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客戶溝通談判與開發(fā)維護

內訓講師:江猛 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
客戶溝通談判與開發(fā)維護內訓基本信息:
江猛
江猛
(擅長:市場營銷 商務禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內訓時長:2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
【課程目標】
 大客戶,大項目的開發(fā);
 高效溝通和客戶談判的策略;
 談判的全方位的注意事項;
 客情關系的處理和維護 ;

【課程特色】
 本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、測試、案例分析、模擬活動、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。

【課程對象】
 銷售人員。

【課程大綱】
第一章:客戶開發(fā)

一:大客戶銷售人員基本素質:
1.市場人員基本素質
2.大客戶開發(fā)注意事項
3.大客戶銷售應具備的六顆心:用心才能成功
4.銷售人員團隊合作的職業(yè)素養(yǎng)
二:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6 、大客戶項目開發(fā)
7.如何建立客戶關系
8.分析大客戶內部采購流程
9.大客戶角色分析:
  決策者,技術把關者,教練,使用者

第二章:高效溝通與關鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
1.完美的傾聽
2.銷售溝通的三要素
3.需改進的非語言溝通習慣
4.溝通中常見的三個障礙
5.溝通的個人障礙
6.溝通的原理
7.問問題的關鍵
8.與客戶談判的注意事項
9.客戶溝通贊美技巧
10.不能有效溝通的幾種典型錯誤
二.商務談判技巧
1.商務談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務談判的語言
5.專業(yè)性的交易語言
6.留有余地的彈性語言
7.商務談判語言的運用條件
8.商務談判語言表達的技巧 
9.有聲語言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無聲語言技巧
12.商務談判中的行為語言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
 談判就是溝通;
 談判要的是雙贏;
 控制好自己的情緒;
 談判要有耐心;
 談判時膽子要大,步子要穩(wěn);
 談判中切記鋒芒畢露;
 談判要敢于開口要求;
 為談判做好一切準備;
 必須分析客戶要求降價的真實原因
三:商務溝通談判策略:
 1:適當?shù)碾[藏策略;
2:保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對策略;
4:解決分歧策略;
5:誰先出牌;
6:堅持和讓步策略;
7:拖延策略;
8:反悔策略;
9:第三方策略;

第三章:客情關系維護
1.人脈關系—人際關系的建立
2.人際關系處理技巧
3.建立親和力
4.客戶情感發(fā)展的四個階段
5.情 感 銀 行 帳 戶
6.和客戶建立個性化的朋友關系
7.客戶在什么情況下最需要關懷?
8.提高客戶忠誠度的N種方法 
9.與客戶建立長期關系的八種工具

講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;航宇教育集團總經理:清華大學特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網營銷總監(jiān);國內多家教育集團長期合作講師; 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;從事多年的營銷和管理工作,對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍,在八年的營銷生涯中,體悟營銷的變革和精髓,自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢,未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局。

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