銷售演示與呈現(xiàn)技巧

一、確保方案演示成功的關鍵要素
1.危機重重——方案演示常見誤區(qū)分析
2.聽眾，聽眾，還是聽眾！——方案演示的根本出發(fā)點
3.說服，說服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關鍵要素
  授課方式：開場練習，講師點評，講授
 
二、界定方案演示的目標
1.換位思考——界定你的聽眾
2.私人訂制——不同客戶決策小組角色對方案演示的期待分析
3.射箭看靶——界定方案演示目標
  演示的唯一核心目標
  演示不同階段的階段性目標
  授課方式：講授，《核心目標及階段目標》制定練習
 
三、引人注目的開場技巧
1.找到釣鉤——開場前集中客戶注意力的方法
2.浮想聯(lián)翩——關聯(lián)事項與詞語的應用
3.曲線救國——避免直奔主題的突兀，運用各種有效的開場方式
  授課方式：講授，制定個人開場方式
 
四、動人心意的中場技巧
1.聽眾對演示內容的衡量標準
2.結構化組織演示內容
  金字塔原理及應用
3.結構化ABE技巧應用
  公司、產品（方案）、人員三個方面的應用
  授課方式：講授，ABE個人工具，金字塔演示內容準備工具
 
五、扣人心弦的收場技巧
1.前后呼應——呼應開頭形成整體
2.下回分解——讓聽眾充滿期待
3.呼吁感召——打動客戶情感進而敦促行動
  授課方式：講授
 
六、緊貼客戶的語言表達技巧
1.客戶化的語言
2.比喻與比方的積極應用
3.提高感染力的關鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事
  授課方式：講授，學員自行準備個人演練素材
 
七、鼓動人心的非語言表現(xiàn)方式
1.提高聲音的感染力
  發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運用
2.提高身體語言的感染力
  規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢
3.目光注視與交流
  授課方式：講授，發(fā)聲技巧練習
 
八、互動環(huán)節(jié)的全面掌控
1.墊子技巧——回答提問和處理反對意見的基本原則
2.理解不等于認同——確認問題類別和對客戶的影響
3.善始善終——從解決客戶需求角度回答
  授課方式：講授，學員逐一演練，講師點評
  課程小結

中華企管培訓網特聘講師
TACK國際授權課程培訓師
美國PDP專業(yè)諮商師\認證培訓師
十四年跨國公司一線銷售及團隊管理工作經驗
曾于Michelin米其林輪胎（中國）、GM通用汽車（中國）任銷售管理工作
曾任Danfoss丹佛斯（中國）員工發(fā)展經理，期間赴歐洲總部工作1年經歷
 
基于長達十四年的一線銷售及團隊管理工作經驗，付寧老師憑借其出色的語言功底、風趣的授課風格、靈活的教學形式、嚴謹?shù)恼n程架構并融合針對性的課程設計內容，滿足了不同行業(yè)客戶在提升管理技能、銷售技能,服務技能等方面多元化需求。其幽默風趣、因材并因人施教的高度適應性教學方式也同時博得了所服務的企事業(yè)單位（公司）的一致認可。
 
作為職業(yè)培訓師及企業(yè)管理咨詢師，付寧老師所培訓的客戶領域包括通信、金融、工業(yè)制造、化工、快速消費品、服裝百貨等主流行業(yè)，并先后為建設銀行、中國國際航空公司、中國移動、中國電信、上海寶鋼集團、海爾集團、南車集團、徐工集團、新浪、美孚、耐克、DTC鉆石等諸多大型國有集團、民營企業(yè)及外資機構等不同類型、不同體制、不同行業(yè)的代表性客戶提供包括銷售人員技能發(fā)展、管理人員綜合能力提升在內的企業(yè)培訓項目、包括管理及核心崗位人員選拔/評估項目在內的企業(yè)管理咨詢項目，并得到客戶核心管理層及參與課程學員、項目合作方的一致肯定。