重要意義
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
　4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動
3、交叉銷售與網絡的交互平臺
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影響

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次

六：交叉銷售的產品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、調整具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通與粘度的保持
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、交叉營銷體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機會
　　3）實施數據庫營銷
　　4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
10、發(fā)展我們的空中部隊，倍增銷售業(yè)績

中國營銷學會理事、突破力銷售創(chuàng)始人、共贏6+1驅動戰(zhàn)略創(chuàng)始人、國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長、首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長、中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士、電子商務協(xié)會網絡營銷專家委員會委員、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經理、市場部總監(jiān)、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀。