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銷售演示與呈現(xiàn)技巧
銷售演示與呈現(xiàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
付寧
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、確保方案演示成功的關(guān)鍵要素
1.危機(jī)重重——方案演示常見(jiàn)誤區(qū)分析
2.聽(tīng)眾，聽(tīng)眾，還是聽(tīng)眾！——方案演示的根本出發(fā)點(diǎn)
3.說(shuō)服，說(shuō)服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關(guān)鍵要素
授課方式：開(kāi)場(chǎng)練習(xí)，講師點(diǎn)評(píng)，講授
二、界定方案演示的目標(biāo)
1.換位思考——界定你的聽(tīng)眾
2.私人訂制——不同客戶決策小組角色對(duì)方案演示的期待分析
3.射箭看靶——界定方案演示目標(biāo)
演示的唯一核心目標(biāo)
演示不同階段的階段性目標(biāo)
授課方式：講授，《核心目標(biāo)及階段目標(biāo)》制定練習(xí)
三、引人注目的開(kāi)場(chǎng)技巧
1.找到釣鉤——開(kāi)場(chǎng)前集中客戶注意力的方法
2.浮想聯(lián)翩——關(guān)聯(lián)事項(xiàng)與詞語(yǔ)的應(yīng)用
3.曲線救國(guó)——避免直奔主題的突兀，運(yùn)用各種有效的開(kāi)場(chǎng)方式
授課方式：講授，制定個(gè)人開(kāi)場(chǎng)方式
四、動(dòng)人心意的中場(chǎng)技巧
1.聽(tīng)眾對(duì)演示內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2.結(jié)構(gòu)化組織演示內(nèi)容
金字塔原理及應(yīng)用
3.結(jié)構(gòu)化ABE技巧應(yīng)用
公司、產(chǎn)品（方案）、人員三個(gè)方面的應(yīng)用
授課方式：講授，ABE個(gè)人工具，金字塔演示內(nèi)容準(zhǔn)備工具
五、扣人心弦的收?qǐng)黾记?/strong>
1.前后呼應(yīng)——呼應(yīng)開(kāi)頭形成整體
2.下回分解——讓聽(tīng)眾充滿期待
3.呼吁感召——打動(dòng)客戶情感進(jìn)而敦促行動(dòng)
授課方式：講授
六、緊貼客戶的語(yǔ)言表達(dá)技巧
1.客戶化的語(yǔ)言
2.比喻與比方的積極應(yīng)用
3.提高感染力的關(guān)鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事
授課方式：講授，學(xué)員自行準(zhǔn)備個(gè)人演練素材
七、鼓動(dòng)人心的非語(yǔ)言表現(xiàn)方式
1.提高聲音的感染力
發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運(yùn)用
2.提高身體語(yǔ)言的感染力
規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢(shì)
3.目光注視與交流
授課方式：講授，發(fā)聲技巧練習(xí)
八、互動(dòng)環(huán)節(jié)的全面掌控
1.墊子技巧——回答提問(wèn)和處理反對(duì)意見(jiàn)的基本原則
2.理解不等于認(rèn)同——確認(rèn)問(wèn)題類別和對(duì)客戶的影響
3.善始善終——從解決客戶需求角度回答
授課方式：講授，學(xué)員逐一演練，講師點(diǎn)評(píng)
課程小結(jié)
1.危機(jī)重重——方案演示常見(jiàn)誤區(qū)分析
2.聽(tīng)眾，聽(tīng)眾，還是聽(tīng)眾！——方案演示的根本出發(fā)點(diǎn)
3.說(shuō)服，說(shuō)服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關(guān)鍵要素
授課方式：開(kāi)場(chǎng)練習(xí)，講師點(diǎn)評(píng)，講授
二、界定方案演示的目標(biāo)
1.換位思考——界定你的聽(tīng)眾
2.私人訂制——不同客戶決策小組角色對(duì)方案演示的期待分析
3.射箭看靶——界定方案演示目標(biāo)
演示的唯一核心目標(biāo)
演示不同階段的階段性目標(biāo)
授課方式：講授，《核心目標(biāo)及階段目標(biāo)》制定練習(xí)
三、引人注目的開(kāi)場(chǎng)技巧
1.找到釣鉤——開(kāi)場(chǎng)前集中客戶注意力的方法
2.浮想聯(lián)翩——關(guān)聯(lián)事項(xiàng)與詞語(yǔ)的應(yīng)用
3.曲線救國(guó)——避免直奔主題的突兀，運(yùn)用各種有效的開(kāi)場(chǎng)方式
授課方式：講授，制定個(gè)人開(kāi)場(chǎng)方式
四、動(dòng)人心意的中場(chǎng)技巧
1.聽(tīng)眾對(duì)演示內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2.結(jié)構(gòu)化組織演示內(nèi)容
金字塔原理及應(yīng)用
3.結(jié)構(gòu)化ABE技巧應(yīng)用
公司、產(chǎn)品（方案）、人員三個(gè)方面的應(yīng)用
授課方式：講授，ABE個(gè)人工具，金字塔演示內(nèi)容準(zhǔn)備工具
五、扣人心弦的收?qǐng)黾记?/strong>
1.前后呼應(yīng)——呼應(yīng)開(kāi)頭形成整體
2.下回分解——讓聽(tīng)眾充滿期待
3.呼吁感召——打動(dòng)客戶情感進(jìn)而敦促行動(dòng)
授課方式：講授
六、緊貼客戶的語(yǔ)言表達(dá)技巧
1.客戶化的語(yǔ)言
2.比喻與比方的積極應(yīng)用
3.提高感染力的關(guān)鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事
授課方式：講授，學(xué)員自行準(zhǔn)備個(gè)人演練素材
七、鼓動(dòng)人心的非語(yǔ)言表現(xiàn)方式
1.提高聲音的感染力
發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運(yùn)用
2.提高身體語(yǔ)言的感染力
規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢(shì)
3.目光注視與交流
授課方式：講授，發(fā)聲技巧練習(xí)
八、互動(dòng)環(huán)節(jié)的全面掌控
1.墊子技巧——回答提問(wèn)和處理反對(duì)意見(jiàn)的基本原則
2.理解不等于認(rèn)同——確認(rèn)問(wèn)題類別和對(duì)客戶的影響
3.善始善終——從解決客戶需求角度回答
授課方式：講授，學(xué)員逐一演練，講師點(diǎn)評(píng)
課程小結(jié)
講師 付寧 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
TACK國(guó)際授權(quán)課程培訓(xùn)師
美國(guó)PDP專業(yè)諮商師\認(rèn)證培訓(xùn)師
十四年跨國(guó)公司一線銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)
曾于Michelin米其林輪胎（中國(guó)）、GM通用汽車（中國(guó)）任銷售管理工作
曾任Danfoss丹佛斯（中國(guó)）員工發(fā)展經(jīng)理，期間赴歐洲總部工作1年經(jīng)歷
基于長(zhǎng)達(dá)十四年的一線銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，付寧老師憑借其出色的語(yǔ)言功底、風(fēng)趣的授課風(fēng)格、靈活的教學(xué)形式、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程架構(gòu)并融合針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)內(nèi)容，滿足了不同行業(yè)客戶在提升管理技能、銷售技能,服務(wù)技能等方面多元化需求。其幽默風(fēng)趣、因材并因人施教的高度適應(yīng)性教學(xué)方式也同時(shí)博得了所服務(wù)的企事業(yè)單位（公司）的一致認(rèn)可。
作為職業(yè)培訓(xùn)師及企業(yè)管理咨詢師，付寧老師所培訓(xùn)的客戶領(lǐng)域包括通信、金融、工業(yè)制造、化工、快速消費(fèi)品、服裝百貨等主流行業(yè)，并先后為建設(shè)銀行、中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、上海寶鋼集團(tuán)、海爾集團(tuán)、南車集團(tuán)、徐工集團(tuán)、新浪、美孚、耐克、DTC鉆石等諸多大型國(guó)有集團(tuán)、民營(yíng)企業(yè)及外資機(jī)構(gòu)等不同類型、不同體制、不同行業(yè)的代表性客戶提供包括銷售人員技能發(fā)展、管理人員綜合能力提升在內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目、包括管理及核心崗位人員選拔/評(píng)估項(xiàng)目在內(nèi)的企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目，并得到客戶核心管理層及參與課程學(xué)員、項(xiàng)目合作方的一致肯定。
TACK國(guó)際授權(quán)課程培訓(xùn)師
美國(guó)PDP專業(yè)諮商師\認(rèn)證培訓(xùn)師
十四年跨國(guó)公司一線銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)
曾于Michelin米其林輪胎（中國(guó)）、GM通用汽車（中國(guó)）任銷售管理工作
曾任Danfoss丹佛斯（中國(guó)）員工發(fā)展經(jīng)理，期間赴歐洲總部工作1年經(jīng)歷
基于長(zhǎng)達(dá)十四年的一線銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，付寧老師憑借其出色的語(yǔ)言功底、風(fēng)趣的授課風(fēng)格、靈活的教學(xué)形式、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程架構(gòu)并融合針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)內(nèi)容，滿足了不同行業(yè)客戶在提升管理技能、銷售技能,服務(wù)技能等方面多元化需求。其幽默風(fēng)趣、因材并因人施教的高度適應(yīng)性教學(xué)方式也同時(shí)博得了所服務(wù)的企事業(yè)單位（公司）的一致認(rèn)可。
作為職業(yè)培訓(xùn)師及企業(yè)管理咨詢師，付寧老師所培訓(xùn)的客戶領(lǐng)域包括通信、金融、工業(yè)制造、化工、快速消費(fèi)品、服裝百貨等主流行業(yè)，并先后為建設(shè)銀行、中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、上海寶鋼集團(tuán)、海爾集團(tuán)、南車集團(tuán)、徐工集團(tuán)、新浪、美孚、耐克、DTC鉆石等諸多大型國(guó)有集團(tuán)、民營(yíng)企業(yè)及外資機(jī)構(gòu)等不同類型、不同體制、不同行業(yè)的代表性客戶提供包括銷售人員技能發(fā)展、管理人員綜合能力提升在內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目、包括管理及核心崗位人員選拔/評(píng)估項(xiàng)目在內(nèi)的企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目，并得到客戶核心管理層及參與課程學(xué)員、項(xiàng)目合作方的一致肯定。
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