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渠道銷售培訓(xùn)

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渠道銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
余大洪
余大洪
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握：
1． 如何根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道模式
2． 如何招募到好的渠道
3． 如何建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系
4． 快速提高市場(chǎng)銷量的方法有哪些
5． 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握
6． 面對(duì)渠道沖突、惡性競(jìng)爭(zhēng)，您將做何處理

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
渠道銷售培訓(xùn)

課程背景:

本課程參考國(guó)外課程CHAMP（渠道冠軍）以及惠普公司（HP）的渠道管理體系，結(jié)合實(shí)踐設(shè)計(jì)而成。

課程目的:
通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握：
 1． 如何根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道營(yíng)銷模式？
 2． 如何招募到好的渠道？
 3． 如何建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系？
 4． 快速提高市場(chǎng)銷量的方法有哪些？
 5． 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握？
 6． 面對(duì)渠道沖突、惡性競(jìng)爭(zhēng)，您將做何處理？

培訓(xùn)講師：余大洪
課程內(nèi)容:

  1. 渠道戰(zhàn)略
    • 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
    • 渠道的模式設(shè)計(jì)
    • 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較
    • 案例分析: 格力與國(guó)美
    • 直銷——分銷?
  2. 渠道招募
    • 如何招募到好的經(jīng)銷商？
    • 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？
    • 獨(dú)家？多家？
      • 案例分析: 兄弟分瓜
  3. 銷量提升
    • 鋪貨率
    • 產(chǎn)品生動(dòng)化
      • 最佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)最佳位置
      • 三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法
    • 價(jià)格秩序
      • 各級(jí)通路價(jià)格體系
      • 市場(chǎng)價(jià)格混亂的原因
  4. 渠道激勵(lì)
    • 銷售競(jìng)賽要點(diǎn)
    • 直接激勵(lì)與間接激勵(lì)
    • 銷量返利與過(guò)程返利
      • 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事
  5. 渠道權(quán)力
    • 超級(jí)大戶現(xiàn)象
      • 不把村長(zhǎng)當(dāng)干部
    • 斬殺超級(jí)大戶的條件
      • 案例: 美菱
    • 相互影響力模型
    • 權(quán)力對(duì)弈
  6. 渠道沖突
    • 渠道沖突的種類有哪些？
    • 管理渠道沖突的方法
    • 如何處理串貨？
    •  案例：小家電企業(yè)
講師 余大洪 介紹
　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程特聘專家、國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略》全國(guó)100家電視臺(tái)播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國(guó)家電網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)中心30多場(chǎng)商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、惠普中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營(yíng)銷培訓(xùn)專家講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場(chǎng)”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場(chǎng)”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國(guó)青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國(guó)人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報(bào)道》、《新浪網(wǎng)》

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