終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

• 1、作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，面對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)你壓力巨大
• 2、如何創(chuàng)新終端營(yíng)銷(xiāo)策略，走差異化之路？
• 3、如何打造終端營(yíng)銷(xiāo)特種兵團(tuán)隊(duì)，快速提升終端人員技能？
• 4、如何低成本地快速提升終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？建立終端壁壘？
• 5 、如何做好后終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略？
• 6、對(duì)以上的問(wèn)題你是否常常思路不清，措施低效？                   

課程簡(jiǎn)介
本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握終端實(shí)戰(zhàn)性的技巧，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力能全面提升，終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增。
培訓(xùn)目標(biāo)

• 提升學(xué)員對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)掌握
• 提升學(xué)員終端開(kāi)發(fā)能力
• 提升學(xué)員管理能力與實(shí)戰(zhàn)技能

培訓(xùn)對(duì)象

• 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
• 企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)時(shí)間

• 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

• 有高度、有深度、有廣度
• 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
• 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
• 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱
第一章 終端概述
一、終端概念

1. 廣義概念
2. 狹義概念

二、終端分類(lèi)
（一）、按終端的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型劃分
1、餐飲終端：
2、商超終端：
3、社區(qū)終端：
4、娛樂(lè)終端：
5、流動(dòng)終端：
（二）、按終端的性質(zhì)劃分

1. 硬終端
2. 軟終端

（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分
1、贏利型終端。
2、廣告型終端。
3、促銷(xiāo)型終端。
4、競(jìng)爭(zhēng)型終端。

三、終端的七大作用

1. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
2. 開(kāi)展促銷(xiāo)
3. 品牌傳播
4. 信息收集
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6. 渠道凝聚
7. 顧客忠誠(chéng)

第二章、終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)法則
一、終端營(yíng)銷(xiāo)六大流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開(kāi)發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
4. 終端銷(xiāo)量提升（促銷(xiāo)、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端績(jī)效評(píng)估。

二、終端調(diào)研和開(kāi)發(fā)策略
1、調(diào)研方法（討論：終端調(diào)研的方法有哪些）
2、終端調(diào)研的內(nèi)容

• 終端數(shù)量
• 終端分類(lèi)
• 終端經(jīng)營(yíng)
• 終端意愿
• 終端信譽(yù)
• 競(jìng)爭(zhēng)信息

3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)

• 經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
• 經(jīng)營(yíng)狀況良好
• 信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
• 銷(xiāo)量大且穩(wěn)定
• 溝通無(wú)障礙

三、 終端拜訪、溝通與談判

1. 終端拜訪前的準(zhǔn)備（心態(tài)、儀容、資料）
2. 不同終端拜訪的時(shí)機(jī)選擇
3. 終端溝通對(duì)象的選擇
4. 十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
5. 終端溝通的內(nèi)容與步驟
6. 終端談判的內(nèi)容與步驟
7. 談判語(yǔ)言和非語(yǔ)言策略
8. 終端價(jià)格談判實(shí)效策略
9. 終端異議處理實(shí)效方法
10. 終端合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問(wèn)題
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護(hù)

1. 產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車(chē)輛、庫(kù)存）
3. 銷(xiāo)量管理(總銷(xiāo)量、單品種銷(xiāo)量、單店銷(xiāo)量）
4. 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤(rùn)管理（總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn)）
6. 促銷(xiāo)管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門(mén)頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠(chéng)、周到）
10. 重點(diǎn)客戶管理（80/20原則）

六、終端品牌傳播管理

1. 終端產(chǎn)品理貨策略
2. 終端POP管理策略
3. 品牌口碑傳播策略
4. 終端服務(wù)傳播策略
5. 終端促銷(xiāo)管理策略

七、終端促銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)策略

1. 終端促銷(xiāo)人員的作用
2. 終端促銷(xiāo)人員的職業(yè)定位
3. 終端促銷(xiāo)人員的能力要求
4. 終端促銷(xiāo)人員工作流程

八、終端績(jī)效評(píng)估

1. 終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容
2. 終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估過(guò)程
3. 終端人員業(yè)績(jī)考核

第三章 終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
一、終端投資風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型
1、終端貨款風(fēng)險(xiǎn)
2、終端銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)
3、終端投入成本風(fēng)險(xiǎn)
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)

二、終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法

1. 注意終端選擇
2. 勤于溝通與回訪
3. 及時(shí)清賬、不給終端留有欠款借口
4. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理
5. 服務(wù)及時(shí)、承諾兌現(xiàn)
6. 在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
7. 簽訂平等的銷(xiāo)售協(xié)議
8. 企業(yè)加強(qiáng)管理

三、超級(jí)終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略
四、如何降低終端投資費(fèi)用
1、利用社會(huì)關(guān)系
2、利用終端老板最親近關(guān)系人
3、人情公關(guān)
4、制定進(jìn)店費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)
5、進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)（費(fèi)用廠商共擔(dān)）
6、銷(xiāo)量累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)
7、進(jìn)店費(fèi)分期支付
8、嚴(yán)格的進(jìn)店費(fèi)評(píng)估與審查程序
9、終端營(yíng)銷(xiāo)需要克服觀念上的誤區(qū)

第四章 終端攔截與反攔截策略
一、終端攔截與反攔截作用分析
二、終端攔截與反攔截實(shí)效策略
1、陣地戰(zhàn)
2、人員戰(zhàn)

• 素質(zhì)戰(zhàn)
• 調(diào)研戰(zhàn)
• 溝通戰(zhàn)
• 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)
• 管理戰(zhàn)
• 服務(wù)戰(zhàn)
• 質(zhì)量戰(zhàn)

3、攻心戰(zhàn)
4、促銷(xiāo)戰(zhàn)

第五章 后終端時(shí)代的終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
一、后備箱時(shí)代的分析
二、后終端時(shí)代的概念
三、真正的終端在哪里
四、終端為王為何過(guò)時(shí)
五、盤(pán)中盤(pán)策略的創(chuàng)新
六、如何抓住顧客的心
七、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略

第六章 情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練
一、終端價(jià)格異議談判
二、終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
三、終端鋪貨策略溝通
四、終端賬務(wù)管理技巧
五、單店銷(xiāo)量提升技巧
六、對(duì)手專(zhuān)賣(mài)店的破解

    楊旭，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、03年、06年度中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、2005年度中國(guó)十大品牌策劃師、2006年度中國(guó)優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師、中國(guó)品牌管理研究院高級(jí)研究員、卡耐基管理商學(xué)院教授、中國(guó)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班特聘培訓(xùn)師、楊老師在國(guó)內(nèi)30多家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站和媒體設(shè)有專(zhuān)欄欄，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《中國(guó)品牌》《廣告大觀》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)食品報(bào)》、《中外管理》、等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文百余篇，在應(yīng)邀演講600余場(chǎng)。

職業(yè)背景
    楊旭老師擁有16年?duì)I銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理，曾任天冠集團(tuán)谷風(fēng)酒業(yè)企劃經(jīng)理、江海集團(tuán)啤酒公司總裁助理、伊賽牛肉集團(tuán)公司副總、卡耐基管理咨詢公司首席CEO。楊老師老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在品牌營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新、終端營(yíng)銷(xiāo)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    幽默穩(wěn)重、激情生動(dòng)、穩(wěn)健灑脫、互動(dòng)體驗(yàn)、讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例與理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，直接解決學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)工作中的各種困惑與疑難。