SPIN顧問式營銷銷售技巧--大單銷售

授課方式
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。

授課時數(shù)
標準課時2天12小時（9：00-12：00；14：00-17:00）
單元一、新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧

課  程  內(nèi)  容
快速變化的市場
 
SPIN銷售技巧的特點
大訂單銷售
以提問的方式，引導需求，解決方案
 
SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
 
SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段
初步接觸
調查研究
證實能力
承認接受
 
客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
單元二、SPIN銷售模式-銷售準備與提問技巧
購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略
 
SPIN銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎?
 
成功的SPIN需求調查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調查分析
 
背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問題的2大基本原則
選擇合適的背景問題
規(guī)劃背景的問題
提問背景問題的時機與技巧
超越基本的背景問題
 
難點型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）
難點問題與買方的興趣
難點問題的提問時機
高風險難點問題的練習
難點問題的策劃
 
暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問題的好壞標準
暗示問題的應用
策劃暗示問題的四個步驟
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
暗示問題的有效方法
 
效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問題
需求-效益問題的價值
規(guī)劃需求與效益問題
需求-效益問題的自我練習
 
運用SPIN常見的注意
案例與練習
單元三、SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
 
展示增值利益-FAB法則工具
對產(chǎn)品的全新認識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
運用工具來展示增值利益
 
案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
 
單元四、SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識別客戶購買信號
 
如何達成交易
 
 
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術影響力
經(jīng)濟影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡
 
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
 
對客戶異議的防范與處理
 
對進展的理解和技巧
 
 
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
 
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術
怎樣打破最后的僵局
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
 
建立持久互惠銷售關系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計1000000余企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

　　在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。