渠道精耕和業(yè)務(wù)人員能力提升

本課程旨在針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)，運(yùn)用深度營(yíng)銷理念，提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力，使業(yè)務(wù)人員迅速破局打開新市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)，通過成就感的獲得增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
本課程分五大部分：渠道銷售策略、渠道管控、大客戶營(yíng)銷和管理、商務(wù)溝通技巧和業(yè)務(wù)人員銷售技能提升訓(xùn)練
 
授課對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
授課方式：授課過程中強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，角色扮演，案例點(diǎn)評(píng)
 
案例：大案例貫穿始終
培訓(xùn)第一天：
1、醫(yī)藥行業(yè)及渠道解讀
  醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)解讀
  醫(yī)藥行業(yè)購買行為特點(diǎn)解讀
  醫(yī)藥行業(yè)渠道解讀
  醫(yī)藥行業(yè)渠道面臨的銷售困境
  廠商價(jià)值一體化
  醫(yī)藥行業(yè)渠道建設(shè)目標(biāo)
本單元總結(jié)：案例分析
 
2、深度營(yíng)銷理論
  深度營(yíng)銷基本思想
  深度營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
  深度營(yíng)銷基本模式
  深度營(yíng)銷市場(chǎng)開發(fā)路徑
本單元總結(jié)：案例分析
 
3、市場(chǎng)調(diào)研和規(guī)劃
  醫(yī)藥市場(chǎng)基本環(huán)境信息
  市場(chǎng)需求調(diào)查
  市場(chǎng)供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
  市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查
  通路環(huán)節(jié)調(diào)查
  市場(chǎng)訪談的方法
  市場(chǎng)調(diào)研和規(guī)劃
 
4、針對(duì)性渠道銷售策略
  區(qū)域市場(chǎng)策略分析模型
  區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)組合策略——產(chǎn)品策略
  區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)組合策略——價(jià)格組合
  區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)組合策略——促銷和推廣
  以渠道為核心的競(jìng)爭(zhēng)策略
 
5、渠道布局和客戶開發(fā)
  渠道的“三度”規(guī)劃
案例分析
  渠道布局的五大原則
  客戶采購評(píng)價(jià)要素
  為客戶提供“價(jià)值”——顧問導(dǎo)向的營(yíng)銷
  處理好于客戶的“關(guān)系”——顧問導(dǎo)向的營(yíng)銷
  “速度”——顧問導(dǎo)向的營(yíng)銷
  實(shí)現(xiàn)與客戶的全面對(duì)接
 
培訓(xùn)第二天：
1、渠道管理和控制
  經(jīng)銷商擔(dān)負(fù)的職能和作用
  經(jīng)銷商優(yōu)劣勢(shì)分析
  經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員分析
  經(jīng)銷商的拜訪
  制定客戶拜訪線路圖
  經(jīng)銷商拜訪的意義
  經(jīng)銷商的選擇
  經(jīng)銷商的分類
  經(jīng)銷商的開發(fā)和維護(hù)
  經(jīng)銷商的考核
 
2、大客戶的開發(fā)與管理
  大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
  大客戶的分類管理
  大客戶營(yíng)銷的過程描述
  大客戶開發(fā)的層次界定
  大客戶開發(fā)思路和路徑
  大客戶開發(fā)流程
  大客戶開發(fā)的四大注意事項(xiàng)
  大客戶開發(fā)的步驟——入局、謀局、破局、控局
一系列案例

3、業(yè)務(wù)人員技能提升訓(xùn)練
  基本營(yíng)銷技能
  對(duì)公司產(chǎn)品的了解
  如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)
  如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管控

4、客戶溝通技巧
  人的行為處事風(fēng)格分析
  各種不同類型人的分析和應(yīng)對(duì)策略
  商務(wù)溝通談判的十二大誤區(qū)分析
  談判的心智模式分析
  溝通談判的十大策略
  談判溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析
  客戶異議的處理技巧

5、師生互動(dòng)、案例分析

高春利，清華大學(xué)特聘講師，，著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家。具有多年中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。隨同“和君創(chuàng)業(yè)深度營(yíng)銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營(yíng)銷”模式在中國(guó)本土企業(yè)的研究和實(shí)踐。營(yíng)銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。